移动打响4G发令枪：众厂商圈地掘金

文/陈敏

“2014年中国移动3G/4G终端的销售目标是1.9-2.2亿部，其中包括1亿部4G终端，对于终端营销的资源投入也将高于2013年。”中国移动市场经营部总经理高念书在出席2013年中国移动全球合作伙伴大会时说。

这项大规模的4G终端销售计划，以及营销资源的倾斜，就像一声发令枪，让众多手机厂商开始在中国移动划出来的地盘上“圈地掘金”。

据高念书透露，2014年1月底前可上市的4G手机将超过20款，2014年全年预计超过200款，覆盖中兴、华为、酷派、TCL、三星、HTC、索尼、LG、天宇、海信、金立等十多个品牌。

实际上，在中国移动发令枪响之前，就已经有一些手机厂商推出了多款支持TD-LTE网络制式的4G多模手机。不仅如此，过去一直主推中高端机型的酷派，甚至在4G竞争的一开始就把手机的价位拉到了千元左右。

价格战打响 手机行业面临洗牌

“如果没有千元机，4G这个时代就很难真正开启。”中国移动总裁李跃认为，千元机是让消费者真正走进4G时代的敲门砖。

按照中国移动“到2014年下半年，低于1000元的手机将成为4G主流”的计划，包括酷派等在内的多家厂商已经明确表示：在明年上半年，千元以上价位的手机将全部规划为4G产品，而到了明年下半年，千元以下的手机也将全部转向4G。

“我们已经推出了多款4G手机，包括高端旗舰产品‘大观4’移动版，以及两款千元价位的4G产品‘8730L’和‘8720L’，全线布局国内4G市场。”酷派常务副总裁李斌透露，酷派这3款4G手机将在2014年1月上市销售，其中的两款千元4G手机将冲击百万台销量。

据李斌介绍，酷派已将80%的研发人员转到了4G的产品研发上，计划在2014年推出30多款4G产品，出货量预计将超过3000万部。

“酷派首发推出两款千元4G手机，将加速这一市场的普及步伐。同时，对一些缺乏技术创新或者产品布局较晚的厂商，千元市场的价格冲击将加速市场的洗牌。”李斌认为，从产业发展的趋势看，1000-2000元的价格区间市场是容量最大的手机市场，也将成为所有厂商的必争之地。

除了已经规划多款千元4G手机的酷派之外，回归中国市场并不久的TCL通讯也在准备千元价位的4G手机。“既要做千元价位的高性价比的4G手机，也要做中高端产品，比如国内首款超薄概念的4G手机‘EOS’，这样才能支撑并带动公司品牌影响力。”TCL通讯COO、中国区总裁王激扬说。

“4G对于很多手机厂商来说都是难得的弯道超车的机会，但这个行业是拼产品的行业，是否会被踢出局，在于厂商自己。”王激扬认为，“明年4G手机的价格战会打得很厉害，而这种竞争将导致行业重新洗牌。”

据了解，国内另一家厂商华为也正在准备不同价位段的4G手机。“华为已经推出了全系列4G产品，包括智能手机D2-6070、G716，MiFi产品E5776、E5375，以及平板电脑MediaPad 10 FHD-LTE等。”据华为终端全球副总裁刘江峰介绍，华为将加大在4G终端的投入，推出更多终端产品，包括普及型的4G智能手机。

营销资源倾斜 中移动招揽渠道商

有了国内外主流手机厂商的支持，中国移动还必须在终端营销层面给予资源倾斜，这样才能加快4G业务的普及。“在2014年，中国移动对于终端营销的资源投入将高于2013年。”高念书说。

按照中国移动的终端营销计划，成本补贴将重点投向4G用户和3G的中高端用户；话费补贴将重点投向3G的中低端用户；而终端销售酬金将重点用于激励裸机销售。

据了解，中国移动在2014年的3G/4G终端销售目标是1.9-2.2亿部，其中包括1亿部4G终端。“中国移动希望能实现3G/4G终端的社会化销售，裸机销售成为销售常态。”高念书说，预计中国移动在明年的签约渠道占比将超过60%，裸机销售占比超过50%。

“中国移动的营销资源投入将与终端销售的质量挂钩。”高念书说，中国移动还将通过一系列的举措，向一部分终端及渠道厂商给予资源倾斜。

比如，建立市场化的准入机制，降低产品进入门槛；支撑手机厂商开展联合营销，面向移动在网的WCDMA手机用户提供移动3G/4G服务。

与此同时，中国移动还将明晰终端销售方式，帮助渠道商开展多种方式的终端销售。据高念书介绍，目前中国移动推出了三种终端销售方式——“裸机”、“裸机+套餐”、“裸机+套餐+合约”，渠道商的收益分别是“价差+手机销售酬金”、“价差+套餐销售酬金”、“价差+合约销售酬金”。

此外，中国移动将提供插件工具，支撑渠道商开展套餐及合约方案的销售；提供健康度模型分析数据，支撑厂商销售管理；通过省公司交易平台，帮助手机厂商“直供渠道”模式的发展。

除了在终端销售方面投入资源之外，中国移动还将制定全国统一的4G资费套餐。据高念书介绍，中国移动将推出以流量为主的4G资费，提供600MB/1GB/2GB/3GB/5GB五档流量套餐包，还将推出“最多5个终端共享一个资费套餐”的方案。