羲和餐饮张钧：商业餐饮选址一定要“三位一体”

14年打造烤鸭坊和小馆两条产品线，国内8家营业额1.5亿

连张钧自己都没想到，有朝一日，他能从一个长城饭店实习生摇身一变成为北京羲和餐饮有限公司掌门人。

1999年，张钧在京城餐饮集团旗下开设了第一家羲和雅居，11年后，他和朋友出去单干，开创了羲和餐饮公司。14年的品牌经营，造就了羲和餐饮的两条产品线：羲和雅苑烤鸭坊和羲和小馆，分布在北京、天津和新加坡，现营业餐厅共10家。除去在新加坡与同乐集团合作的2家餐厅外，其余8家餐厅的年营业额达1.5亿元。

除2003年“非典”外，2012年全国餐饮收入创下了自1991年来的最低值。这是22年来，餐饮业遇到的一个“冷冬”。

2012年全国餐饮收入实现23448亿元，同比增长13.6%，增速比2011年下滑3.3个百分点，且连续三年低于社会消费品零售总额增长速度。面对恶劣的市场行情，羲和餐饮公司的营业额实现了同比增长20%的成绩，张钧表示，这要得益于羲和雅苑烤鸭坊与羲和小馆的门店扩张。

羲和雅居

曦和雅居接待了14位总统，22位总理。

张钧是一个土生土长的北京人，他的第一份工作是长城饭店实习生，后来逐渐升为酒店管理层。

1998年，张钧从长城饭店离职，来到了京城餐饮集团。当时这个集团在北京有14间酒家，并享有盛誉。一年之后，张钧便得到集团股东的认可，在北京日坛公园的东北角开了一家“羲和雅居”。

“这家店是以一个四合院的形式开在了使馆区内。我在五星级酒店的时候就需要经常跟老外打交道，我很清楚他们喜欢吃什么样的中餐。因此，在羲和雅居开业的时候，我就知道这里的客人有很大一部分都是外国人，因此在菜品上的调整也是如鱼得水。”张钧告诉理财周报记者。

经过11年的积累，这家餐厅在北京外国人的圈子中做出了名气，先后接待了14位总统，22位总理，那些明星和名流更是慕名而来。

在羲和雅居正势头迅猛发展的2008年，他又在中关村创了羲和雅苑烤鸭坊，也是以四合院的形式推出，生意依旧令张钧满意。也正是这时，他开始了考虑，“羲和雅居是四合院、羲和雅苑烤鸭坊也是四合院，但是放眼北京城能有多少个四合院供我来开餐厅呢？于是我觉得再做环境优美的四合院餐饮会为我带来极大的束缚。”

于是，张钧在2008年至2010年，曾多次就“未来餐饮业发展”的方向问题与京城餐饮集团的股东讨论，但最终还是存在偏差。于是在2010年，张钧正式开始自主创业，与其他两位合伙人筹集了500万的启动资金，创立了羲和餐饮有限公司，开始探索商业餐饮道路。

“2010年离开的时候很难受，因为那间我一手经营了11年的羲和雅居就像我养的孩子，我却不能将它继续培养和经营。”

选址最重要

我所选择的开店地址，通常要有高端购物中心、写字楼、5星级酒店等。

很快，张钧便在北京城高耸的写字楼和高端购物中心内开设了以青砖灰瓦、雕梁画柱为主要装饰风格的餐厅。张钧开的第一家“羲和雅苑烤鸭坊”位于北京都汇新天地购物中心内。

“‘商业餐饮路线’就是我的核心竞争力，但我绝对不是商业餐饮的先驱者。”张钧补充说，“商业餐饮很重要的一点就是选址。我所选择的开店地址，通常要有高端购物中心、写字楼、5星级酒店、高级公寓等，至少是三位一体的我才会选择在那儿开店。最明显的例子就是都汇新天地店。购物中心一层的菲拉格慕（salvatore ferragamo）、古驰（Gucci）等国际一线品牌，不会让我的餐厅掉价，旁边紧邻平安大厦写字楼，周边便是威斯汀、昆仑饭店等五星级酒店。而这些人群都与羲和雅苑烤鸭坊的中高端定位不谋而合。”

再比如开在北京金融街的羲和小馆，对面就是著名的奢侈品购物天堂连卡佛，而金融街上又有不少办公楼可以是它的潜在客户。

除此之外，张钧将做商业餐饮分为三个时间段，分别吸引不同的群体。一是周一至周五的中午。这个时间段就需要写字楼里面的白领和金领去餐厅里消费。众所周知，中午仅有1小时或者1个半小时的午饭时间，上班族们不可能为吃个午饭再去开车或者坐车，也不会喝酒，因此人均产生的费用在50-80元。

第二个时间段是周一至周五晚上，受众群主要是领导的小型宴请或者是同事聚餐，都知道北京的路况，在下班的高峰期没有人愿意在路上花费一两个小时的等待时间。于是就选择身边的餐饮公司，这一时段在每月的流水里占五分之三。

第三个时间段则是周末及全国法定节假日，像办公区内消费人群就基本没了，一般是逛商场、朋友聚餐、亲人聚会的客人，这就是为什么要开在购物中心和5星级酒店附近的原因。

羲和的烤鸭在周一至周五的售价是258元，周末是198元，这样的标价方式最明显的就是吸引节假日出行的食客尝到羲和的手艺。羲和也正好通过适当合理的降价来扩展市场占有率。

180平米餐厅

国贸店在180平米的基础上，每月营业额达120万元。

“4年前，香港戴德梁行帮我找开店地址的时候，他告诉我北京能够把烤鸭和家常菜结合起来并开在高档购物中心里面的就两家，一是大董烤鸭坊，二是羲和雅苑，我当时听了非常高兴。”张钧告诉理财周报记者。

但是大董烤鸭坊对店铺面积的要求很高，通常要3000平米以上。虽然商场确实可以为餐饮公司提供3000平米的地方，但它们通常不愿意这么做。原因很简单。如果把这3000平米分割成6份，分别租给6家餐饮公司，那么所获得的租金要远远超出租给大董烤鸭店一家来得多。这就是商场招商者的理念。因此商场肯提供一家1000平米的店铺就已经很大了。

若留意观察大董烤鸭的每道菜做得都非常漂亮，其中不乏配菜、配饰等元素，但在这背后是一条长长的流水线做工，每道菜里面的每一道工序都有专人来完成，这需要人工成本。因此大董烤鸭光厨房就需要500平米以上。 “当时都汇新天地只给1000平米的店，如果大董接下来，那他又有多少空间可以拿出来盈利呢？而羲和正好有了这个优势。因为羲和有中央工厂，不需要像大董一样漫长的流水线，亦不需要那么大的厨房面积，可以有更多的空间用来盈利。”张钧分析道。

在都汇店开业之初，张钧也苦恼过，也反问过是否不该再次创业，因为当时每天的营业额只有4000-5000元。如今都汇店平均每天的营业额已经达到7万-8万，平均每月有200万以上的营业收入。

“2011年我想在国贸商城再开一家羲和雅苑，但业主只能给我180平方，如果我不要，汤城小厨、麻辣诱惑都在等着，而最后为什么选择我，是因为他们想找一个特色餐饮。”因此在商业餐饮的理念之下，羲和集团的另一品牌羲和小馆诞生了，它更适用于商业餐饮。400平米甚至更小的面积，还带有烤鸭餐厅的目前只有羲和小馆。

国贸店开张的第一天，门口就排起了长队，发展至今国贸店的生意也是最好的，在180平米的基础上，每月营业额达120万元。