长安PSA蔡建军：主机厂和经销商像两口子

网易汽车和网易财经12月16日经济学家年会现场联合报道 以“重建改革生态”为主题的2015第五届网易经济学家年会今日召开。今年，汽车分论坛首度举行，共同聚焦中国汽车业在转型与变革的时代当口，应如何塑造良性的汽车生态系统以及中国汽车产业格局如何变化。

圆桌讨论环节，长安PSA副总裁、长安PSA销售分公司总经理蔡建军表示，现在市场变化非常快，我们需要靠经销商完成销售目标，那就要跟经销商提前做好足够的沟通，帮助他们算清帐。主机厂与经销商的关系就像两口子一样，两口子有时候长期在一起也有可能一些矛盾，这种矛盾不怕，要去正视它，把矛盾背后产生的根本原因找到。

在提到企业与消费者间的关系时，蔡建军表示，客户就是我们的情人，你不照顾好，别人就会帮你照顾。

以下为现场实录

吴迎秋：现在有的经销商家已经出牌了，他们说第一，量必须一起来定，第二，你得给我自由，不能要求我做这个不能做那个，不能说必须用我的备件不能用别人的备件，我想卖车的时候要有自己的一套做法，你不能限制我，你不能要求我一个店有多少人。这些问题给到你们三位老总，他们跟你直接来谈，你们怎么办？你同意还是不同意？

蔡建军：作为经销商，在品牌上的投入要获得一定的回报，如果没有达到这样一个临界点，蜜月期也罢，哪怕结婚了也可能离婚。所以说，这个事情我觉得主机厂和经销商，永远要站在一个共赢的角度来考量这个问题，才可以最终去解决这些问题。

沟通是汽车厂商与经销商最重要的任务环节

实际上我们每年在年预测第二年，包括目标分解、策略执行的时候，经常会把任务来做一个分解。其中一个最重要的环节就是要和经销商做沟通和交流。现在目标的下达是最难的，每个月下达次月目标的时候，过去我们会在每个月的第四周把次月的目标策略执行下来。现在很多的时候把这个时间提前了，我们基本上在每半月的时候，就在思考整个次月的一些策略，包括一些政策。

过去一个政策执行一个季度，那个时代已经过去了，一招鲜的时代早就过去了。现在市场的变化非常快，了解消费者的心是最难的。现在的消费者对品牌的了解，甚至比品牌管理方、经销商的销售顾问、服务顾问还要清楚。这就需要我们跟经销商做好沟通，最终的销售目标是要靠经销商实现的，因此沟通很重要。

沟通最关键的环节，就是要帮经销商清楚的算一笔账，现在要帮经销商算账有时候很难，他们有时候算账比我们还清楚，你如果说服不了经销商，最终执行时还是会有问题。所以，要站在客户的角度帮他算账。

目前经销商投入品牌的成本确实高，我们不说现在的形式，4S店的模式，包括最近大家提的汽车超市。2009年当时我们集团的张宝林总已经提出来，想把旗下所有品牌，无论是合资还是自主做成汽车超市。经销商在投入时会算一笔账，无论是哪种模式，他都会站在市场竞争的角度算一笔账。所以说，这个账一定要算清楚。

汽车厂商与经销商的关系像两口子

由于时间的关系，我就不深入探讨了，我觉得就是要把账算清楚，如果账算不清楚的话，即使赢也是赢得糊里糊涂，输也输得不明不白。厂商这种关系就像两口子一样，两口子有时候长期在一起也有可能一些矛盾，这种矛盾不怕，要去正视它，把矛盾背后产生的根本原因找到，然后找到一个更好的方式方法，我相信最后总会解决，经销商不会轻易投入一个品牌，轻率的作出决定。

 过去对经销商有一个词叫整改，我觉得这个词很不好，实际上是要做到对经销商的帮扶，我们现在从国家的层面对一些小的实力不强的民营企业进行扶持的时候，叫做帮扶。过去我们在和经销商合作的过程中，看到有些很弱小的经销商发展得非常快，这种案例数不胜数，也有过去非常大的经销商集团盈利能力在往下走，大而不强。所以，这个过程中我们要培养一些优秀经销商作为模板，树一些典型。我们作为主机厂，最重要的角色就是要搞好后勤服务，帮助经销商，关照好我们的客户。 

客户是企业的情人

我记得过去一个老领导说过一句话，他是台湾人，他说客户就是我们的情人，你不照顾好，别人就会帮你照顾。虽然说这个比喻不一定贴切，但就像这么回事。所以，最终所有的落脚点还是围绕客户。

作为中国最有影响力和媒体责任感的门户网站，网易已经举办了五届“网易经济学家年会”。2014年12月16日，我们再邀国内外著名经济学家齐聚北京，就热点经济问题展开对话。