经销商眼中的茅台渠道变革

大智慧阿思达克通讯社3月3日讯，2013年被成为酒类电商元年，电商、O2O模式目前已成为酒行业的热点。贵州茅台（600519.SH）广东省级经销商广州超扬贸易有限公司总经理郭超仁在接受大智慧通讯社采访时，对他所理解的行业变革下茅台渠道转型，尤其是“O2O”趋热的背景下厂商关系变化进行了阐述。

**茅台线上线下结合有利于稳定市场价格**

周五，有市场消息称，贵州茅台将开始做O2O，其电子商务公司今年将重点推行会员制管理，将茅台33家自营公司和1000余家专卖店发展成线上配送网点，将这些网点打造成会员交流点，线下体验点。

对于上述信息，公司证券部人士向大智慧通讯社表示，如有相关信息会在公司电子商务网站上公布。

郭超仁向大智慧通讯社表示，早在2009年茅台公司就有计划把整个经销商体系作为配送体系，实现线上线下的结合。而超扬于2009年推出网上购物平台，并在当年与茅台销售公司签订了电商合作协议，成为茅台第一个非官方的电商合作经销商。不过，由于当时市场处于供不应求状态，市场价格高于厂方指导价格，茅台方面这一计划后续就没有进一步推进。

据了解，贵州茅台早在2006年左右即开始B2B尝试，并于2010年建设了自有电子商务平台，但是并未建立与电子商务平台匹配的物流配送系统。

郭超仁介绍说，茅台公司于2010年设立的网上商城后来则由公司在仁怀的自营店来做，业绩不错，但只是作为一种形式而并没有体现出网络营销在当时对茅台特别积极的作用。

虽然目前这一消息还未得到确认，不过，郭超仁认为，“现在做是最好的时机，经销商要做市场，如果通过这样的模式，公司能帮经销商带来客户，帮经销商卖酒，而由经销商来做后续服务，这是特别积极的事情。”他表示，这对茅台市场价格也会有积极意义。公司、市场面临转型期间，虽然说近期市场价格趋于稳定，但是经销商的毛利率仍相对较低。如果公司通过线上线下结合把经销商的资源、网络统筹的方式，从而稳定市场价格，并在未来如果出现如2011年那样的市场供不应求的情况下，则也能更好地遏制经销商为牟利而无序涨价的行为。

**茅台导入O2O将是渠道开拓的转折点**

郭超仁表示，随着行业调整，茅台公司也正在积极转型，茅台与酒仙网、京东等电商平台的合作为普通消费者提供了购买渠道，但相对而言，这些渠道的供应量还是有限的，但是如果把经销商资源整合起来，那对普通消费者来说，市场供应量就大大增加了。

不过，他表示，如果该项目明确实施的话，也还是需要一个过程，推进不会太快，因为这需要对经销商有一个统一的标准，不过，这对公司渠道拓展来说是一个转折点，从传统模式向新的渠道转变。

业内分析师表示，对上述信息目前还没有明确消息，不过，茅台确实适合做会员制，其现有的自营店也基本实现网上下单线下配送功能。另外，通过公司RFID防伪技术的引入，线上操作也是很自然的事情。

白酒营销专家晋育锋则评论称，茅台有遍布全国的自营店和专卖店，全面导入O2O并不复杂，关键看系统的入口设置，PC端和移动端都要兼顾，再加上呼叫中心，更为完整。

至于茅台通过整合经销商资源导入O2O模式是否会对原有经销商产生影响，郭超仁认为，由于目前经销商资源和网上客户不同，现在经销商还是以团购客户为主，通过线上线下联动这样的O2O模式可能会给经销商带来一定的个人消费客户。同时，从目前市场环境已经行业特性来看，白酒企业目前很难实现由厂家直营的模式。

发稿：谈晓芬/古美仪 审校：季鹤俊

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