广东
共赢合伙人
来源 · 品牌数读（ID：winlive）
作者 · 廖紫雯 编辑 · 莫小琳
头图来源 · 受访者
本期访谈对象
南京锐辰品牌管理有限公司创始人
孙强（强哥）
打开孙强（强哥）的代理版图，就像在浏览一个精品买手店的货架。以女装品牌为主力，他的投资组合横跨了饰品、潮牌、二次元、黄金等多个品类——从法国轻奢品牌Marie Elie、法国轻薄羽绒服JOTT，到原创设计师饰品UOU、二次元洛丽塔仲夏物语，再到设计师男装RIVER STONE流石、天猫大杯内衣第一品牌奶糖派。
这种看似“什么火做什么”的多元化布局背后，却是一套基于会员深度运营的精准逻辑。在强哥的公司，每一个进入门店的消费者都不是一次性交易，而是被纳入一个长期维护的数据系统——从服装到配饰，从个人到家庭，他试图用多品类组合满足同一批人的大多需求。
这套打法几乎完整复刻自他的上一份工作。2019年回南京创业前，强哥在杭州华鼎集团待了整整13年，从地区经理一路做到品牌总经理。他亲历了中国零售从1.0到3.0的完整迭代，也见证了代理商角色从“买货制”到“联营制”的价值回归。
不过，这套体系化的运营思维并没有让他变得保守，相反在品牌取舍上，他始终保持着清醒。目前手上数家品牌、20多家店铺，都是他筛选后的结果——“销售或利润不及预期的品牌，我基本都割掉了”，但凡留到现在能合作的，都是能够良性运转的。
从华鼎“职业经理人”到江苏“多品牌操盘手”，强哥的转型是如何完成的？在消费降级、流量分散的当下，他为何认为“代理商的时代又回来了”？以下是他和品牌数读的对话。
01.
从职业经理人到代理商：
13年沉淀后的创业转身
Q
品牌数读：是什么契机促使您开启投资代理事业？
强哥：我最早是职业经理人，2019年因为家庭因素回到江苏南京，真正创业是从那时候开始。之前一直在杭州，服务最长的一家企业是华鼎。
担任职业经理人期间，我一直服务服装品牌，从地区经理做到品牌总经理，熟悉品牌整体链路，也经历了中国零售从1.0到2.0到3.0的整个迭代过程，以及人口红利带来的爆发式增长、疫情对零售的打击、后疫情时代消费的整体改变。沉淀了这么多年，从品牌管理到市场认知到团队管理的能力都具备，不如自己创业。
Q
品牌数读：您怎么理解这个行业？
强哥：在过去的人口红利时代，零售行业门槛较低，只要有品牌、有货、在商场能拿到位置，开个店就能赚钱。但从2016年、2017年开始，零售市场越来越考验专业度，对品牌思维、专业团队、供应链实力等要求更高，各环节角色的专业分工也非常重要。
品牌公司的核心是做好产品与品牌价值塑造，而国内各城市的地域文化、消费属性、时尚调性及商业管理环境差异显著，远程统筹管理很难适配本地市场，这让本地运营团队的价值愈发凸显，当下零售行业竞争更在于对实体门店的精细化运营管理。
基于行业现状，我认为代理商的时代又回来了，但区别于传统单纯拿货走量的模式，合同模式可能放开为联营等等。这种新模式，更依托本地代理商客户对所在区域商业的深度洞察，以及对门店精细化运营、落地管理的专业能力。
Q
品牌数读：您最初合作的是哪些品牌
强哥：我在华鼎集团任职了十三年，这是一家成立于1992年的资深纺织零售企业，集大型成衣制造商、出口商和品牌时装零售商为一体，有着完善的品牌业务线。
在OEM/ODM外销方面，合作有Calvin Klein、Ralph Lauren等品牌；时尚零售的内销方面，代理了RIVER STONE、Vince Camuto等品牌。在职期间积累了一些品牌资源以及服装零售管理经验，也是后来走出去创业的重要财富。
创业初期合作的是华鼎集团旗下的男装设计师品牌RIVER STONE、潮流品牌集合店XXXTRENTA 。19年至今，公司先后合作了20余个品牌，经过这几年的洗礼目前留下来的品牌有：法国轻薄羽绒服JOTT、法国轻奢品牌Marie Elie、天猫大杯内衣第一品牌奶糖派、设计师男装品牌RIVER STONE流石、原创设计师饰品品牌UOU、通勤女装品牌RIVER BEAUTY、轻中淑女装品牌KAXIWEN佧茜文、二次元洛丽塔原创设计品牌仲夏物语、多巴胺包包品牌wangxiaoben王小笨等。
Q
品牌数读：目前有多少家门店？
强哥：目前在营有20多家店铺。主要集中在江苏南京，接下来重点会放在苏南苏中及苏北区域的重点项目开店。
02.
