网易科技：我在看钻石小鸟的资料时发现您之前是在软件公司里工作，报酬也是非常丰厚的，为什么会选择以电子商务这条路来作为自己的创业之路呢？
徐潇：当时可能更多是一个大胆的尝试，这也和我和哥哥两个人天性里敢于创造的性格有关，当时哥哥是一家钻石工厂的业内人士，但他选择了不甘于平凡，要做自己的事业，所以走上了钻石批发的行业之路。
徐潇：我作为软件公司的职员，天天接触网络，也非常热衷，我和哥哥就是非常好的线上线下，传统网络的结合体，我们两个一拍即合，产生了把钻石放在网络上卖的想法，因为当时哥哥已经做钻石行业了，对于他来说并不会因此去增加他的存货成本，也不会增加他的销售风险，而我们这样做更是多了一条推广他的事业的渠道。所以在网络上开始尝试之后，过了三个月以后终于有了第一笔成交，而且是完全不见面交易，也没有通过支付宝这样的中间工具，完全是靠信任，买家把3000元的全款打到了我的账上。
网易科技：是这样的形式。
徐新：中间谈了几次啊？
徐潇：非常多，我们之间的沟通用了一个月时间，电话、E-mail不下几十次，最终他已经完全信赖卖家，像朋友了，所以他敢于做这个尝试。
徐新：现在就不需要，因为钻石小鸟的品牌知名度大大提高了，而且大家对网络购物的接受能力也强了很多，所以现在基本很多都是从网上来的。
徐潇：是，我和哥哥经常会接到老顾客的电话，他们可能已经有四五年的时间了，从最初买非常便宜的几千块、几百块的商品，到现在找我们来买克拉钻，甚至十万块以上的商品，都会有。
网易科技：在创业初期有没有遇到哪些挫折呢？
徐潇：应该说创业的过程都是充满着艰辛，也是充满着收获，我和斯通在创业过程中会碰到很多对诚信的质疑，放心与否，或者怀疑你的东西是否货真价实等等，但靠我们兄妹俩的坚持，坚定不移，还有诚信，我们非常看重诚信二字，我们认为在网上卖东西，你所有的销售都会被记录在案，都可以查询，每一笔成交，你的买家都会给你带来好评、带来口碑，所以我们非常注重每一笔交易。
徐潇：而在积累诚信的过程中，其实就消磨了我们之前碰到的种种困难，最终让顾客信赖钻石小鸟，选择钻石小鸟。
网易科技：我们知道钻石小鸟在之前完成了他的第一笔融资，而且正好是徐总投的，能不能请徐总介绍一下，您是怎么样发现钻石小鸟这家公司的呢？
徐新：是这样的。今日资本投资理念有三条：投资行业、投资企业家、帮助企业家打造行业第一品牌。从行业的角度来讲，其实一开始我们并没有看线上的钻石销售零售商，我们看的是线下的，看了几家线下卖钻石的连锁店，看了之后我们觉得市场需求非常旺盛，中产阶级有了钱以后都希望有钻石。
徐新：第二，并不是所有人都有钱买蒂凡尼的钻石，一克拉都要十五六万，拉瑞（音）也要大概十万左右，不是每个人都有钱买，但他们还是要表达自己的爱，特别是要结婚时，需求是非常旺盛的。
徐新：我们也注意到一个现象，看中国的妇女，特别是中年的，都有一个特点，都是不戴珠宝的，大概95%的中国女性耳朵是没有钻耳孔的。但我们看西方或美国女性，可能她们一半以上的人都戴一点小珠宝，所以我们觉得钻石珠宝的销售时代应该是来临了。
徐新：剩下的就是选模式，当时我们看了线下，觉得市场需求很旺盛，为什么零售珠宝钻石商长不大呢？没有一家大的，后来我们分析主要原因有几个，一个是刚才徐潇提到的，流动资金占用太大了，一个存货量差不多是营销收入的一半，也就是做一个亿的销售收入要拿五千万铺货。
徐新：另外钻石本来就视同于现金，每天这么多现金在手上，对店长和店员的管理是非常严格的，所以珠宝行业有一个特点，非常讲诚信，不轻易相信你，但一旦相信你就非常相信你。所以一般珠宝店的店员都是亲戚，可是亲戚是有限的。
徐新：生意建立在信任之上很难做到，一定要靠系统和管理，不能靠我信任这个人，这个不太可复制，因为这两个局限，我们觉得需求在，但模式有一些瓶颈。后来我们在做的过程中注意到，发现网上卖钻石涨的很厉害，当时听了一耳朵，说网上有一个卖的特别快的，一个经销商跟我们说，有一家钻石小鸟卖得特别快，后来我们就打电话找到了她，当时也看了两三家网上卖钻石的，网上+体验店，找到他们以后第一次见面就感觉特别好。
徐新：他们兄妹俩第一特别讲诚信，感觉钱交给他们能放心；第二，我觉得他们俩搭档挺好的，哥哥本来是钻石行业的专家，对钻石本身有很好的感觉，而徐潇对互联网行业很有感觉，当时他们公司很小的，只有二十个人，一个月收入才两百来万。我们去看的时候，其实他们也没有准备一个融资的PPT，他们根本也没打算融资，我们进去看了以后就在那儿聊，我问他，你怎么抓用户，徐潇对用户还是蛮有感觉的，怎么抓他们，在哪儿投放，怎么做数据分析。
徐新：这两个人正好搭档特别好，一个是对产品有感觉，另外一个是对用户有感觉，所以感觉他们虽然没有多少钱，但也成长得挺好，也挺健康的，再加上这个模式我们也很喜欢，所以我们见面才两个星期就签框架性协议了。
徐新：速度是比较快的。
徐潇：属于“一见钟情”。
徐新：（笑）是有点儿一见钟情的意思，投了一年吧，这一年来公司进步很大，单月销售收入大概涨了七倍。我们当时签约时照了一张相，伸出了三个指头，目标希望从300万涨到600万我们就满意了，涨三倍已经不错了，结果到9月份的时候，徐潇跟我的同事发了一个E-mail，他们挺高兴的，已经涨到600万了，提前完成了目标，当时觉得群情兴奋，很开心，后来我说应该设一个更高的目标，怎么大家一千万。
徐新：对销售人开始做绩效考核、企业文化，做了一点小广告，后来又是一个创新，到年底是1200万，现在到1400了。
徐新：感觉做的这些事儿，从绩效考核、企业文化上，这些事儿马上就能产生效果，我觉得两个创始人的学习能力特别强，我们经常组织投的企业的CEO一起培训，培训怎么样做品牌，怎么样做战略发展，怎么样做绩效考核什么的，我觉得可能收获最大的就是徐潇吧。徐潇是我们投的企业家里最年轻的一个。
徐潇：对，我去听课最多次（笑）。
徐新：而且感觉她的学习能力特别强，进步非常快。
本文来源：网易科技报道
责任编辑：
王晓易_NE0011
