一汽解放2022年中渠道沟通会推动经销商转型

近日,在全国上下喜迎党的二十大召开之际,“穿透直达战必胜 聚力转型赢新程——一汽解放2022年中渠道沟通会”在中国革命圣地延安召开。会议回顾一汽解放上半年的营销工作,总结经验、分享成果,并明确下半年的目标与任务。滔滔延河水,巍巍宝塔山见证了“解放”的壮志豪情。

砺征途: 上半年营销工作回顾

会上,一汽解放营销总部部长、销售公司总经理、党委副书记-张松在《营销工作报告》中,从宏观经济、行业需求、竞争态势、客户运营、企业自身和渠道经营等多个层面,分析了2022年商用车市场的营销环境。在新环境、新形势下,一汽解放敏锐洞察行业需求及客户生态变化,立足“引领行业良性竞争、满足客户需求变化、助力渠道健康发展”三个出发点,快速调整营销策略,加速推进“三个转变”,即“从关注批发销量向关注终端销量转变,从渠道运营向客户运营转变,从价格营销向价值营销转变”。

一汽解放营销总部部长、销售公司总经理、党委副书记张松

年初2月,解放打响“亮剑拼首胜、誓夺开门红”战役,以“春雷行动”“炸裂行动”引爆终端,通过“大拜年 ”等累计收集订单7.1万辆,支撑2月终端份额28%,为2022年拼抢先机奠定基础。

4月,国内疫情多点爆发,解放快速调整,实施“抗疫情、保订单、转模式”核心策略。通过营销工作线上化、跨区服务协同化、推广活动差异化、金融支撑精准化,确保停产不停工,最大化降低疫情的影响,助推终端份额逆势上扬。

6月,一汽解放部署“大干60天”任务,强化每单必争、抢抓热点、金融纾困等专项策略,阶段性达成了“抢终端、降库存、防风险”的目标。

在全体解放营销人的共同努力下,今年上半年,解放实现终端份额25.5%,较2021年底提升1.7%,持续保持行业榜首地位。同时,涌现出一批优秀经销商,他们主动调剂,分担同行压力;不分品牌为卡友纾困解难;深耕终端服务,多元拓展业务……在以终端为导向的营销策略下,与解放同心、风雨共进,实现份额持续攀升。

竞千帆: 经销商下半年重点工作

本次解放“年中会”以“穿透直达战必胜,聚力转型赢新程“为总体方向,开展下半年营销工作。其中,“穿透直达战必胜”主要是指聚焦八项市场机遇,打响五大战役;而“聚力转型赢新程”则侧重鼓励和引导经销商做好转型。为什么要鼓励经销商做好转型?对此,解放相关领导如是回答:

第一,过去五年,大多数经销商依托批发来支撑销量,爆发型的市场也可以有效保障大家的利润。但批发模式最大的风险在于,一旦市场波动,将对经营造成巨大风险。因此,行销是必然之举,是保证销量达成的需要。

第二,随着时代发展,商用车客户需求呈现多元化的趋势,顾客满意度阈值也不断提升。只关注把车销售给客户,缺乏客户的维护和运营,对企业长期经营品牌和伤害巨大。所以,客户运营是必然之举,是保证持续领航的需要。

第三,回首解放经销商发展历程,经销商从单一销售店向销服一体4S店转型,构建服务能力,实现了领航。但要更好满足客户需求,形成差异化的竞争力,拓展价值链是必然之举,是支撑渠道长远发展的需要。

正是出于这三层因素的考量,解放以市场机遇为核心抓手、深刻剖析存市场环境,制定了下半年的营销策略。鼓励传统经销商朝着“解决方案综合体”的方向转变,同时为经销商匹配数智化的工具,希望经销商跟解放一道同行,深耕长远布局,支撑品牌的长远发展。

征途虽远,扶摇可接;行而不辍,未来可期。会议最后,全体与会者共同朗诵毛主席的《七律·长征》“红军不怕远征难,万水千山只等闲……”它记录着峥嵘历史,因与时代同频共振而引起深刻共鸣,被人民诵忆。正如会上解放领导提到的:“艰苦的磨砺终将是短暂的,淬炼出的能力必将支撑解放走向更远的前方。”