行业观察｜跳出饮料红海，大窑饮品重构佐餐饮料新增长逻辑

文｜胡云林

饮料市场从不缺少变化。无糖茶、气泡水、功能饮料轮番上场，新口味、新包装、新概念接连不断。但热闹背后，生意正在变难，短期声量容易制造，消费者的尝鲜周期却越来越短，单靠上新速度带来的增长，已很难长期留住消费者。

当货架上的竞争越来越拥挤，饮料品牌开始把目光投向餐饮场景。在餐桌上，饮料与一家门店、一桌饭菜和一桌人紧密相关。它既要进入消费者当下的饮食体验，也要进入餐饮门店的经营账本。相比货架上的琳琅满目，餐饮渠道中的饮料参赛者看似更少，却有一套更具体的竞争规则：产品要适合菜品和场合，也要让门店有利润、价格稳、有推荐理由。

大窑20香正是在这样的背景下推出。大窑饮品过去凭“大汽水”在烧烤、火锅、大排档等场景建立认知，如今提出“专注打造中国佐餐饮料”，尝试将餐饮渠道里的既有优势，继续推进到风味表达和餐桌适配上。从“劲爽大汽”到“越品越香”，大窑饮品要回答的是：一瓶饮料如何跳出饮料红海，成为一顿饭里更自然的选择。

饮料红海里，餐桌成为重要一环

在烧烤摊或火锅店点餐时，饮料常常是必不可少的一环。消费者不会像站在便利店货架前那样，逐一比较配料表、包装和品牌故事。更多的时候，点不点、点什么，取决于这顿饭的味型、人数、预算，也取决于服务员是否顺手推荐、这瓶饮料是否适合碰杯，以及会不会让一桌人都容易接受。

对餐饮门店来说，饮料的价值正在变得更清晰。相关部门数据显示，2025年全国餐饮收入57982亿元，同比增长3.2%；2026年1月—5月，全国餐饮收入23488亿元，同比增长3.1%，其中5月餐饮收入同比增长0.6%。餐饮仍是大体量市场，但门店很难再只依赖自然客流增长来消化房租、人力和食材成本。对很多中小餐饮门店来说，新增一道菜意味着备货、出餐、损耗和后厨管理；相比之下，瓶装饮料不需要现场制作，出品更稳定，也更容易被纳入一桌饭的客单价。

红餐产业研究院数据显示，2025年中国非酒精类佐餐饮品市场规模接近4000亿元。这个数字说明，饮料在餐桌上并不是可有可无的边角生意。它连接着门店的毛利结构，也连接着消费者在一顿饭里的即时需求：解辣、解腻、解渴、分享、碰杯，甚至只是让桌面气氛更热一点。

中国食品产业分析师朱丹蓬在接受媒体采访时说，佐餐饮料的底层逻辑和普通饮料不同。普通饮料在商超、线上面对的是几百种、几千种选择，竞争直接发生在货架和价格之间；餐饮门店里的饮料选择往往只有几款，看起来竞争没那么激烈，但门店对利润空间、价盘稳定、品质要求和品牌效应的标准更集中。他说，餐饮渠道“竞争没那么激烈的背后，更多的是对于利润的苛求”。

餐桌的特殊性还在于，它覆盖了比日常饮用场景更宽的人群。朱丹蓬提到，日常饮料消费更多集中在年轻人和儿童，但在佐餐场景下，中年人、老年人也可能参与选择。也就是说，一款佐餐饮料面对的不是某类型消费者的即时偏好，而是一桌人共同接受的判断。综合这些差异，他认为，“场景决定了品类”。

这也是佐餐饮料面对的挑战。饮料品牌进入餐饮，不是把产品从货架搬到餐桌那么简单，而是要进入门店的经营逻辑。餐桌上的需求更稳定，也更具体；但能不能被消费者点、被门店长期卖，取决于产品、价格、渠道和服务能不能同时经得起验证。很多品牌看到了餐饮场景里的机会，却容易低估餐饮渠道本身的门槛。

大窑的佐餐进阶：从“劲爽大汽”到“越品越香”

大窑提出“专注打造中国佐餐饮料”，并不是从零开始讲故事。大窑最早被消费者记住，就是在烧烤摊、大排档、火锅店、麻辣烫等餐饮场景完成突围。它以大容量玻璃瓶、高性价比和专注餐饮渠道的特点，形成了与国际碳酸饮料巨头正面争夺货架不同的路径。

