4S店加速后市场化，汽修同行一致对外向4S店抢客户？

上半年接近尾声，对于汽车后市场而言，有两组最新数据值得注意。

第一，商务部数据显示，截至5月4日，2026年汽车以旧换新213.2万辆，带动新车销售额3423.9亿元，这对今年稍显冷淡的车市带来一定推动作用。

第二，根据乘联会统计数据，4月国内狭义乘用车整体销量约142万辆，其中新能源乘用车零售销量86万辆，行业新能源渗透率首次突破60%，刷新单月渗透率历史纪录。

这两组数据代表的前端新车销量格局，对于后市场的影响之一，就是车主流量结构的进一步分层，汽服店的可用流量大幅缩减。

不出意外的是，进入4月，全行业汽服店的进厂台次同比下滑8%，相比于3月的降幅急剧扩大，而在新媒体平台上，出现了两种非常典型的现象。

一是“连续几天挂零”、“又是空军的一天”等视频内容愈发常见，甚至形成了一种视频类型：无论门店实际生意情况如何，只要发布类似内容，就能获得较大流量；然而，这种泛流量对于门店生意收效胜微。

二是产业链不同角色之间、甚至汽服同行之间的对立情绪日渐高涨，针对某个话题，从业者可以形成连续多轮的争论，最终演变为立场性的争吵，有损整个汽服群体的品牌信用。

在汽车后市场持续缩量的背景下，不管是以哗众取宠的内容获取流量，还是同行之间的针锋相对、彼此拆台，这些动作对于生意情况没有任何促进作用，反而可能越走越偏。

事实上，独立售后市场最大的竞争对手从来都是4S体系；如今，随着4S体系的销售环节瓦解、售后布局加深，独立售后体系与其同行相轻，不如一致对外，集体向4S店抢客户。

这或许是40万汽服店生存的核心课题之一。

01 消失的车去哪了？

汽车后市场一直存在两个非常矛盾的现象。

一方面，每年有超过3000辆新车销售，汽车保有量不断增长，此外，燃油车平均车龄超过7年，还在持续上涨，理论上，汽车后市场的体量处于扩大状态；更重要的是，汽服业是真正的刚需行业，不像是餐饮行业弹性过大。

另一方面，现实情况非常残酷，目前大量汽服店，不仅仅是业务利润下滑的问题，而且面临生存压力；最近几年，行业有30%门店亏损、40%门店持平、30%门店盈利的说法，并非空穴来风。

总的来说，马路上堵车、找不到车位，对比空空如也的门店，两种现象的对照，确实过于反常。

而且，即便是车主的消费意愿下降，包括用车频次降低、价格更加敏感等，门店的生意最多也只是微跌，而不应该是断崖式下滑、甚至好几天挂零。

所以，那些彻底消失的车到底去哪儿了？

这个问题背后，肯定存在更为结构性的原因。

根据过去一年多时间走访市场和线上采访，沟通交流下来，汽车服务世界认为，独立售后市场集中出现“没业务”的核心原因，主要在于两个方面。

第一个原因，4S店加速后市场化。

过去几年，行业出现了一个值得注意的现象：汽服店生意断崖式下滑和4S店关闭潮，这两件事是同时发生的。

照理说，3万家4S店加速退网倒闭，4S体系的售后市场份额肯定会缩减，4S流失客户将进入独立售后，对冲各种下滑因素。

然而，现实却朝着相反的方向发展，事实证明，4S店关闭潮反而进一步加剧独立售后门店的客户流量压力。

第一，4S店关店潮后，留下来的4S店变得更强了，那些倒下的4S店，把车辆资源拱手让给了幸存者。

在4S店洗牌中，售后市场份额并没有凭空消失，一部分加速向优质4S店集中，比如丰田中国已在部分区域试点单城单店，一个城市仅保留一家丰田合资品牌4S店，集中资源提升服务体验与运营效率。

与此同时，活下来的4S店往往背靠大型经销商集团，资金实力更强、管理体系更成熟、客户基盘更稳固。

说白了，倒下的4S店走了，很多存量客户并没有流向独立售后，而是被更强大的幸存4S店一口吞下。

第二，4S店对售后空前重视，对于4S店而言，卖车呈现卖一辆亏一辆，而盈利全靠售后，在此背景下，4S店的降价空间更大，如果打价格战，比独立售后可能还要厉害。

以最大经销商集团中升的财报为例，新车销售毛损高达23.88亿元，售后及精品业务却贡献毛利63.40亿元，并且，独立于4S模式，中升还开设了洗美、钣喷等后市场化的门店类型，进一步截流和回流。

此外，当4S店唯一的利润来源只剩下售后，降价可谓毫无退路，比如比亚迪4S店原厂喷漆已降至单面299元，如果4S店打价格战不是为了抢流量，而是为了活下去，其造成的结果可能更为严峻。

