从智能问数到西装定制机：AI时代的伪需求

来源：市场资讯

（来源：岩聊数字化）

我站在那儿愣了一会儿，不是觉得这东西高科技，而是脑子里冒出一个问题：住300块钱酒店的人，谁会站在大堂里定制西装？

后来回房间，越想越觉得这台机器有意思。不是这玩意有多先进，而是搞这个的人犯的错误，和我这多年见过失败的数字化项目，一模一样。

刚好最近在读梁宁的《真需求》，书里有一个判断需求真伪的框架，简单总结就是三句话：

第一，用户会不会在真实场景中主动使用你的产品。不是你觉得他应该用，是他真的会用。

第二，你的方案比用户现有的替代方案更好吗。更高效，还是更愉悦，总得占一样。

第三，用户愿不愿意为此付出行动成本。时间、金钱、学习成本、改变习惯的代价，这些都算。

这三个问题，任何一个答不上来，这个需求大概率就是假的。我用这个框架回过头来看那些烂尾的项目，和那台西装定制机，发现逻辑惊人地一致。

第一层：系统烂尾，不是执行不行，是立项就错了

这两年做数字化咨询工作，经常被请去给"烂尾项目"做诊断。

甲方说法通常都差不多，系统上线了，业务部门不用。花了大价钱，最后变成摆设。然后开始追责，是供应商不行？是IT团队拉胯？还是是业务不配合？

我进去一看，问题根本不在执行层。是立项那天就错了。

最近特别典型的就是"智能问数”这种项目。

这两年AI火了，好多企业数据中台还没玩明白，就开始搞智能问数，号称实现"一句话出报表"。领导在大会上演示，对着屏幕说一句"上个月华东区销售完成率"，系统啪一下吐出一张漂亮的柱状图，台下鼓掌，觉得AI场景终于落地了。

然后呢？一线业务部门该怎么干还怎么干。需要数据分析的时候，还是让人从系统里导数据成Excel自己拉透视表。需要做经营汇报的时候，还是让助理线下做PPT。

用真需求的框架拆一下就清楚了，用户会在真实场景中主动使用吗？领导演示的时候当然好用，但那几个问题是提前调过的。真到一线用，问法稍微变一下，系统就答非所问。

比现有方案更好吗？一线用Excel虽然土，但快，五分钟拉个透视表想怎么切就怎么切。智能问数出来的报表看起来花哨，但数据对不对得先验证半天，形象作用大于实际，真的比直接从数据中台拖拉拽方便吗？

用户愿不愿意付出行动成本？要学会怎么问、问什么、问出来的结果对不对。这些隐性成本，立项的时候根本没人算过。

三个问题，全挂。数据中台的地基都没打好，就在上面盖AI的楼，塌是迟早的事。

再说个扎心的，企业决策数据，哪一级领导看什么数据，不是随心所欲的乱拍脑袋，决策模型和流程清晰，越大的领导越是只盯那几个关键指标，不是随心所欲的打开系统对着AI一通乱问。

问题出在哪？立项的时候没人认真想过两件事。谁为这个系统买单，不是谁出钱，是谁真正依赖这个系统的结果来干活。这个系统到底要解决什么问题，不是技术名词堆砌，是一个具体的业务痛点。这两个问题答不上来，后面再努力也是在错误的地基上盖楼。

第二层：就算有人能提出问题，那个问题大概率也是低频的

你可能会说，我们立项的时候确实做了需求调研，业务部门也提了需求啊。

好，那我问你，谁提的需求？

在企业里，声音最大的人提的需求，往往不代表最高频的需求。领导一句话，下面跑断腿。但领导一年用几次系统？真正每天用系统的基层员工，他们的声音谁来听？

当年我的大BOSS为了体现亲民，还要求IT牵头开发一个针对跟投项目信息披露+员工反馈的论坛，像不像各个ZF网站上的给普通老百姓反映情况的XX之声？

还有一种更隐蔽的情况。需求本身是真实的，但发生频率极低。

就拿好多公司搞的知识库来说。好多企业花大价钱上线知识管理平台，花了很长时间梳理知识分类，打标签，搞知识专家。把存放在各个地方的制度文档、项目成果都收集起来，以为系统上线就能建成"学习型组织"，还有老板喊出了“靠系统靠平台不靠个人”的口号。

实际呢？上线的时候轰轰烈烈，时间一长就没人更新了。文档越积越多，搜索出来的东西过时了也不知道。最后大家遇到问题还是更依赖人，问人问同事问领导，就是不问系统。

为什么？因为知识的本质是人和人之间的传递。你问有经验的同事，他不仅告诉你答案，还会告诉你背景、适用场景、要注意的坑。这是系统给不了的。知识管理系统犯的错误，就是把"存储"当成了"流转"，把"文档库"当成了"知识"。文档躺在系统里不会变成知识，就像书摆在书架上不等于你读过。

低频需求不是不能做。但不能拿低频需求的预算去建一套复杂系统。判断一个需求值不值得建系统，先看它多久发生一次。一天三次的，值得建系统。一年三次的，一个共享文档就够了。

第三层：回到那台西装定制机

再说回酒店大堂那台机器。用真需求的框架，三个问题挨个拆解一下。

先说场景。住经济型酒店的人，要么出差要么旅游。退房时拖着行李赶高铁，入住时急着拿房卡上楼休息。谁会在这个节骨眼上停下来量体裁衣？

"24小时无人值守"这个卖点，适用于高频、低门槛场景。便利店、共享充电宝、自助打印，放在无人设备里是合理的。用在西装定制上，是典型的场景错配。

再说替代方案。就算真要定制西装，机器量体比得上老师傅的手感吗？做好之后不合适谁来改？每个环节，这台机器都不占优势。

最后说行动成本。定制西装需要量体、选面料、试穿、修改，至少来回两三次。一台机器解决不了这些后续环节。用户凭什么为了一个"无人值守"的噱头，放弃更有保障的传统渠道？

三个问题，一个都站不住。这不是技术创新，是技术解决了一个不存在的问题。

三个原则，帮你绕开伪需求的坑

做了20年数字化，在甲方参与了数百场的项目立项会，结合真需求的框架，我总结了三条数字化项目立项前必须过的原则。

一、先问谁买单

不是谁提需求，是谁真正会用、会为这个系统的结果负责。如果买单的人和使用的人不是同一拨，你得想清楚到底满足谁。两个都满足不了的项目，趁早砍掉。

二、再问多高频

这个需求多久发生一次？高频需求值得建系统，低频需求可能一个表单就解决了。别拿大炮打蚊子。AI时代也一样，简单重复规则明确的事情，不要每次都要写提示词让AI来解决，RPA、脚本、手搓的小程序都是性价比更好的选择。

三、最后问有没有更好的替代方案

用户现在是怎么解决这个问题的？你的系统比他现在的方案好在哪里？如果好不了多少，他凭什么换？

说到底，真需求不是"能不能做"，而是谁需要、多频繁、比现在好在哪。三个问题答不上来，省下的钱够发好几个月奖金。

那台西装定制机现在还摆在酒店大堂里。我没问酒店老板租金多少，但我猜，过不了多久它就会消失。就像那些烂尾的数字化项目一样，悄无声息地被移走，没人再提起。

但下一台机器，下一个项目，还会出现。因为识别伪需求这件事，从来不是技术问题，是认知问题。

你以为自己在创新，其实只是在重复别人的错误。

我是王岩，20年数字化实战老兵。