疫情下经销商"解困"实录：厂家赋能 积极自救

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网易汽车4月20日报道 

东风日产销售公司的顾小菲，刚刚在广州的酒店度过隔离期。

3月初，他返回北京，准备着手恢复对专营店的走访工作。不过考虑到风险与北京严格的疫情防控措施，东风日产选择将顾小菲等销售人员召回广州。

作为厂家的销售督导，顾小菲平时的主要工作是走访北京的东风日产专营店，在营销业务和经营管理方面给与他们帮助。在返回北京之前，他已居家办公十余天，将大部分工作内容转到了线上。

东风日产汽车销售有限公司销售督导 顾小菲（疫情前拍摄）

长期奋战在销售一线，让他对经销商焦虑的心情感同身受。尽管因为疫情，不能像往常一样对专营店进行走访。顾小菲与经销商的交流却更加频繁。他迫切想要了解，厂家推出的一系列政策对经销商效果如何，他们还需要哪些帮助。

面对疫情带来的这道“难关”，经销商与厂家都知道，他们不仅是战友，也是同舟共济的家人。

经销商的难题

疫情对汽车销售最大的影响，是消费者不到店里来了。

今年2月，国内狭义乘用车市场销量同比下滑78.7%，环比下降85.4%。汽车经销商受到的冲击非常明显。

通过与经销商的沟通，顾小菲认为他们最担心两个问题：“一是人员健康的问题，其次是销量出口下滑导致库存，资金压力大的问题。”

疫情初期正值春节假期，口罩成了紧缺物资。顾小菲了解到，许多专营店因为员工没有口罩不能及时上岗复工，经与总部协调，先后分几批对各店进行了口罩资源的分配，满足了各店的口罩需求。与此同时，东风日产还为经销商准备了防疫工作的相关详细指引，确保防疫和复工两手抓。

因疫情而短缺的不止是口罩。复工初期，因为北京分库备件供应没有及时恢复，各店备件配送无法及时到达，造成在厂车无法交付。顾小菲与同事收集了各店反馈上来的缺件信息和备件需求，将北京区域总体备件需求反馈给厂家对应部门，同时联系济南分库，互相调动备件，最终缓解了北京的燃眉之急。

当然，疫情造成的一系列影响之下，最关键的还是销售问题。得知专营店在部分业务指标上达成困难，顾小菲等一线销售人员以现状为参考，将专营店的实际困难上报总部。随后，东风日产综合分析，推出了一系列解绑和解压政策，以帮助各店平稳度过这个特殊时期。

东风日产于一月底先后发布了《致经销商家人的一封信》、《东风日产2020年新春开工指引》，有针对性地提出“十六字方针”：减负释压、政策松绑、供给平衡、平台赋能。

2月13日，东风日产又推出“共同战疫、减负加码”4项政策，免除专营店2月份考核，并且按照100%保底计算返利，其中返利直接转现金，从而达到减轻经销商资金流压力的目的；此外，东风日产还推出了降低1-2月提成奖励系数门槛，以增加低档位达成标准，与全国800多家经销商共抗难关。

经销商认为这一系列切实有力的政策非常有效：“这些提车政策及贴息补助，极大的缓解了专营店的资金压力和库存压力。”

平台赋能 销售人员变“主播”

给经销商减压的同时，还要给他们赋能。

1月底，东风日产发布了经销商的数字化战略，迅速搭建线上平台。针对疫情催化的销售模式转变，东风日产官网、车巴巴、东风日产天猫/京东旗舰店等在线平台， 24小时提供线上看车及线上金融服务。还推出360°车型展厅，提供在线看车、咨询、预约试驾、金融服务等诸多服务，消费者可通过一键扫码，在家看车。

虽然考核降低，但经销商并未因此懈怠，纷纷通过直播开展线上营销，积极“自救”。

在东风日产看来，直播是维持品牌热度的很好途径，同时也是帮助经销商获取潜在客户的手段。为了推进专营店开展线上直播，东风日产打造了《直播宝典》，至今已更新至3.0版本。从基础的软件操作，到如何激活直播流量、短视频内容质量提升、如何通过吸粉打造爆款账号等。厂家还号召区域同步发起直播大赛，促进专营店从被动变主动，加入直播带客行列。

在赋能经销商的过程中，顾小菲等销售人员承担了大量的沟通、指引工作。目前，东风日产的各大经销门店已将直播日常化，通过在线咨询、在线看车、在线购车等方式，将营销搬到“云”上。

顾小菲介绍，华北区的经销商基本上每个工作日的直播都不少于2小时（上午1小时，下午1小时），且每周四大区直播95家店联合直播，打造出购车热点车主福利日。“目前周四联合直播已经进行了三场，总共在线观众人数：166548人，收获音浪22751，新增粉丝2036人，新增意向客户1920人，送礼人数1347人，效果非常显著。”顾小菲说。

同时，为了提升销售顾问的内功。东风日产持续在内部“学习强店”平台上推送优质内容。新增“战疫加推”板块，进行针对化指引培训，并推送《数字营销指导手册》，为专营店提供短视频营销技法、自媒体营销技法、数营先锋学习资源等逾10种数字营销支持与指导。东风日产还推出《销售技巧六脉神剑》、《销售管理两仪剑法》两大类共8门课程，助一线人员战力提升。

据统计，2月疫情期间，东风日产通过“学习强店”和微信企业号开展多样化线上培训课程，参与量超过103万人次，在内部掀起一股线上学习热潮。

信心比金子珍贵

受各地区街道要求，目前北京地区的东风日产经销商暂时还未完全恢复到正常经营状态。但专营店积极协调售后及新车销售人员，已经完全可以满足客户的新购及售后需求。

在东风日产的一系列支持政策与顾小菲等一线销售人员的耐心指导下，经销商对接下来的日子充满希望：“从复工情况来看，员工心态还是很积极的，业务也在逐步向好恢复中。虽然预测今年的汽车市场依然会比较艰难，但在厂家的大力支持下，特别是北京政府出台了刺激性帮扶政策之后，大家更有信心去应对今年市场的挑战了。”

顾小菲也透露：“来店和订单也都实现了明显的回升，一切都在向着更好的方向发展。”

今年3月，东风日产的销量达到了52301辆，环比增长335%，实现了迅速回暖。

在顾小菲看来，这是厂家与经销商共同努力的成果。疫情期间，东风日产深刻体会到经销商的艰难，推出了一系列减压减负政策和防疫方面的指导和物资支持，为专营店排忧解难；而经销商不仅严格遵守国家的各项防疫规定，也在积极复工复产。无论面对各种困难，都没有一句怨言，没有一步退缩。

正是主机厂和经销商像家人一般互相体谅、团结奋进，才能共克时艰，取得严格防疫和复工复产的双胜利。

如今，各地复工复产，经济有序恢复。各行各业，都有顾小菲与东风日产的经销商这样，无论面对何种情境，都在自己岗位上默默努力的普通人。相信自强与互助的中国人，一定可以创造一个更好的明天。