第三，关一家4S店，开出5家专修店，这种趋势在最近两年特别明显，甚至，很多4S店在退网之后，直接基于原店地址开设专修店。

行业中存在四种典型模式：一是4S店自主转型，保留原班技术团队和场地，从卖车转向“专修”；二是主机厂主动推出独立售后连锁品牌，如奇瑞的佰驾适、上汽的上汽养车等，帮助经销商实现模式转型；三是4S集团加盟途虎、天猫养车等成熟连锁体系；四是4S店技术骨干在裁员或退网后，凭借原厂技术和车主资源自己开店。

无论哪种模式，这些专修店打着“原厂标准、更优价格”的旗号入场，对周边独立售后门店形成打击。

综合上述三个因素，汽车服务世界认为：4S体系才是独立售后业绩下滑的首要因素，4S店一旦发力售后业务，车主大概率会集体回流。

所以，4S店的后市场化的冲击，独立售后市场不能再忽视。

第二个原因，燃油车下降速度，远高于新能源车增长速度。

当然，燃油车业务下滑是意料之中的事情，但谁也没料到会这么凶猛。

汽车服务世界在走访市场的事后，积累了一定的小样本数据，不少门店表示，燃油车业务下滑幅度超过50%。

而根据F6的最新数据，今年4月，全行业燃油车进厂台次和产值同比跌幅双双扩大至两位数，分别为-11%和-10%。

在这个过程中，新能源车起到决定性的作用。

以文章开头提到的两组数据为例，双方是高度关联的。

一方面，过去两年的汽车以旧换新政策，加速老旧燃油车淘汰，要么直接报废，要么以二手车的形式流向下沉市场，冲击燃油车存量市场；

另一方面，在政策推动下，车主更换新能源车的意愿更高，比如以旧换新活动中，超过60%的消费者购买新能源车，促使新能源渗透率不断增长，到今年4月首次单月突破60%。

本来，燃油车就是汽服店的基盘业务，平均车龄增长也有利于深度维修、发动机底盘等业务，但是，以旧换新政策的深化，从根本上消除了大量燃油车老车业务。

与此同时，虽然新能源车快速崛起，但是现阶段的三大业务各自存在制约：

新能源新车业务处于成熟期，已经走过低竞争+高利润的红利期，车企、4S体系等产业链上下游角色都在抢占这一赛道；

新能源养车业务处于深耕期，保养的频次和客单价不比燃油车时代，无法依靠新能源单一业务支撑门店发展，仍然需要燃油车业务的助力；

新能源过保业务处于布局期，存在明显的车型品牌、地域分布差异性，并不是普遍性机会。

所以说，新能源车业务有增量，但远没到爆发期，这些增量与跟燃油车的掉量相比，简直是杯水车薪。

总结而言，4S店后市场化+燃油车断崖式下跌，远超新能源车带来的增量。

以上就是今年门店生意惨淡的两大核心原因。

02 汽车后市场的流量新格局

在上述提到的两大核心因素之外，我们再从流量格局的维度观察今年行业的生意情况。

汽车后市场的流量概念，起源于十多年前互联网进入整个行业。

在此之前，汽服店是没有流量这个概念的，也不存在引流的课题，因为早期汽服店是纯粹的三公里服务圈坐商业态，基本上靠自然流量、大客户资源等，就能赢得充足的业务和可观的利润。

在互联网、新媒体、数字化、新能源、AI等诸多技术革新的作用下，过去十几年，汽车后市场逐渐迎来了几个维度的变化。

第一，信息平权，特别是配件价格的透明，导致门店依靠配件差价赚钱的路径越来越窄。

第二，供给破圈，三公里服务圈逐步被打破，车主可以基于线上信息找到更合适的门店资源。

第三，连锁化，数字化的发展成为连锁扩张的基础，各种基础设施的完善，无疑推动了途虎、小拇指等连锁的持续扩张，以及部分品类的规模效应。

第四，消费意识，国内外各种信息的涌入，新媒体平台的便利性，导致车主的售后消费意识重塑，维权意识更强、性价比需求更高。

第五，新能源化，不仅改变了动力系统，也改变了汽车属性，从机械产品转变为电子产品，进而改变了售后的项目和链路。

第六，政策+4S体系，4S体系如此强势，其实也是和政策强相关，在手握新车入口、车主信息等情况下，如上面提及的，4S店后市场化成为新变量。

以上种种因素的综合，造成的最显性的结果就是：车主的动向，或者说汽车后市场的流量，逐步形成新的格局，这对于门店生意造成最为直接的影响。

说的直白一点：原本一家汽服店的隔壁车主会自然进店消费，如今在某些条件下、基于某些原因，不去这家店，或者更愿意选择另外一家店。

车主拥有了更多选择，个人流动性强，就会成为所谓的新流量。

所以，在过去十多年积累性的作用下，进入2026年，汽车后市场的流量新格局呈现出明显的分层特性。

一是线上和线下的分层，一方面，越来越多车主售后决策线上化，不仅在线上比价、寻找门店，甚至学习维保相关知识；另一方面，线上车主和线下车主的需求存在明显差别，前者更为谨慎和理性。

二是高低价值的分层，目前很多门店在主动筛选客户，聚焦于所谓高端车主的服务，主要就是因为价格敏感型、薅羊毛的车主变多，与此相对的，则是分化出一批有意识为技术和服务买单的客户，后者形成高价值流量。

