iPhone 5S销量远胜5C　苹果诱饵式营销作怪？

iPhone 5S销量远胜5C　苹果诱饵式营销作怪？ 苹果(Apple)近期推出2款新iPhone，分别是价格较高的iPhone 5S及价格较低的iPhone 5C，销售结果显示，iPhone 5S卖到缺货，但是iPhone 5C却传出销售惨淡，苹果只好频频向供货商大幅砍单。在众人质疑苹果定价策略导致5C销售欠佳时，以营销心理学的观点来看，苹果做出聪明的销售策略，成功地操弄消费者，引导其买单价较高的iPhone 5S。市调机构NPD DisplaySearch指出，苹果下调iPhone 5C的出货量达35%，然却上调iPhone 5S的出货量达75%；苹果虽然没有证实此消息，然美国第一大移动通讯电信商Verizon Wireless财务长证实，iPhone 5S确实卖得比iPhone 5C好很多，iPhone 5S非常缺货。事实上，在营销心理学中，有所谓的诱饵效应(Decoy Effect)，心理学家在电影院，实地做过相关实验；首先，在电影院的商品销售处，摆出大、小爆米花的桶子及标价，小包爆米花售价为3美元；大包爆米花售价为7美元。实验结果是，多数人会选择买小的爆米花。实验者访问购买爆米花的消费者。消费者指出，大包爆米花太贵，虽然小包爆米花量不够，但是还是会选择小包装。心理学家在同样场地，再做实验，此时摆出三种包装的爆米花，分别是大、中、小包装，售价分别为7美元、6.5美元及3美元，此时多数人购买的爆米花，就不再是小包装产品，而是大包的爆米花。消费者在事后受访时指出，选择大包爆米花，主要因为小包份量不够，想买中包装，但是大包与中包的爆米花，只差0.5美元，因此干脆就选择大包装。在上述实验中，就是营销心理学中的诱饵，通过诱饵，让消费者得以比较，并且做出符合销售者的决定。因为人类大脑做决定的过程，比较是人类做出判断的最习惯采用的方法，且人类会倾向注意容易比较的事物，避免去比较不容易比较的事物，此时，诱饵就能够发挥功效，方便消费者做出判断。回头将这个实验，放在苹果此次推出的iPhone 5S及5C产品上，美国iPhone 5C的新机2年合约价由99美元起跳，iPhone 5S的2年合约价由199美元起跳，两者价差不大，由于苹果品牌定位偏向中高端，消费者选购iPhone 5S意愿较高。同样情况发生在中国大陆，iPhone 5C在中国大陆裸机售价由人民币4488元起跳，iPhone 5S则由人民币5288元起跳，价格差不多的结果，同样让iPhone 5S热卖，iPhone 5C乏人问津。最新市调结果显示，苹果iPhone 5S销售量等于iPhone 5C的2倍，苹果不但赢了面子也赢了里子，iPhone 5S销售较佳，带动其较高营收与获利，也成功维持了苹果高端精品的品牌形象，此结果若非苹果失误，就是苹果成功利用定价与产品策略，将消费者引导至高端机型。毕竟之前苹果iPad mini热销，结果导致苹果与供应链获利缩水的结果，历历在目，而以苹果擅长营销的案例来看，很难想象其定价失误的状况。苹果一向精于市场营销，每次新品出炉前，通过各种网络谣言、间谍照来炒热市场期待度，或甚至传出苹果新机遗留在酒吧的外泄事件，均让消费者为之疯狂，市场随之起舞。苹果此次虚晃一招，就在市场质疑苹果iPhone 5C定价策略有误时，苹果一如以往，成功地将最后销售结果导引至最佳情况，其手段高明，堪称营销心理学诱饵效应的最佳范例之一。