对话罗永浩：要做企业家，不怕被打脸

网易科技讯 10月27日消息，在锤子官方宣布T1手机降价，从10月30日开始，Smartisan T1 3G版16GB容量价格为1980元，3G版32GB容量价格为2080元，4G版32GB容量价格为2480元。调价之后，锤子科技创始人罗永浩接受了网易科技采访，针对降价和公司发展、网络上的质疑做了回答。网易科技进行了整理。

问：为什么会调整价格？

罗永浩：坦率地讲，Smartisan T1发布后，由于不能很快搞定供应链出现的问题，用了足足4个月才实现正常产能，错过了产品的销售黄金期（数码新品的关注热度通常只能维持3个月左右），所以现在我们选择降价销售。

另外，我们观察到，在过去几个月里，体验过Smartisan T1和Smartisan OS操作系统的绝大多数用户，都给予了很高评价，但较高的定价也让很多潜在用户有些犹豫。价格调整无疑可以鼓励更多的人使用我们的产品，毕竟对一个新品牌 的首款产品来说，更广泛的用户基础和更多的口碑传播是极其重要的。

问：那T1以后会不会再降价？

罗永浩：不会，在明年我们发布Smartisan T2之前，T1的价格不会再次调整。

问： 您个人怎样看待网上的一些质疑？

由于个人性格问题，我经常发一些肆无忌惮的言论，这就给我们惹来一些毫无利益关系的仇家。这些人没有摸过或者看过我们的产品，在网上不停的说产品坏话，只是因为讨厌我的性格。我去考虑一件事情的时候，只会去考虑它是不是真诚的，或者有道理的，不太考虑别人的感受，这是我一贯的性格。做企业负责人需要重新调整一下。我不会为了做企业所一些违心的假话，但是我可以选择不说话。

问：那您是要转型吗？

罗永浩：就是不说话，少说话。下个月我要举办最后一期理想者创业故事，这个活动很能突出我的个人色彩。但是，今年我突然意识到，对我来讲，我要做的企业品牌是要大于我的个人品牌的，所以这次创业者故事是最后一次举办，是一段时间内的告别会。以后我还会主持（锤子产品）发布会。所以说，我要调整心态，以后要做一个合格的企业负责人。

问：如果你现在把自己理解成为一个合格的企业家，那你希望变成什么样的形象？

没有想得特别具体。比如说，产品上我想的是像乔布斯这样。但是其他方面我没有想好，就是要少说话是最好的。我希望淡化个人品牌，没有个人品牌最好。当个人品牌利弊互现的时候，我就要重新考虑这个事情。另外就是，即使这个企业做到最后，做的很好，发展很大时候，如果我的个人品牌还是大于企业品牌，我仍然理解它是一个失败的。

问：其他互联网公司都是晒自己的“底裤”证明自己，而您是把整个行业的“底裤”都晒了，您怎么看这个问题？

罗永浩：这是我处理的不成熟的地方，因为没有必要把整个行业都说出来吧。但这并不意味着要撒谎。当时我没有想通这个事情。现在我知道别人的“底裤”更重要，所以我选择不说。比如说，我公开得罪了他们，但是他们报复我的方式却不是公开的。我发布了一个产品，成千上万个水军跑到我这来，现在很多都是人肉的水军，这个比僵尸水军更难防。我们给微博官方反映，他们无法解决。我们怎么判断他/她是水军呢？首先，这些用户人群和我们是没有任何交集的，一天发五千条新的评论，有四千条都在讨论那个品牌。所以我们根据这个判断，肯定是他们有意雇佣来做的这个事情。但是我们没有证据，所以你无法采取法律途径。所以唯一能做的就是24小时不停的删。有些同事说，你要少说两句就不会结仇。不结仇它就不会派人来搞这个小动作。这种话听多了，我对同事们也会有愧疚的心理，所以我们就克制一下，少说话。

问：锤子手机降到两千档以后，会有很多的竞争对手，你怎么看待竞争对手的产品？

罗永浩：竞争对手我没有任何看法。（笑）我是批评过许多竞争对手的产品，也夸过很多竞争对手的产品。但是，你就会发现很有意思，你是企业家的时候，你说别人不好的时候，别人认为你是有意抹黑；你说别人好的时候，别人认为你是别有用心。下面的评论会说，我是不是拿来别人的好处，是不是要战略结盟，是不是明褒暗贬等等。这种事经历多了，越来越多。

