刘广和：凉茶的创新过程很痛苦（二）

网易财经：网易的各位网友大家好！凉茶型企业访谈节目来到了金葫芦有限公司，接下来随着我们镜头一起走进金葫芦凉茶。刘总下午好。

刘广和：网易的网友大家好！

网易财经：首先请给我们的网友介绍一下金葫芦凉茶的历史和起源？

刘广和：金葫芦凉茶起源于清末民初，当时我的老祖父就是开药店，在潮汕地区开了一个百寿春的药店，由于战乱瘟疫比较多，当时有很多瘟疫，因为在潮汕地区十分炎热的地带，老祖父就用很多种草药熬成一个凉茶，放在百寿春的药店门口在销售，我们的凉茶为当地很多瘟疫人提供了很多的方便，疗效都非常好，后来人们看到是一个大葫芦卖的，葫芦里面卖得是什么药，大家觉得那么好功效的东西，喝下去就有效果，然后别人看到了是一个金色的铜葫芦销售凉茶，我祖父就给凉茶叫起名金葫芦，这个名字就是这样来的。

网易财经：后来您是基于什么考虑把祖上金葫芦凉茶事业作为现代化的公司经营呢？

刘广和：其实在五十年代，我们祖辈这些都有做这些药店。我从小在药店里面泡大，后来金葫芦凉茶就没有做，只经营百寿春药店。我小的时候就在药房，从7-8岁开始，那时候很多药都用过，我弄过几年的药，就是凉茶一直没有去做。我还是读中医出来，后来在医学院毕业出来后在医院里面上了一年班。我从潮汕地区来到广州以后，发现这里也有人在买凉茶的专卖店，那时候我就想整个行业能不能做成一个连锁的形式经营，后来就在下渡路一号开了第一间金葫芦凉茶，当时是1998年底，经营不是很好，经营半年就亏本了，为什么呢？虽然我们有这么好的配方，但是当时不懂得经营，半年都是亏本的。顾客喝过一次以后觉得凉茶不错，就带动了一些顾客过来，到了后半年就越来越好，那时候租金是2000多元/间，销售额从每天的一百多元钱做到下半年就有300-400元，慢慢就有利润了。接下来顾客很多说在这个地方怎样喝不到你这个金葫芦的凉茶呢？要跑到这么老远过来，顾客的反映后，我们就慢慢向周边扩张。

网易财经：我们知道广州的凉茶品牌比较多，金葫芦自身的特点和不同之处在什么地方呢？

刘广和：首先每个品牌都要有一个支撑点，我们支撑点首先要有一百年历史祖传的秘方在里面，口感比一般的凉茶都有特别之处，喝起来有点甘甘，进口的时候就有回甜，凉茶有很好的口感和功效，这种配方的功效对一些肠胃不好、清热降火，包括熬夜的功效特别强，最重要就是我们的配方，支撑着金葫芦到现在就有400多家分店，再加上我们有良好的经营模式和先进的管理方式。

网易财经：听你刚刚的介绍，从1998年经营到现在，金葫芦经过了十个年头的发展，现在整个金葫芦凉茶公司的规模怎样呢？

刘广和：我们整个公司有一个生产的工厂，有400多家凉茶连锁店，还有成品方面就是罐装这块跟瑞联集团顺牌合作，产品在无锡那边，整个公司的近况从销售各方面来说都比较的理想。

网易财经：凉茶铺这块金葫芦布局的情况如何呢？

刘广和：凉茶铺2006年之前都是以省内为主，以整个广东省和珠三角，2006年前还没有跳出广州市这块，后来2007年开始做珠三角，接下来2008年、2009年整个中国很多省份都做了。

网易财经：凉茶铺是整个古老的凉茶产业最原始和最初的模式，您在十年的经营过程当中，对古老的经营模式做一些创新和改变呢？

刘广和：每个企业都在创新，不创新就会倒闭，十年前的金葫芦和现在的金葫芦创新了很多，但是创新是很痛苦的，一个传统的东西想做成适合现代人的东西，这个过程就是非常的痛苦，从金葫芦来说，我本人很喜欢传统的东西，但是这个能不能适合整个社会潮流，在不丢传统的情况下创新，金葫芦今天也已经做到了。

网易财经：今年金葫芦凉茶铺和十年之前最大的不同之处在哪里？

刘广和：首先是我们经营的模式创新，还有产品的创新这两块，经营模式上，以前我们不能把整个凉茶做到省外，原因从物流的配送还有产品的口感，现在这两方面金葫芦做得比较的成功，第一个我们做到了用最先进萃取的方式把中草药萃取出来，做到店铺里面现调现卖。如果是通过工厂来配送，以往都是要建立一个工厂，然后配送到店，并且保持非常的新鲜，每天都要配送一次，在省外开这个店，就是一个大的障碍，就是物流的障碍，现在金葫芦整个模式已经改变了，在店上客人要喝一杯我就现调一杯，做到这点，产品从以前的14个产品到现在30多个品种，有好喝的凉茶，也有功效很好的凉茶，把传统和现代草本饮品结合在一起。