三是4S体系和独立售后的分层，过去，4S店和独立售后的流量格局是：前者主要服务质保期客户，后者承接过保客户，还是比较泾渭分明的；如今，随着4S体系后市场化，4S店在加大力度截流和回流，甚至发起价格战，导致过保客户流量重回4S体系。

四是燃油车和新能源车的分层，燃油车流量和新能源车流量，明显分化出两大不同的体系，特别是新能源流量已经相对封闭：车主大数据完全掌握在车企、电池商的手中，后者可以针对全生命周服务直接展开布局，导致独立售后出现“有车无业务”的局面。

所以，车主维度的流量分层，促进汽车后市场的门店模型，也开始出现分层，原来那些什么都做、缺乏定位的门店越来越难以为继，而一些新的门店类型逐渐增多。

一是专修专项门店，包括部分4S店转型而来的门店；二是高端定位门店，筛选并只服务于特定的车主；三是专修全品类大店，聚焦于某个具体的车型品牌，提供一站式服务；四是社区专项化门店，在社区店的基础上，叠加部分专项或者新能源业务。

以上只是列举部分比较典型的门店类型，宏观趋势在于，在车主或流量分层的背景下，门店正在重新定位并打造新的门店模型，以适应新的流量格局。

这是那些面临流量短缺问题、甚至多天“挂零”门店，需要回头思考和优化的方面。

03 40万汽服店集体向4S店抢客户？

过去几年，在新媒体的助推下，汽车后市场同行争吵的现象越来越多，延续至今年，这一趋势愈发明显。

汽配商和汽服店、汽服店和品牌商、汽服单店和汽服连锁、线下门店和线上平台、汽修同行等等不同的角色，都出现了立场性的对立，认为对方抢走了本该属于自己的生意和利润。

然而，从上述分析看到，大量门店生意下滑，除了行业大环境的影响，更多还是车主流量分层、4S店后市场化截流、燃油车转型新能源等三个因素的作用。

所以，一味地责怪原本的合作伙伴，或者针对线上线下的汽修同行，对于生意本身并无帮助。

在此背景下，汽车服务世界提出三点建议。

第一，少点争吵，多练内功。

虽说同行相轻是很正常的情况，而且这种基于互联网的争吵，很多时候确实能够带来流量，但是会造成几个明显的危害。

一是消耗个人精力，甚至分不清主次；二是忽视真正底层的逻辑；三是这种泛流量，对于生意的帮助其实不大；四是争议发酵过大，还会反过来损害企业的信誉度。

事实上，如今40万汽服店真正的对手，既不是隔壁的门店，也不是线上的门店，而是后市场化逐渐加深的4S店。

如今，很多门店在修炼内功、服务车主的基础上，主动去承接4S店流失、截流的客户，比如汽车服务世界之前采访的路通，对方就表示，“虽然行业价格战严重，未来可能所有盈利项目都会加入价格战，但我们事实上是在抢4S店的流量，只要能够抓住这些，那就足够了。”

所以，汽修同行应该一致对外，向4S店抢客户。

第二，多做调整，打法要变。

虽然环境在不断变化，但相比于4S店，独立售后最大的优势就是灵活，汽服店不要忽视这一优势，去跟时代硬碰硬，或者陷入互相拆台。

汽车服务世界认为，2026年的核心打法就是四个词：抓住AI、做准定位、做专项目、做强留量。

针对这四个关键词，此前已经有过分析，总结而言就是：

AI会很快改变后市场的游戏规则，而且已经是当下就可以上手的工具，AI替代的不是修车的手艺，而是那些重复性的、低价值的劳动，帮助门店降本增效，最终让从业者回归到真正需要人来完成的事情上。

做准定位的关键在于：先做减法，聚焦核心；再做加法，构筑壁垒，找到能与自身优势结合、并符合行业趋势的细分赛道，持续深耕，构筑唯一或第一的价值壁垒。

做专项目需要两大核心思维：爆品思维与组合思维，前者是建立认知、穿透市场；后者是稳定流量、提升价值。2026年，门店需要重点关注洗美、轮胎、底盘、点喷等横跨燃油车和新能源车的双入口项目。

做强留量是一个系统工程，汽车服务世界总结的公式为：强人设IP+私域+同城+直播+投流+矩阵，这六点需要相互协同，共同构建门店抵御流量成本、实现可持续增长的护城河。

第三，专业立店、系统致胜（参数丨图片）。

汽车服务世界提出过，整个行业已经从机会红利时代进入专业红利时代，那些专业的从业者无疑会得到奖励。

并且，无论行业如何变化，如果一家门店能够成为方圆50公里内某个项目最专业的角色，一定不缺客户和利润。

以专业为基础条件，如今门店需要提升系统能力。

以前一家门店做好单点，就能很好地生存，现在要做六边形战士——技术、服务、营销、流量、项目、组织，哪一块成为短板都不行。

可以说，门店经营已经是一个系统化的工程，这对于门店经营者提出了更为全面的要求，也是专业红利时代的特性之一。