总决赛：北京大学非比寻常队案例陈述（上）

网易财经讯 12月4日，中国MBA教育界年度盛会——“深发展供应链金融2010（第六界）中国MBA企业案例大赛全国总决赛”在清华大学经济管理学院国际报告厅隆重举行。

北京大学非比寻常队：各位评委老师、各位同学，大家上午好！我们是来自北京大学光华管理学院非比寻常队，我是1号选手王坤。

首先让我们看一下国内的小额信贷发展情况，指为贫困低收入员工或微型企业提供无担保抵押的信贷服务，它的发展在我国经历了三个阶段，现在处于第三个阶段，整个行业进入商业可持续发展状况，小额信贷介于小型贷款和微额金融之间的模式。正如我的队友所说，现在在小额信贷这个领域，国内不少企业在投资小额信贷这个产品，我们有拍拍贷款和创投，银行产品有平安一贷，还有渣打银行现代派，我们认为宜信更重要的是做好自己核心竞争力业务模式建设，业务模式将需要借款人和有闲钱的出借人通过我们这样的平台整合起来，共性在于他们认同信用有价值这个概念，他们有各自的个性，个性在于出借人关注的是收益风险，借款人关注的是成本和可获得性，出借人在借款给借款人时候更多的考虑信用问题，根据现有数据显示，我们宜信出借人主要是30-50岁有一定经济理财需求的人士，另外一个人群青年白领，出借人在宜信发展过程种不同阶段呈现出不同的特点，在中国消费者价值元素图表上可以看到，在早期的起步阶段，我们的出借人更多对新型理财产品感兴趣，随着宜信的起步到发展，两类人群都在极具增加，从产品来看，因宜信宝为例，我们产品有高收益、低风险特点，收益每年高过10%，除此之外，我们理财相比还具有自主透明、自主灵活，除收益以外还有精神回报，结合相关分析，我们得出我们对宜信出借人整合营销方案，掌上财富，音信P2P信用贷款服务解决方案，关键点在于信用、价值和自主控制的理财服务，第一个目标人群是北京、上海、武汉、山东等地。第二个目标是全面进入二级市场。

我们将从四个纬度和两个重点方案做展示，网络营销所要解决问题的问题就是让更多人知道宜信，知道信用有价值的概念，我们客户关怀可以让我们的客户了解、认同宜信理念。我们要通过建立客户俱乐部巩固客户的退出障碍，建立客户长期障碍，通过情感关怀建立客户信任，提供多种优惠计划满足顾客多样化需求。推广方面，宜信早期也做了网络推广工作，这是宜信在百度上做的网络推广，我们讲的是全面整合推广，我们要做百度知道、百度搜索、百度贴吧，在现有即时通讯工具上利用微博博客概念进行推广，在宜信网站上更好的做到专业、专注、专家的形象，接下来这张图片是开心农场，游戏可以让理念得到更自然、更广泛的传播，宜信把业务模式放社区应用上，让法个人都可以邀请自己的好友对自己进行信用评价，最后你的信用评价可以在宜信获得一笔贷款，你的贷款可以借给你的其他好友，你有需求时候可以通过好友获得贷款，这样就有一个排名，通过游戏方式，可以让我们的理念更为广泛的传播。整个光分三个阶段：冬季取暖、冬季送暖到春季播种，让他们认同我们的理念，最后选择我们的产品。

宜农贷，这是2009年2月推出的在线平台，目前注册人数近1200人，金额200万元，我们做了推广调查，给同学讲解宜农贷这个产品，愿意出借的人从5人增加到11人，这个值远远低于我们的心理预期，我们与同学进行一对一交流，发现出借人疑虑主要集中在以下三点：一是钱是否真正给农户。二是是否对农户有帮助。三是钱是否归还。出借人借款过程帮助了他人实现了自我，贫困农户借到了钱，通过辛勤劳动创造美好生活，我们提出宜农贷整合方案，给自己一点力，使这个平台优化的更好，主要从以下四方面：第一，流程费用要透明。第二，丰富借款人资料。第三，保证出借人的按照。除此以外还要给四类客户目标一点力，在此基础上我们又增加了一些推广策略，比如针对老客户，可以保持良好的沟通，挖掘一下潜在客户，针对高校学生我们可以进行联合会的推广，与团队进行推广时要明确联络人，使用他们的口碑进行推广。

我们总是遇到人力资源方式发展，加速人力资源体制建设，做好中层管理干部的培养工作，做好保卫工作，做好中层管理力量的提升工作，建立信息机制。除了向同学推荐这个平台以外，还邀请他们参与到这个平台中，截至目前有34位同学参与，我们参加这样案例大赛，希望通过学习改善日后生活，在中国最广袤地区农村也有这样的困难，他们也希望通过自己双手改变自己的命运，同样愿望、同样梦想，让我们和宜信一起给这个社会一点力。谢谢！

主持人：下面有请评委提问！

评委提问：我们知道小额信贷最难点问题就是这样一个生意的成本和费用比较高，所以必须实现规模化，宜信模式是想通过IT技术P2P平台达到规模化，出借人一般是城市人，对平台接触的比较多，但是需要借钱的农户他们本身IT水平比较低，他们怎么进行对接？

回答：谢谢评委！我们也对宜信宜农贷贷款模式进行了一番考察，现在宜信合作模式是与当地扶贫合作社进行合作，运作流程是这样的，如果农户有贷款需求，向当地农村合作社提出需求，农村扶贫合作社再向宜信提出需求，农民方不需要通过上网就可以满足贷款需求，与宜信平台进行对接，很好的实现了宜农贷运作流程。

评委提问：宜信业务也开始多样化了，都是和信贷有关，这种信贷基础是什么？

回答：中国很多人在现有贷款服务商没有担保，无法给机构提供担保，但是他们有的是信用，他们有信用，现在中国信用体系评价无法做到很好，宜信通过开发自己信用评价和风险评估体系，能够专业的评估借款者的需求，同时满足出借人和借款人的要求。

评委提问：你们对宜信这么多业务怎么评估的？觉得应该梳理出一些核心业务进行发展？还是应该继续不断扩大产品？

回答：在宜信访谈时候我们交流过这个问题，首先我们有一个拳头产品，就是宜信宝，是与其他理财产品有明显区别的，10%以上收益，相对来说较低的风险，随着发展，我们接触的出借人的要求可能越来越多。

主持人：下面进入评委点评环节，首先有请清华大学经济管理学院院长助理高建教授为北京大学非比寻常代表队进行点评！

高建：就刚才代表队的情况做个点评。关于宜信这个案例，有几个方面是需要特别考虑，比如从P2P平台理解，我们可以理解为金融平台的概念，金融平台最终会是什么样的方式？考虑营销战略时候应该有一个事先考虑，否则营销战略很难和目标结合起来。第二点，在公司未来发展中，考虑营销战略时候，因为宜信贷和其他几个业务不一样，不同业务应该有不同的营销方案，当我们考虑以什么方式实施营销时候，我觉得有两点非常重要：第一点，我们现在能够看到很多种方法，这种方法在应用时候有它的条件，我们知道这些方法到应用这些方法之间有一个过度，在于我们需要对这个企业他在应用这种方法时候的可行性有一个很好分析，在这点上可以进一步有所加强。第三点，我们做营销策划也好，做营销方案也好，有的团队还做了一些测算，测算的意义还是有价值的，如果我们能够看到成本，同时能够看到通过什么方式实现收益，在方案制定方面就会更有参考意义。

谢谢大家！