褪去母体光环，贵州习酒走出自主发展新路径？

出品|中访网

审核|李晓燕

脱离茅台集团独立运营至今，习酒稳居国内酱酒第二梯队头部席位，是酱香赛道极具代表性的区域名酒龙头。在酱酒行业存量竞争加剧、消费市场理性回归的大环境下，习酒主动开启直面消费者的数字化变革、持续优化全国渠道布局，过程中虽遭遇价盘波动、线上平台运营不及预期等阶段性难题，但一系列试错与调整，也成为品牌脱离母体后，搭建自主经营体系、打造核心竞争力的必经成长阶段。

2022年股权划转落地，习酒正式开启完全独立发展之路，登陆资本市场、打造自主品牌护城河成为企业中长期核心规划。依托多年积淀的酱香酿造底蕴与成熟经销商网络，2023至2024年，习酒营收连续走高，2024年销售额突破240亿，创下品牌独立后的业绩峰值，足以印证市场对习酒窖藏、君品两大核心大单品的消费认可度。2025年行业整体消费收紧，酱酒市场库存高企、全品类价格下探，习酒营收出现阶段性回落至190亿区间，这并非单一品牌经营问题，而是整个酱香赛道共同面临的行业周期信号。

面对行业周期性调整，习酒率先瞄准白酒数字化DTC模式破局，2023年联合阿里云、天猫推出自有线上专属平台君品荟，这一布局在当时具备前瞻性。不同于传统白酒仅依靠第三方电商卖货的浅层数字化，习酒为君品荟规划了完整生态：核心酒水直营、贵州本地农特产展销、半坡山色文旅内容联动，将私域用户运营、乡村振兴、品牌文化传播融为一体，目标通过品牌直连消费者，摆脱多层经销商加价乱象，自主掌握终端定价话语权，这套顶层设计，也为区域白酒数字化转型提供了全新思路。

任何全新商业模式落地都需要适配周期，君品荟上线两年多，运营数据未达初期预期是客观存在的现实。长期以来白酒流通市场形成成熟的经销商分销体系，线下流通渠道出货量大、周转灵活，终端实际成交价长期低于品牌官方指导价，形成天然的价格差。君品荟作为品牌官方直营渠道，定价严格对标官方建议零售价，和流通市场价差显著，自然难以形成价格优势，这也是平台订单量、用户转化不及预期的核心症结。

对比依托产品稀缺性、自带金融流通属性的i茅台，习酒产品供给充足、市场流通量大，二者底层商业逻辑完全不同，直接照搬头部数字化运营模式，难免出现水土不服。为拓宽线上声量，习酒同步启动新媒体代运营合作，布局抖音、小红书等年轻消费阵地，不过在酱酒存量竞争、线上缺乏专属消费激励活动、线上线下渠道利益未能完全协同的多重因素下，新媒体账号涨粉、内容互动数据表现平淡，数字化获客转化链路未能完全打通。

针对平台运营暴露的问题，习酒也快速做出动态调整。今年5月底，品牌发布公告称君品荟APP永久关停、业务迁移至小程序，仅半个多月后再度更新公告，调整为临时下架、开展系统迭代优化。两次公告表述调整，看似是运营规划的摇摆，实则体现企业灵活纠错的经营思路：放弃重资产独立APP运营模式，转向轻量化小程序载体，缩减数字化高额运维成本，把线上运营重心转向门槛更低、用户触达更便捷的私域小程序，是贴合自身市场现状的务实优化。

线上渠道发展受阻的根源，绕不开行业共性的终端价盘失衡难题。君品习酒、窖藏1988作为习酒两大高端核心单品，官方指导价与市场流通价存在较大价差，经销商为快速回笼资金低价走货，形成价格恶性循环。对此习酒主动调整渠道激励规则，2024年优化扫码红包机制，取消经销商、门店的扫码返利，全部福利直接给到终端消费者，从政策端减少渠道低价抛货动机，以此修复价格共识，这套调整方案直击价盘紊乱核心痛点，能够长期缓和渠道恶性竞争。

外部假冒产品冲击同样是酱酒品牌共同的经营困扰，多地市场监管部门多次查获仿冒习酒产品，低价假货分流正品客源，进一步加剧正规渠道经营压力。面对假货乱象，习酒持续配合各地市场监管开展专项打假行动，完善产品溯源体系，强化正品防伪标识宣传，持续净化酱香消费市场环境，保障经销商与消费者合法权益。

短期业绩波动、数字化布局试错、渠道价盘修复难题，是习酒脱离茅台独立后，搭建完整自主运营体系必然经历的阵痛。过去依托茅台集团背书，习酒拥有稳定品牌势能与渠道红利，独立后品牌需要从零构建专属不可替代的核心竞争力，无论是数字化直面消费者的尝试，还是渠道政策的持续优化，都是品牌摆脱对母体依赖、建立自主市场话语权的关键探索。

业内观点认为，君品荟运营遇挫给习酒数字化发展积累了宝贵实战经验，后续品牌有望收缩线上重资产投入，深耕小程序轻量化私域运营，打通线上线下渠道利益分配机制，缩小官方直营与流通市场价差；渠道端持续坚持控量稳价策略，平衡经销商库存压力，修复产品价格体系共识。

纵观酱香行业发展格局，短期行业周期调整不会改变优质酱香酒长期消费需求。手握窖藏、君品两大成熟大单品，拥有自有酿造产区与稳定基酒产能的习酒，根基扎实。数字化试错、业绩短期回落，只是品牌独立成长路上的阶段性考验，随着渠道政策持续落地、数字化模式迭代优化，习酒有望理顺线上线下协同发展路径，稳步修复经营基本面，向着资本化与长期高质量发展目标稳步前行。