大窑这套路径的核心在于，它在餐桌上为顾客提供了一个容易理解的消费理由。520毫升玻璃瓶、开瓶声和碰杯感，共同构成了消费者对“大汽水”的认知。它的优势不只是容量更大，而且以“劲爽大汽”的体验快速融入热闹、人多、重口味的用餐场合里，给不喝酒的餐桌提供了另一种气氛选择。围绕这些高频餐饮终端形成的铺货、配送和终端维护，也让大窑的餐饮渠道优势逐渐沉淀下来。

这也是大窑区别于许多地方汽水品牌的地方。地方汽水往往依赖区域认知和本地餐饮习惯打造品牌，大窑则把餐饮渠道转化为品牌识别的一部分。2021年前后，大窑通过“大汽水，喝大窑”的品牌表达，把产品和餐饮场景进一步绑定。公开报道援引马上赢线下零售监测数据称，2024年国内有糖汽水前三名依次为可口可乐、百事可乐和大窑；2025年1—5月，在碳酸饮料类目中，大窑线下零售渠道市场份额升至2.64%，市场份额同比增速为11.15%。虽然大窑与“两乐”仍有巨大差距，但已经是少数进入全国竞争视野的汽水品牌。

餐饮基本盘给了大窑一个起点，也提出了新的问题：当“大汽水”的记忆已经建立，下一步靠什么继续增长？容量、价格和氛围能帮助一个品牌被记住，却未必足以支撑它长期升级。尤其在火锅、烧烤、小炒等高频场景里，消费者还会在意这瓶饮料会不会压住菜品的风味，能不能解腻，入口是否有记忆点，和一桌人的口味是否兼容。

大窑20香提供的，正是另一条餐桌线索——“越品越香”的体验。“20香”代表多重香气，是品牌化的风味符号，代表的是大窑对“香”的独特表达。香是感官体验，需要反复饮用才能形成记忆。相比传统汽水更偏清爽的口感，大窑20香强调香气丰富、立体、有层次，口感醇厚饱满。它希望建立的记忆点，是饮料与餐食之间更细腻的风味关系。

这一点可以从具体餐桌理解。烧烤的油脂、火锅的麻辣、小炒的锅气和酱香，本来就会让饮料处在一个复杂的味觉环境。饮料如果太轻，容易只剩下解渴功能；如果风味太抢，又会破坏菜品本身的味道。佐餐饮料要找到的是中间位置：既能提供清爽感，也要有存在感；既能让消费者愿意点，也要让门店容易推荐。大窑20香的推出把大窑的佐餐逻辑推向风味层面：让饮料不只是配角，也能在一桌饭里留下清晰印象。

朱丹蓬提出，餐饮渠道对品牌的要求更综合：产品要有差异化，价盘要稳，渠道利润要足够，推广和服务也要跟上，背后还需要品牌效应、规模效应和持续迭代能力。上述条件，在大窑此前的市场积累中已经初步成型。容量、价格和聚餐氛围，让餐饮终端有了推荐它的理由。现在大窑要跑通的新逻辑是：把过去的餐饮渠道优势，进一步转化为更稳定的佐餐饮料产品矩阵和持续迭代能力。

佐餐饮料的下一场竞争

大窑20香的推出，提供了一个观察切口：饮料行业进入更加拥挤的阶段后，品牌如何从餐桌上寻找新的产品逻辑和消费理由。

对佐餐饮料而言，下一阶段竞争会更多落在谁能率先建立一套关于中国餐桌的产品理解。风味要有亮点，但不能脱离菜品和用餐场合；渠道要有覆盖能力，也要让门店愿意长期保留；品牌也要在不同菜系、不同城市和不同消费人群之间找到更准确的表达方式。换句话说，佐餐饮料的竞争，正在从渠道切入走向对品类规则的重新定义。

从行业角度看，佐餐饮料背后连接的是餐饮门店的经营结构、消费者的点单理由和中国餐桌的风味体系。中国餐桌足够复杂，相对其他场景更加考验品牌的认知与沉淀，谁能把这些分散的餐桌经验沉淀为产品矩阵、渠道能力和品牌表达，谁才更有可能在佐餐饮料竞争中站稳长期位置。

如何让一瓶饮料真正成为一顿饭的一部分，可能才是饮料红海中更长期的增量命题。