多元代理的逻辑：
不拼赛道宽度，拼会员深度
Q
品牌数读：您现在代理的品牌品类多元、风格不同，这种多元代理的核心逻辑是什么？
强哥：我个人的逻辑是，现在的零售商业要多元化。你要满足消费者，不能只满足他的服装需求。比如我做女装，那他的配饰怎么消费？我们手握完整的用户画像与消费数据，完全可以围绕顾客风格、消费场景，匹配适配的配饰产品，打通完整消费链路。后续还可以延伸布局包袋、亲子系列，甚至男士日常用品等相关品类。
现在商业综合体在扩充、在分散，线上冲击也大，流量都在减少，这时候会员运营和数据深耕才是核心竞争力。我刻意放缓开店扩张的速度，优先把用户和数据做深度挖掘。只要合作的品牌实力过硬、项目运营形成良性循环，我就会考虑与其展开多元化深度合作。
传统区域性的大代理商可能在同一品类赛道里经营十多个品牌，但像我创业时间不久，与行业大佬相比仍存在一定差距，所以我选择做跨品类多元组合，而不是在同一赛道间内卷。
Q
品牌数读：不同业态之间如何协同？如何避免左右手互搏？
强哥：因为品类不同，不存在内耗，会员买完衣服去买饰品，是互补。
当下商场里不少品牌同质化严重，去掉 logo 后产品款式大同小异，行业内卷竞争十分激烈。为跳出这种同质化红海竞争，我一直在做多元化、差异化布局，比如引入二次元、多巴胺风格箱包等潮流品类。我选品牌的角度是为一个商业体服务，看客群的画像、消费层级、场景需求，然后去匹配对应的品牌及产品，这样成功率更高。
Q
品牌数读：这几点是您在筛选品牌时重点考虑的方面吗？
强哥：这只是重点考虑的方面之一，更要看品牌方的整体专业实力。过去只是单纯卖货，如果只停留在价格层面的产品竞争，竞争不过线上。线上许多品牌，只有产品，缺乏底蕴，我们做实体还是要兼顾产品力、品牌力、营销力。
Q
品牌数读：您目前代理的品牌中，最触动您的是哪些方面？
强哥：每个品牌都有各自的优势，给我触动较大的是饰品品牌UOU，公司主理人及团队对终端信息的反馈和解决问题的效率特别高；并且，品牌公司对客户的服务意识特别强，从产品到运营到培训到宣传，是全方位的。主理人对消费者画像的理解和对产品售前、售中及售后服务，超越了目前在市场上同级别甚至更高级别的品牌。
Q
品牌数读：其他品牌在运营、选址、门店管理方面提供了哪些有效支持？
强哥：对于我的经历来说，运营管理和选址方面经过这么多年的摸爬滚打已经积累了很多数据和经验，在这方面我们还是有一定的优势，所以也就不需要品牌公司更多的支持。我们在解决当地渠道、对项目的判断和门店的本地化运营上经过多年来总结并形成自己的一套管理模式，也培养了一批优秀的导购及店长，同时我们还在储备人员，为后续开店提前做准备，这些本地化的运营优势也是品牌主动来找我们合作的原因。
Q
品牌数读：您认为品牌与代理商之间应该保持怎样的合作关系？
强哥：只有两个字——双赢。在任何谈判和合作中都要记住这一点，只有代理商赚钱、公司不赚钱，生意不长久；反过来也一样。不同阶段谁赚多赚少、谁先投入谁后投入，要学会平衡。
03.