问：那关于锤子手机的出货量，能否透露一下？

罗永浩：出货量现在是不能讲的。除非我们阶段性的要做一个总结，在告一段落之前，数字总是不能公布的。坦率的讲，这是我做这个企业以来最不适应的，因为我们的管理层和生产这个硬件的负责人，就是涉及到技术的，我们的团队全是来自摩托的精锐。他们根据过去的经验，在每周一的例会上反复教育我的就是，不能讲跟数字相关的一切事情，除非到了财务上有一个总结性的阶段。原因在于，当订单数超出原来的预期，或者低于预期都是不能讲的。当超出预期，我们有一些核心的元器件有两家供应商，那如果公布了这个数据，这两家供应商都在等你把多出来的订单给它。那给谁？如果A家没有拿到，它就会猜测我给了B家，但是我在A家的货还没有拿完，所以它在后续给我支持的时候就有可能品质稍差一点。从我们的角度来讲，我们订了两家供应商，但生产的时候发现其中一家更好，我们更愿意把多出来的订单给更好的供应商。订单少了不能讲的原因是，我们前期对供应商有一个承诺，他们初期是勉强给我们供货，由于我们是一个新厂商，我们的元器件需求通常不是那么大的，所以后续如果有告诉增长的话，它才继续给你供货，所以如果后续我们达不到那个数字，我们又不会撒谎，这样导致的结果就是，它发现你的增长势头没有预期的那么好，没有交清的尾货就会出现问题。

问：那您能说下锤子手机线上线下的销售比例吗？

罗永浩：大部分还是线上走的。线下渠道没有太多的人去经营，线下是一个漫长的过程。

问：您能讲一下，相对于你们的产能，你们的出货量增长缓慢这个问题吗？

罗永浩：没有增长缓慢，是下降。我们不会撒谎，我们是出货量下降，才会做出价格调整。上升缓慢是很官方的假话。我们的产能在九月中下旬已经解决了，现在如果有需要的话，我们一个月8万部也可以做，但是实际上出货量是远远达不到的。其实生产商要调节的问题早就解决了，最后主要无法解决的是两家关键元器件的供应商，给我们提供的货达不到要求。技术上解决是他们与我们的工程师一起解决的，这个问题浪费了两个月的时间，所以拖下来就到四个月。

问：那么到明年出新品，这个问题能解决好吗？

罗永浩：其实这个问题解决也没有这么难，只是今年比较难操作。明年相对比较容易的解决方法是，第一，我们再开发布会，一定是要囤上5到10万的现货，再开发布会。今年的情况是，我们开完发布会以后，订单数是超出我们的意料之外的，但是你把发货拖到四个月以后，即使是最铁杆的支持者们，也会等不了。因为当他/她看到发布会决定买的时候，分几个阶层，不差钱的就当买个玩具也行，这种就无所谓，他/她下了订单自己都忘了，就无所谓，这个是极少数。多数人还是有换机的需求，被我们的产品发布会打动。这样的人会等你一个月两个月，但是等到四个月的时候，这跟他/她是否支持你没关系。他们给我们的客服或者我的微博留言说，非常对不起，我们实在等的时间太长了所以就买了其他的产品，等到T2的时候支持你们。这个我很感动，但是也很无奈，毕竟你不能让人家无限制的等下去。

所以，T2的解决方案是，我们现在除了从投资人手里拿融资的金额等，可以凑一块直接做出5到10万部，所以在发布之后，顺利的话，可以再一两个月解决供应链的问题，不顺利的话，拖四个月开发布会我也不担心，我们的硬件指标比别的厂商晚三个月、四个月我是完全不在乎的。但是我在乎的是，我做出的产品成功的开完发布会，引起了热度之后，产品发不出去。这是特别头疼的一件事情。所以明年我们的解决方案是，充足的准备好现金，备5到10万部再开发布会。开完发布会一到两周把货发出去。因为我们从网上看，现在真正买了我们手机以后，好评率都是90%以上。所以下次发布会的时候，我们在发布会热度没有退的情况下，产品在一两周又到了用户手里，会带动下一轮的销售。

问：降价对锤子公司的利润有很大影响吗？

罗永浩：当然。对我们的投资人来说，他们从来没指望我在一两年内实现盈利，事实上对我们影响并不是很大。特别是当我们拖了四个月，这个关注度已经开始下降的时候，我们更在意的是，有更多的人能用到我们的产品。因为，大家都说产品好不好，用口碑就能传开。那口碑传开了，好多人在评论说“好是好，就是价格贵”的时候，我们还是挺难受的。所以，对我们来讲，以后我们可能会和其他厂商合作，推广我们的操作系统。但是ROM的形式我们就不做了。我看过一份报告，就是到底谁在刷机？调查结果是说，刷ROM的人，多数都是极客，或者是一个人想换一个手机，但是收入有问题，所以就刷个ROM就感觉自己换了一个手机。所以，对我们来讲，用网站和论坛来推广ROM并不是一个好的选择。我们可能会和其他手机厂商合作推广我们的ROM。

