从意大利财富浪潮中赚得盆满钵满�...

来源：环球市场播报

　　隆奥达亨银行意大利私人银行业务负责人阿尔贝里卡·布里维奥·斯福尔扎，数月来一直在和一小批服务超高净值客户的银行家展开谈判。

　　就在她即将从意大利竞争对手美迪欧班卡挖走这批人才之际，另一家金融机构抛出一份他们无法拒绝的邀约，横插一脚。

　　法国巴黎银行为这批银行家提供的合同约定：银行家可按其带入银行的资产规模，预先拿到一笔分成，同时还能获得其未来业务收入的很大一部分；这份合同的总报酬轻松可达数千万欧元。

　　“对这些人来说，这是一辈子难得的套现机会。”斯福尔扎表示，“本质上，他们过去打拼积累的全部成果，在入职第一天就可以一次性兑现数百万欧元。”

　　意大利各家私人银行正陷入一场人才争夺战。受此影响，银行家能够拿到的签约预付款，在超高净值客户业务领域前所未有；对于愿意付出高额代价的机构而言，数以十亿美元计的客户资产唾手可得。

　　为争夺人才，各家银行给出的条件是：按照银行家管理资产规模的1%‑3%支付预付款，另外再把该资产组合未来约一半的收入分给银行家。

　　在意大利本土，这类模式被称作**绑定代理人合同**。“金融推广人”这一职业长期活跃于意大利大众富裕阶层理财市场，为忠利银行集团、裕信银行旗下的菲德拉姆等机构效力。但直到不久之前，该模式在高端私人银行领域还十分罕见。

　　绑定代理人合同下，银行家属于独立顾问，隶属于单家机构，但并非银行正式雇员；只要把客户资源迁移过来，就能拿到一笔预付款。银行家通常需要履约任职3‑5年；如果提前离职，则需要退还部分签约报酬。

　　过去两年，绑定代理人模式渗透进超高净值客户赛道，在行事一向较为保守的意大利私人银行行业内部引发巨大分歧。

　　越来越多人将其视作激进的招聘手段。高管们预判该模式代价高昂，却又难以置身事外。

　　“这些银行简直是在直接收购客户资产包。他们说，只要你把资产转过来，第一年就按资产规模给你提成。我们过去绝不会这么做，以后也不会。”某大型财富管理机构高管表示，“我认为这套做法最终会酿成巨大反噬。”

　　私人银行人才争夺战的源头，可以追溯至2012年欧元区危机，以及欧洲央行时任行长马里奥·德拉吉那场标志性演讲，他承诺将“不惜一切代价”守护欧元。

　　一位私人银行业资深高管称，这句简短表态成为意大利、西班牙等高负债国家的转折点，也让国际投资者确信，欧元区成员国不会坠入经济深渊。

　　这番表态也推动大量私募股权资金自此涌入意大利。

　　“从2012年直到现在，意大利私募股权收购市场一直十分活跃，这也是本国财富市场扩张的核心原因之一。”高盛欧洲大陆私人财富管理业务联合负责人阿尔贝托·奇里洛说道。

　　私募机构大举收购意大利资产，标的大多是中小型家族企业。银行家把这类企业称作“隐藏瑰宝”：它们普遍负债率低，现金储备充裕。

　　大量企业实现流动性变现，让意大利企业家套现数亿欧元，也让他们成为私人银行竞相争夺的优质客户。

　　瑞士私人银行百达翡丽与米兰理工大学管理学院测算：2013‑2025年间，意大利共计发生近3500笔交易，总规模约3620亿欧元；预计未来十年，该国还将诞生3900笔交易，交易规模接近3500亿欧元。

　　意大利私人银行管理资产规模在2025年末创下1.4万亿欧元的历史新高，是十年前的两倍，数据来自意大利私人银行业协会。

　　“得益于本土家族企业，意大利中端与中高端企业并购市场机会非常丰厚。”高盛欧非中东私人财富管理联合负责人罗布·穆兰称，“意大利是我们业务增长最为亮眼的市场之一。”

　　意大利超高净值客户市场，主要由国际机构主导，包括美国的高盛、摩根大通，以及瑞士瑞银。摩根大通则缺席这一赛道，它在2013年把覆盖英国、意大利、中东的私人财富业务出售给瑞士信贷，而瑞士信贷又于2023年被瑞银收购。

　　面对竞争愈发激烈的市场，本土银行以及欧洲中小型机构，纷纷启用大型机构所摒弃的绑定代理人合同。

　　“人才争夺战确实愈演愈烈。”摩根大通欧洲大陆私人银行业务负责人萨拉·卡塔尼亚表示。

　　她补充道：“我们始终希望员工立志于在公司长期发展，这和我们与客户及其家族建立长期合作关系的理念相匹配。长期业务离不开稳定，因此我们不鼓励员工只追逐短期收益。”

　　过去18个月，意大利银行业多起并购进一步加剧人才竞争，其中锡耶纳蒙特帕斯基银行收购米兰美迪欧班卡银行一事尤为突出。

　　美迪欧班卡是意大利财富管理领域标杆品牌，竞争对手纷纷挖角该行私人银行家。多名高管向英国《金融时报》表示，各家都在争抢该行深耕超高净值客群的人才。

　　知情人士透露，已有数十名员工以绑定代理人身份被法国巴黎银行、德意志银行等欧洲同业，以及裕信银行等意大利本土机构挖走。

　　今年6月，裕信银行与意大利第五大银行BPER联合发起306亿欧元的收购要约，拟收购锡耶纳蒙特帕斯基银行。倘若收购落地，裕信银行将获得美迪欧班卡极具价值的私人银行业务。而意大利并购市场出现反转：锡耶纳蒙特帕斯基银行后续又向另外两家竞争对手发起收购邀约。

　　多位高管警示，部分用来挖人的合同，本身并不具备经济合理性。

　　意大利某头部银行高管形容过去一年的竞争“近乎野蛮”，“各家银行一心追求资产规模扩张，但最终拿到的却是没有盈利质量的增长。”

　　据隆奥达亨测算，截至3月，绑定代理人已经占到意大利私人银行从业者的六成以上，但绝大多数依旧服务大众富裕客群。

　　这套模式在大众富裕赛道更具备可行性：该群体客户通常支付持续性高额服务费，银行的资产回报率更高。

　　而超高净值客户议价能力强，会压低费率，同时需要定制化投资方案而非标准化产品，银行服务成本更高，资产回报率会快速下滑。

　　“绑定代理人模式适配账户资产回报率2%‑4%的普通客户；但到超高净值客群，回报率会大幅下滑，理论上这套模式就行不通。”斯福尔扎称。

　　她补充道：“我坚信这场竞赛终会落幕，这些银行永远无法从这批挖来的银行家身上赚到钱，付出的代价实在太高。”