刘强东：以为上了人大就能当官（四）

低毛利创造利润

初夏之后，SARS去无踪，京东的线下业务恢复正常，心有余悸的刘强东不敢再贸然扩张，维持了12家店面的规模。在非典期间开始出现的线上业务刘强东也并未关闭，网上的订单甚至还在不断增加，年底一算，订单上千，最多一天35个，比一个线下门店还多。看见李梅一人已经忙不过来了，刘强东又给她加了一个打包员。

后来刘强东在网上下载了一个免费的商用软件，建了一个“商城”——2004年1月1号开始，“京东多媒体网”JDlaser正式上线。这一年，刘强东晚上经常是一觉醒来就去看网站的用户留言，一晚上的睡眠被分割成数个小时。也正因为他开始频繁上网，很多人都开始以他的网名称呼他——“老刘”。

到了2004年底，京东门店全年销售额过了1个亿，线上才1000万，尽管95%的利润都来自线下，但刘强东把京东的各类成本做了一个摊销，“一分的时候，我就发现线上成本真的很低很低，所以分摊完后我就坚信电商一定能把传统渠道干掉，为什么？就是成本低太多了，而效率又高太多了！”刘强东感慨到。他这时才着手了解亚马逊和ebay，更加坚定了转型线上的决心。

但他与京东的员工们并没有立刻达成共识，有些员工认为电子商务被亚马逊和ebay垄断，京东去上面开店就好。刘强东强硬地坚持做独立平台，因为他不想像淘宝店主一样“自由”地养家糊口，他想用电子商务平台做一番事业；有些员工觉得可以两条腿走路，毕竟门店连锁模式似乎还有增长潜力，黄光裕都成了中国首富，但刘强东认为精力有限，只能专注地做一件事。

他“激进”地用半年时间就把十几个门店都关掉，用前几年攒下的2000万开始了一场豪赌——1998年，腾讯五虎的注册资金是50万元；同年，史玉柱借了50万搞脑白金；1999年，丁磊用50万创办网易；陈天桥炒股赚了第一桶金，还是50万，创办盛大；阿里十八罗汉凑了50万，注册阿里巴巴。

2005年6月份之后，京东的业务全是线上的了。“为了安置员工，我把最老的员工李梅派到上海去，因为那时你不去开分公司的话，就只能被开除的。”刘强东说。

转型也不是一帆风顺，京东沈阳的门店因为是与人合资，刘强东说服不了合作伙伴“做东北大区”，只能将股份作价卖给他。刘强东有些惋惜地回忆说：“当时我们沈阳分公司我们占60%股份，他占40%股份，我没有说服他，他要转过来，今天，好家伙，他身家有100亿人民币我跟你说。”

2005年9月，刘强东开始招聘技术人员开发京东商城平台。此时，当当网李国庆、俞渝夫妇引入国际著名投资机构老虎基金成为第三大股东，现金流量已经由负转正，资金充足，继续推行抢占市场占有率的策略。这一年，马云的阿里巴巴在确立B2B市场的领先地位后，突然开始杀入C2C市场，创建淘宝网，挑战eBay易趣。

这一年，3C产品占据网购市场1/3的份额。这片蓝海，淘宝占据41%的海面，ebay拥有25%，当当网和卓越网拥有2.3%。相比之下，京东更像一叶扁舟，因为 “人微言轻”，不少品牌供应商都不拿正眼瞧。京东的员工们搞定一单，嘴唇都快磨薄一层。

不过刘强东一方面拿出当年从批发转零售的战术，不断分化分销商保证货源，一方面又开诚布公，向供应商展示京东线上商城对产品的数据分析，换取供应商的信任，终于打开了局面。

2005年底，京东线上收入3000万，比2004年增长200%，其中光磁产品贡献了大部分收入，一张碟片，其他店面卖3元，拿40%到50%的毛利，京东卖2元，只挣很少的利润。刘强东看到能用低毛利率创造同样的利润时，心里的石头落地了。

