北京
来源：市场资讯
（来源：数字化企业）
最近跟做ERP的、做咨询的、做定制化的软件厂商们聊天，清一色的反馈：今年真难。难在哪？①增量商机少了，只能在老客户身上扒拉项目。②原厂外包项目多起来了，伙伴们接吧、扔出来的项目本身就不咋地、厂商回款又慢又长；要是不接吧、顾问闲着、工资照发、现金流扛不住。③项目来了，临时画饼招一批顾问冲进去。没有稳定的项目，这批人最先被优化，留下的那一小撮，是核心能力够硬、替代成本太高的。
内容提要/OVERVIEW
本文作者：西游暖暖。由「白话聊IT」原创首发， 数字化企业经授权发布。
听着挺惨。但仔细品吧，这不是天灾，是产业进入了下半场的自然清算……
之前有个CIO跟我表达过一个立场：国产ERP这么多年做不出“SAP”，因为，过去30多年，国产软件行业根本就没靠产品力活过，靠的是增量市场的红利、信息的不对称、以及客户上一套系统三五年不会换的迁移成本……
很早就想围绕这个课题写篇文章，但估计很多业内人该骂了，我就捂住了。但说实话，这个观点我认同。
前多少年卖ERP、卖CRM，客户连自己要什么都不知道，你说是“最佳实践”那就是。合同签了，实施进场，顾问拿着一张标准的调研问卷走一遍，改几个开关参数，系统就上线了。客户满意吗？不一定。但钱已经到账了。
在这种模式下，厂商的核心竞争力是什么？是销售铁军，是渠道铺得广，是关系够硬。产品只要能用、别出大事儿就行，不用好用、特别适用。
再说外包项目。
原厂为什么外包？因为自己的实施团队养不起了。以前一个项目毛利率35%-50%，现在呢？客户压价、竞对杀价、工期还压缩。原厂算了一笔账，把项目包给伙伴，起码风险转移了，回款慢是伙伴的事，人员不饱和也是伙伴的事。
但伙伴接盘之后发现——这些项目大多数是硬骨头，要么客户需求太刁、要么预算太低、要么验收标准模糊。这种活扔出来，接是死，不接也是死。
接了，顾问扎进去，需求变更没完没了，回款一拖半年，项目毛利算下来倒贴；不接，顾问坐在工位上刷手机、使劲“造忙”，老板看着几十个人的工资表，夜里睡不着觉。
那为什么公司还是选择养一大波人，等项目来了再临时招？
因为整个行业过去习惯了人海战术。一个项目，甲方看你派了多少人驻场来判断你重视不重视。顾问多，显得专业。但实际上，多数人的工作就是填表格、对文档、走流程，可替代性极强。
行情好的时候无所谓，项目多，人人有活干。行情不好了呢？最先被砍的就是这些可替代的。留下的那批人，是真的能啃硬骨头的——懂业务逻辑、能改配置、会跟甲方CIO甚至高层同频对话的。
这是不是就是我们常说的：产能出清？
低效产能的泡沫被挤掉了：以前靠信息差、靠关系、靠铺人铺出来的业务模式，现在不灵了。剩下的拼的是真本事——产品能不能解决真问题，交付能不能让客户第二年还愿意找你。
行业难，是真的。但难的永远是那些过去没在产品和组织能力上真正下过功夫的公司。
那些核心顾问稳定、产品有壁垒、客户续约率高的厂商呢？他们日子没那么惨，甚至还在悄悄捡份额。
所以你看，这个“难”字，翻译过来就是：软件行业正在从销售驱动，变成产品和交付驱动。从堆人头，变成拼人效。从挣快钱，变成挣长钱。
这个过程会很疼。大批人会被优化，大量公司会消失。但活下来的，才是真正属于这个行业下半场的玩家。
那些被优化的临时顾问，那些接不回款项目的代理商，那些增量客户为零的销售团队——他们不冤。他们在为过去那么多年的粗放买单。仅此而已。抛砖引玉。
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