选品、选址与生存法则：
给新手的忠告
Q
品牌数读：对于不同定位的品牌，您的选址标准有什么不同？
品牌数读：对于不同定位的品牌，您的选址标准有什么不同？
强哥：肯定不同，要看商业的定位与品牌的定位是否匹配。没有不好的商业，只有不适合的品牌；选择商业项目主要是看主力客群画像与你品牌的匹配度，匹配度越高，成功率越高。其次要看的就是运营项目的团队的专业度。
Q
品牌数读：在选址过程中，最重要的因素是什么？
强哥：对于代理商来说，永远是商务条件和位置。利润大小就来自于位置好坏和条件高低，条件低点则利润多点，条件高可能就不赚钱了。
Q
品牌数读：您对目前门店的盈利状况满意吗？
强哥：目前在营品牌门店的业绩都属于良性状态，不好的品牌或业绩较差的，我们会及时淘汰。
Q
品牌数读：您今年还有新店要开吗？会开在哪些位置？
强哥：今年公司重点是抓单店的深度运营，开店还是会比较谨慎。今年公司还会有新品牌的引入，扩充下公司的大品类宽度。今年重点开店方向会放在苏南苏中及苏北二三线市场上的重点项目，特别是一些有背景的大商业连锁企业合作，同时也会跟江苏本地的一些区域性龙头企业合作，购物中心是我们的首先。
Q
品牌数读：接下来会进军哪些新品类？
强哥：一个是时尚户外赛道，把功能性面料融入时装，让中产消费者日常化穿着，变成时装化的轻户外，我相信场景需求会越来越大；第二个是女性饰品赛道，走平民化、时尚化路线，我会再增加一个更年轻、更潮流的饰品品牌。
选择这些新品类一方面是基于现在的客群，一方面是我们现在掌握的销售数据。我发现有些店铺适合现有品牌，还有一些店铺仍有提升空间，但缺少一些“底牌”，所以我去寻找新品牌。
Q
品牌数读：餐饮会考虑吗？
强哥：不考虑。曾经跟朋友小投入做过，觉得自己不够专业。专业的人做专业的事，我还是深耕在时尚零售服饰配饰板块。
Q
品牌数读：在这些代理经验中，您最大的感触是什么？
强哥：从业30年来，总结下来就是“痛并快乐着”。快乐是因为热爱这个行业，时尚行业永远有新的东西让你去发现、学习和挑战；痛就是大的经济环境下行、疫情冲击、线上对线下的冲击，但最终线下和线上各有壁垒，两个商业模式应该相互拥抱、相互借力。线下的门店要当线上做，线上的门店还得当线下做，二者结合不能单腿走路。
一路走来感触颇多。相比行业里其他经营难题，更让我深有体会的是，当下少数商业项目运营方，没有将核心精力聚焦在项目业态调整、运营策略升级、提升经营效益上，反而过度依托甲方格式合同条款，导致出现问题时品牌方或代理方难以维护自身权益，忽视了品牌商户的长期利益。这种经营导向带来的行业痛点，对合作方伤害更深，也更难修复。当然，这类情况在行业内仍属于少数。
Q
品牌数读：对于考虑做投资代理的新手，您有什么建议？
强哥：首先要有充分的热爱——热爱到加班到凌晨两三点回家第二天不觉得累；其次，现在线下零售有门槛、有专业性，需要时间积累。
建议先从一个店长或合伙人角色介入，先学习，不要一上来就投钱从零开始创业，那样失败概率几乎是百分之百。创业还是脚踏实地，在当下环境里要稳健、谨慎。我们非常愿意给年轻人搭建平台、分享经验，欢迎有志向想创业的年轻人来我们公司一起创业。
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