问：正在接触吗？

罗永浩：其实是有的，之前有找我们的，我们都拒绝了，是因为我们想尽可能把这个系统做的封闭。但是现在看的话，一些思路正在扭转，我们希望更多的人用到我们的系统。这个很重要。在所有对我们产品满意的用户里，对操作系统的满意度几乎是100%，对硬件的满意度是90%。所以我们应该花更多的心思在操作系统上。

问：您方便回应下之前的话么，“如果低于2500，我是你孙子”？

罗永浩：这没有问题啊。我不是特别在意我前面说过的话，是否丢人。他们觉得打脸，他们觉得很开心，无所谓。你看乔布斯，之前不但多次在媒体采访中说过这个话，就是讲，为什么手机不能大于3.5英寸，但是现在出了4.7英寸（的手机）。这件事，对于围观群众来讲，他们乐于看到面对公众的人被打脸，被羞辱等等。这个心里我们是理解的。但是从企业角度来讲，你为了前面讲过的话，当形式出现转变的时候，死要面子，把企业搞黄了，这个是普通人很幼稚的想法。对于做企业的人来讲，这些面子问题，其实并不是什么大事。 做企业人的内心都是被委屈撑大的。这些我当初没有什么感受，现在做起来还是感触很深的。

问：这次降价幅度达到了1000元，占到了手机售价的三分之一，请问短期内这么大的降价幅度在产品中常见吗？

罗永浩：你们可能也听说了，双11的时候，所有的手机厂商都要清掉3G（手机）的存货，我们也想双11的时候去做这个事情。后来觉得双11大家都去做，我们做效果就不好。所以我们想抢在别的厂商都在做这个之前，提前把自己的3G（手机）的库存清掉。

问：那现在也要把当初多收的钱退回给客户，是不是当初定价考虑不足呢？

罗永浩：没有。因为当初我们的订单数很好，只是在十月后才流失的。所以我们看自己内部数据的话，这个定价是没有问题的。实际上，我们在成本方面是非常高的，大家觉得你连一个金属框都没有的手机能贵到哪里去呢，这个想法是很业余的。我们再产品品控方面的要求是超过绝大多数厂商的。再加上我们是新厂商，规模优势不明显，使得我们成本价格很高。大多数的业界巨头利润率只有1%多，这个作为商业模式是非常不健康的。我们一定不愿意陷在价格战的泥潭里。但是我们也没有很大的兴趣去做暴利产品。我们只想做一个对企业有一个合理的利润率，能维持它的正常运转，同时把足够的钱投入研发，这样一个企业。所以当时我们定价3000元并不是一个暴利的定价。但是拖了四个月以后，形势变了，我们只好做这样的处理。而且我们给前期的用户都是由补偿政策的，这也是一个合理的做法。而且我们T2出来的话，仍然会延续中高端的市场定位。

问：之前购买锤子产品的客户退还差价，为什么选择10月18号零时之后这个时间点，是根据什么制定出来的？

罗永浩：因为18号是我们一个比较大的推广活动，导致那一天卖了几千台，到现在卖了将近五千个。这部分用户是刚刚买的，我们不希望他们心情不好，所以做一个补偿措施。这对手机厂商来说也是很常见的。

问：那如果T2发布以后，消费者会不会感觉，T2也会降价，那到时候他们选择不买呢？

罗永浩：对，那就是我们要解决的。我很擅长把一个产品做好，同时又说的打动消费者。但是第一代我们犯的问题是解决不了生产问题。所以我不太担心这个。

问：但是你有没有想过，如果一开始就是现在这个定价，那销量会好很多？

罗永浩：有可能。但是我说过了，我们不会去做一个利润只有1%多的企业，这是很不健康的。还有就是，利润率只有1%多的企业是很难花大力气做好客服还有研发的。因为这些本身都可以用钱换算的。举个例子来说，我们通常都会看到一个利润率只有百分之零点几的企业，他们的客服做的很糟糕。实际情况是，如果他/她把企业做得好，就倒闭了。

问：那现在降价以后，利润率是不是很低？

罗永浩：是没有利润率，是亏损的。其实我们按1980元来卖这个3G（手机）是亏损的。3G网络版本的16G内存、32G内存两种型号都是亏损的，4G网络版本是基本不亏的，基本上可以打平。

问：锤子手机的代工厂商现在还是富士康吗？

罗永浩：对，我们是在廊坊富士康和亦庄富士康两个地方同时做的。生产上一个提供模具和元器件，中框等等是在廊坊做的，最后出货是从亦庄出货。

问：那你现在还能说锤子手机定位中高端吗？

罗永浩：可以啊，你们看三星的产品是怎么卖的，他们上市时候是5800元，之后是4800元，再一个月以后是3800元，再之后是3500元左右，卖的生命周期比较长。很多厂商都是在调价的，这是有一定道理的。对我们来讲，我们是想保持一个长的周期。但是拖了四个月以后，原来的你的想法不能实现的时候，清库存是一个很正常的做法。