“VC是干吗的？”

“京东在2006年年底就极为缺钱了。因为2006年光靠卖多媒体、光磁、游戏鼠标什么的就已经不行了，这些东西重复购买率太低，而且网友在论坛上天天提：老刘你怎么还不开始卖内存，我现在需要升级内存了——那时攒电脑，都是先插两条内存条，有钱了，再插两条——等我加了内存，又有人说，我要升级硬盘了，你啥时候卖硬盘啊？——因为那时已经开始流行存储碟片了，朋友间吃饭喝酒都是带硬盘去的，然后交换里面的电影啊，所以我再卖硬盘，品类一扩充，很快钱就不够了。”京东上市之后，刘强东像说段子一样，轻松地描述着京东当年的窘态。

用老刘自己的话说，没钱了，然后逗乐的故事就来了，后来变成了大片，《Rush Hour》。

因为京东的影响力越来越大，一个论坛网友，也是京东的用户，给老刘发来短信，说：我给你找VC（风险投资）行吗？（刘强东已经记不得这个网友的名字，按照徐新的说法，这名网友应该是一个VC中介。）

老刘问：VC是干吗的？

——给你投钱的。

——他要什么担保？

——不要担保，你要给他股份。

——我给他股份他要我一年赚多少钱？

——他不通过你赚钱，将来你要上市，人家是通过二级市场赚钱。

——那就是5年、10年之后，给他5倍、10倍回报？

——是，但不是你给他钱，他通过二级市场赚钱。

这是当年老刘第一次知道VC这个概念时的真实反应。但精明的刘强东很快就明白了这种资本投资的运作模式，开始动心。

在这个VC中介身份的网友的引荐下，刘强东先是接触了河南安彩，安彩当时是全球最大的彩色显像管生产企业，上市公司不差钱，其在北京的代理人王旭东非常看好京东的模式，说好要投给京东500万人民币。安彩先给了京东200万贷款，拿走30%股份，并且签的是排他性协议。

然而天有不测风云，平面彩电技术技术一夜之间取代了显像管，安彩自身难保，宁可违约也要追回那200万，王旭东愤然离职。直到京东IPO前夕，才又与刘强东取得联系。

老刘向网友抱怨说：你找的这人也不行啊。对方回答：不行再找。

于是就有了刘强东与中国投资界“大姐大”徐新在北京香格里拉酒店的一见如故。徐新认可刘强东和京东是一棵好苗，很像同在宿迁出生的娃哈哈老板宗庆后早年的创业风格，不想再被别人“截胡”，第二天就约刘强东去上海见自己的合伙人，谈投资事宜。

徐新问刘强东需要多少钱，刘强东说200万美元。徐新开始为刘强东大画未来宏图，告诉他200万太少，买服务器，建库房，招聘，打广告，都是用钱的地方，最后给了刘强东1000万美元。

随后，徐先帮刘强东贷款200万元人民币，还给安彩，算是赎身费，解除合同，剩下的给员工发工资。再之后，京东A轮融资1000万美金到账。为了报答引荐人，刘强东给了600万股股票。

彼时对资本还很陌生的刘强东对与徐新的慷慨不是没有疑问，不过资金紧张让他没有太多回旋的余地。后来他拐弯抹角又得到了徐新的很多信息，心才安下。“她很聪明的，我也很开心，1000万美金比500万人民币大多了。”

徐新当然也并不能完全仅凭感觉，她派人考察了京东，得到的情况是：京东没钱做广告，但月增长高达10%；做账的是临时工，企业的ERP系统是刘强东自己设计的，财务很不规范。但徐新抽查京东的存货和现金，发现每一笔都对得上。

徐新跟刘强东签了一份“对赌协议”——京东每年增速不能低于100%，而刘强东只有一个条件——京东的控制权必须在他手中，这是他从八佰伴倒闭总结出的教训。

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