北京
近日，盘龙药业（002864.SZ）核心产品盘龙七片新增纳入基药目录，吸引了市场的高度关注，光大证券、天风证券、申万宏源证券等数十家机构扎堆参与调研。机构聚焦公司核心单品增量空间、渠道布局逻辑以及长期成长天花板等问题密集提问。
此次成功入选新版基药目录，叠加原有医保甲类资质，让盘龙七片构筑起双重政策壁垒，打通了院内公立、基层医疗、院外零售三大市场。盘龙药业表示，公司整体布局核心是补基层短板、提公立覆盖、扩院外放量，改变过往的销售结构，实现等级医院与基层医疗机构双轮均衡驱动。
在调研活动中，盘龙药业透露了阶段性发展目标。2026年下半年核心任务是完成各省基药规格挂网、医保对接及医院准入备案，重点推进县域医院、社区卫生服务中心、乡镇卫生院等基层终端的铺货与学术推广，而2027年则将进入基药落地后的全面放量阶段，预计基层市场销量占比显著提升，成为核心增长极。
全方位升级渠道体系，蓄力基药市场增量
政策红利落地的核心支撑在于渠道体系升级，针对机构关注的全国销售策略与团队建设情况，盘龙药业详解了全方位落地举措，以专业化团队+分层渠道运营，构建全域渗透的销售网络。此前该公司销售以城市及县级公立医院为主，基层覆盖不足，如今通过体系化改革实现破局。
在团队建设层面，盘龙药业已搭建“学术推广+终端销售+渠道优化+基层攻坚”的专业化团队体系，目前团队人员结构稳定、分工清晰，核心骨干经验丰富，具备多场景市场拓展能力。盘龙药业透露，公司已完成专项团队扩容与能力升级，重点增补基层推广、医院准入、学术宣讲人员，常态化开展政策、产品、连锁推广培训，同时优化考核机制，聚焦终端覆盖率、动销率等核心指标，充分激活团队攻坚活力。
在渠道运营方面，盘龙药业推行分层分级、公私联动、多品种协同的全国策略，实现三大市场均衡发力。公立医院市场以学术驱动为核心，依托循证医学数据强化骨科、康复科临床渗透，提升医院准入率与处方渗透率；基层医疗市场实行网格化分区攻坚，按省、县域划分责任区域，重点推进乡镇卫生院、社区卫生服务中心铺货准入，填补基层空白；院外零售市场借力处方流转、慢病用药场景，联动连锁药店拓展陈列、慢病服务，实现院内院外场景联动与销量提升。
事实上，盘龙药业早已启动多维度前置布局，为政策落地做足准备。据介绍，公司持续投入盘龙七片循证医学研究，目前已累计纳入11部国家级诊疗指南、4项行业专家共识、3部国家级权威医学教材，产出180余篇核心学术论文，全方位夯实产品临床价值底座。同时强化全国商业配送体系，并提前开展基药政策、基层市场推广专项培训等工作。盘龙药业表示，目前公司销售团队全面覆盖三大终端市场，团队战斗力、专业程度可匹配基药落地后的放量节奏。
四维突破成长天花板，硬核实力获机构认可
当前行业头部中成药普遍遭遇存量饱和、增长乏力的瓶颈，盘龙药业凭借多重核心优势，有望打破行业固有天花板，这也是数十家机构扎堆调研的核心逻辑。机构普遍认为，人口老龄化持续拉动骨科慢病用药需求增长，骨科中成药赛道长期增量明确，盘龙药业有望持续受益。
盘龙药业在接受调研时表示，公司依托政策红利，结合自身独家品种属性从四大维度突破成长天花板：一是政策端，基层医疗机构强制配备基药的硬性要求，释放海量下沉市场增量；二是临床端，拓展术后康复、运动损伤、慢病长期养护等多元临床场景，将产品定位从短期对症用药延伸至骨伤全周期管理；三是渠道端，构建全渠道体系，规避单一渠道增长瓶颈；四是品牌端，独家品种叠加双重政策资质，构筑起难以复制的竞争壁垒，稳固自身在骨伤口服中成药赛道的龙头地位，抢夺行业增量，打破传统品种的销量增长上限。
除此以外，盘龙药业“内生增长+外延发展”双轮驱动战略进一步打开长期想象空间。内生端，持续优化产品结构、提升产品竞争力，深挖内部增长潜能；外延端，积极寻找优质合作与并购机会，延伸产业链条、拓展业务边界，不断增强公司综合竞争力与抗风险能力。对于并购策略，盘龙药业表示，围绕骨科慢病赛道，优先选择可形成产业协同的标的，通过投资并购、产业基金、产品引入等方式，实现产品管线、销售渠道、技术创新三大维度的协同。
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