问：您看好魅族和阿里的合作吗？

罗永浩：这个对我们是好事。因为整个业界能把操作系统做好的厂商其实没有几个。苹果肯定不用说了，到那时苹果不会跟人合作。小米是一个，魅族是一个，其他厂商我就不说了。小米是自身就已经壮大起来了，魅族通过和阿里合作对两者都有好处。中国的互联网巨头曾经都尝试过做手机的软硬件，结果几乎全都失败了。有些厂商失败了以后集中做操作系统，然后用一个上千人的团队推了两三年还是失败了。所以阿里选择和魅族合作，是魅族的操作系统做的超出阿里的水平。这件事从我们的自身发展上是好事。因为剩下的几个巨头搞不定操作系统的，它选来选去只有我们。

问：你怎么看待锤子手机天猫数据造假事情？

罗永浩：这个事情跟我们完全没有关系，我们是百分之百躺枪。至于天猫内部是什么情况，我们什么都不知道。我们自己什么都没有，我才敢讲这个话。

问：前段时间您在网上悬赏水军，现在这个事情有什么进展吗？

罗永浩：没有任何进展。现在人肉水军的公司并不是我想象的那么傻。他们通常是在论坛、QQ群里边，发广告，然后招募水军加入进来。也就是说领着工资做水军的那些人并不知道老板是谁，是暗箱操作的。但是我少说一些话，少一些仇家就好。

问：那您以后选择什么样的营销方式？

罗永浩：我们的营销方式是突出产品正面的东西。跟人吵架很吃亏。比如说有人黑我，我去跟他对质，产生的结果是，我把他戳穿了，对我们也没有好处。因为大家不希望企业负责人出来凶巴巴的跟年轻人这么凶狠。当我跟王自如对质的事情炒起来之后，对质的比例是1:1，然后我去现场，有理有据的把这些事戳穿了以后，支持率是2:1。你可以想象这个结果有多么糟糕。因为看了对质的人仍然骂我的没有一个人说我道理站不住脚，都是说风度不好，欺负年轻人。这也是我经常反省的事。

问：您这一年成长的在哪些地方呢？

罗永浩：从道歉数量你就可以看到他的进步程度。（笑）其实我以前在网上，凶巴巴的，弄错了，也一定是要道歉的。但是如果你老是凶巴巴的，嘴上还是占便宜的，这时候就会有严重的误会。你从我微博里搜“道歉”两个字就可以看到，我从开了微博到现在从来都是有错必认的。但是有人会说，那你以前攻击了某某品牌为什么不道歉？这个就很滑稽。我说这个手机难看，是我的个人观念，我今天也觉得它难看。所以今天我作为一个企业者的身份，我觉得它丑的要死，我可以选择不说话，但我不会撒谎。

问：那看你们现在做的电梯的广告（很难找到一部好的国产手机），还不是变相的和其他厂家在吵架吗？

罗永浩：这是事实，很多人拿了我们的手机以后，因为上面没写汉字，拿去给亲戚朋友看，问到最多的一个问题就是“这是哪个厂家产的？”然后告诉他们是国产厂商的时候，他们就说“完全不像国产货”。这里边说明了两件事，一是我们做的比较好，以至于让人们以为是国际一线品牌。二是说明中国人对于国货的不信任。这两个事实都是客观存在的，我们这样说没有挑衅的意思。

问：您会做粉丝营销吗？

罗永浩：锤子手机的粉丝都是自发的。许多人买了我们的产品，他们组织起来交流，因为他们看到网上很多负面的意见。他们去澄清这个东西，我们对这部分用户是由衷感激的。我们保证这些活动的纯粹性，我们从始至终都没有参与。后续我们会给他们提供一些宣传品，T恤等等，但是到目前为止还没有组织过。还有一个，因为我们的产品是设计驱动的，用户体验驱动的，非常注意设计美感，这个导致我们受众人群中从事艺术活动的用户非常多，例如设计师，摄影师等等。我们的手机拍摄不能跟iPhone比，但是许多摄影师买了我们的产品以后非常喜欢。这些群体非常喜欢拍照，所以他们拍摄了大量的，精美的开箱照。这都不是我们雇佣的，都是他们自发的。

问：T2什么时候上市？

罗永浩：肯定是明年上市，但具体时间不好定，最早也要半年后。目前，T2的研发方案接近收尾。

问：这次T1降价是不是为了吸引融资？

罗永浩：还没有。要到年底才会有融资。

（易科）