网易财经：金葫芦凉茶在最近两年尝试过走出岭南，这块业务的进展情况是否顺利呢？在这个过程当中是否遇到一些困难呢？

刘广和：2007年刚刚开始走出整个广州的时候，金葫芦以以前的老模式在广西和福建开店了，但是碰壁了，为什么呢？很多广东以外的人对凉茶了解还不是很多，喝了一杯很苦的凉茶，觉得下次再也不敢，即使功效很好也不敢。后来经过产品的研发以后，在这个基础上做了一些很好喝、又有功效的凉茶，把整个刚才所说的销售模式改变了，从2008年下半年到2009年省外的情况发展非常的顺利，证明了我们新的模式符合整个中国乃至东南亚整个市场。

网易财经：金葫芦最近几年推出了包装的产品，公司对包装产品发展的思路是怎样的？

刘广和：首先金葫芦公司本身是做一个连锁的公司，对于终端销售，现我们这种渠道上还做得不是很好，所以我们的策略是罐装以团购为主，再店面销售为主，没有直接去推，我们的主业还是连锁这块，这个罐装产品销售了两年以来，在团购方面做得很好，集团要采购这些，因为终端没有一些广告的费用在那里，我们直接可以打到最低值，对于消费者来说，对于我们的团购来说，就是非常喜欢这种产品，并且配方和口感上都还不错。

网易财经：团购这块，公司的目标客户群是哪类呢？

刘广和：最主要是集团工作的人，主要是夏天的时候大家要清热降火，比较多的一些电信、一些网易这些的用户群，包括很多企业用户，包括很多煤矿的企业用户都采购比较多。

网易财经：我们知道凉茶行业最近发展非常快的状况，同时也有很多的企业和资本在这些年纷纷的进入到凉茶行业，市场在扩张，同时内部的竞争也在加剧的状况，你如何评估凉茶行业的竞争格局呢？

刘广和：真正的凉茶整个市场是从2003年开始火爆起来的，到现在已经火爆了，很多企业资本都进入了这块肥肉，我觉得二十一世纪是草本的世纪，就是凉茶的世纪。为什么做的那么好，第一有一定的功能，并且是一个非常健康的饮品，未来这个行业我不会担心有怎样？但是我担心就是整个行业要有更多的规划，就是大家共同把这个草本凉茶制作好，大家都按照正规来做的话，行业前景就是非常好的。

网易财经：金葫芦相对王老吉这些大型企业而言和是中等规模的企业而言，面对这种大格局，公司的竞争和生存措施是怎样的？

刘广和：王老吉就是罐装销售为主的，就是专门做罐装的，金葫芦就是专门做连锁的，我们的目标是在整个中国和东南亚开拓了连锁店，这是我们区别之处。

网易财经：是否意味着以后在罐装这块暂时还没有列入到规划当中的重点呢？

刘广和：未来2-3年我们都会以连锁为主。

网易财经：我们看到凉茶行业比较鲜明就是两条路，像金葫芦和黄振龙这类企业走的是凉茶铺的路线，王老吉一些企业走的是罐装和包装产品的路线，这两种企业未来的发展前景比较起来哪一类企业做得更好，或者未来的生存状况分别是怎样的？

刘广和：其实每个形式，每个模式都有自己的特点，罐装凉茶就像空间的空降兵那样，我们连锁店就像坦克部队，地面的部队一样，其实要把凉茶做好都离不开的，从规划的根源来说，连锁店就是从店面这块开始的，从整个凉茶的发展是做成罐装的，如果这两者大家结合得好的话，我认为大家都会做得很好。

网易财经：因为我们前期在采访凉茶企业的时候，发现在凉茶铺这块做得比较平稳的企业会比较成功的企业，对于发展罐装产品步骤是否会比较慢和谨慎一些呢？是否会造成大家对发展策略上的不同呢？

刘广和：我刚刚所说了。其实就是两种模式。 比如你说开飞机的人和开坦克的人，开坦克的人去开飞机，我觉得就不是很适合；开飞机的人下来开坦克，我觉得也不是很适合。所以我觉，每个人、你开好你的坦克、我开好我的飞机，是比较适合的。

网易财经：你是觉得每个企业都应该专注在自己擅长的领域，是这样吗？

刘广和：对，是这样。

网易财经：金葫芦在你的规划中，未来三到五年的经营目标是怎么样？

刘广和：我们未来三到五年，在中国、东南亚，包括泰国、马来西亚、新加坡、香港这些地方都是我们发展的目标，准备还是以连锁店为主，开到1500家左右的分店。