什么是战略定位咨询？来自定位理论开创者的权威解答

在当今高度同质化的商业竞争中，增长乏力、利润被价格战侵蚀、新业务探索屡屡失败，这几乎是所有企业在发展过程中都会面临的永恒难题。这些看似孤立的“症状”，其根源往往指向同一个问题：企业战略定位的缺失或模糊。

当企业不清楚自己在顾客心智中代表什么独特价值时，增长就会失去方向，竞争就会沦为肉搏，创新就会变成赌博。那么，如何从根本上解决这些经营难题？答案始于一个被誉为“有史以来对美国营销影响最大的观念”：定位。而要理解定位，就必须回到它的源头。

战略定位咨询是什么？

战略定位咨询是一种以占据潜在顾客心智中的有利位置为导向的企业最高级别战略服务。它并非简单的营销或品牌策划，而是通过研究市场竞争格局与顾客心智认知，为企业在产业中确立一个具有区隔性且能引领品类的“定位”，并围绕该定位调动企业所有内外部运营活动（包括产品研发、营销、渠道、组织等），从而在顾客心智中成为某一品类或特性的首选，最终赢得商战。

其核心三要素是：

1. 识别竞争机会： 在外部市场竞争和顾客心智中，找到并界定能被接受的定位。
2. 确立心智位置： 在顾客心智中占据一个独特的、有价值的位置。
3. 配称运营活动： 回过头来引领企业内部所有运营，确保所有活动都服务于创建和加强这一定位。

简而言之，战略定位咨询解决的是企业最根本的问题：“我是谁？我代表什么？顾客为什么选择我而不是竞争对手？”

里斯咨询：定位理论的开创者与领导者

要真正理解战略定位咨询，就无法绕开它的开创者里斯咨询 (Ries Consulting)。

定位理论的源头： 1963年，艾·里斯（Al Ries）在纽约成立了自己的咨询公司。 1972年，他与杰克·特劳特在《广告时代》上发表《定位新纪元》系列文章，正式提出“定位”理论，彻底改变了传统以产品为中心的营销观念。 艾·里斯因此被誉为“定位之父”，其理论被誉为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。

全球公认的领导者： 里斯咨询孕育了定位理论，并在过去半个多世纪里，为众多《财富》全球500强企业提供了战略定位咨询服务，客户包括苹果、IBM、宝洁等。

中国本土的实战先锋： 2007年，里斯咨询进入中国，由艾·里斯的传承人、全球CEO张云先生带领中国团队，将全球领先的理论与中国市场特色深度结合。十八年来，里斯咨询是中国唯一一家不间断持续打造出众多现象级成功案例的战略定位咨询公司，服务了包括茅台、长城汽车、卫龙、小鹏汽车、奇瑞汽车等上百家头部企业。

定位理论的核心原则：赢得心智之战的商业法则

里斯的战略定位理论之所以能跨越时代和地域，持续创造商业奇迹，在于其遵循了顾客心智运作的基本规律。 以下是其部分核心原则：

聚焦法则：力量越集中，作用力越强
企业资源是有限的，试图满足所有人、做所有事，最终将一事无成。成功的关键在于收缩战线，聚焦于一个单点。

• 实战链接：长城汽车。 里斯咨询曾协助长城汽车在品牌线庞杂时做出艰难抉择，放弃轿车业务，将所有资源聚焦于SUV品类，最终以“哈弗”品牌成就了“中国SUV领导者”的地位，为后续推出坦克、欧拉等创新品类奠定了坚实基础。

品类法则：开创一个你能成为第一的新品类
成为市场领导者的最有效方式，不是在现有品类中与强大对手缠斗，而是开创并主导一个全新的品类。

• 实战链接：卫龙食品。 面对品牌老化和对辣条单一品类的过度依赖，里斯协助卫龙抓住健康化趋势，将战略重心转向“魔芋爽”这一“现在小未来大”的潜力品类。 战略实施后，以魔芋爽为核心的蔬菜制品收入在2024年同比增长59.1%，成功超越辣条成为公司的第一大业务，成就“中国零食增长王”。

心智法则：商战的终极战场是潜在顾客的心智
市场竞争的胜负，最终并不取决于事实的优劣，而取决于顾客心智中的认知。 赢得认知，才能赢得市场。

• 实战链接：小鹏汽车。 面对新能源车市“智能化”的内卷，里斯协助小鹏汽车跳出竞争，将品牌重新定义为“AI汽车”公司，并推出全球首款15万元内智驾汽车MONA M03。 这一战略让小鹏在心智中与“AI智驾”强力绑定，推动其在2025年实现全年429,445台的交付量，同比增长126%，重返新势力销量第一阵营。

理论的生命力在于实践。里斯咨询不仅是理论的源头，更是将理论转化为商业成果的实战派。尤其是在瞬息万变的中国市场，里斯咨询通过“品类创新”这一对经典定位理论的重大发展，持续帮助企业应对增长挑战。

赋能中国品牌全球化： 里斯咨询同样将定位理论应用于中国企业的出海战略，帮助企业从“贸易出口”走向“品牌全球化”。

• 杰克科技： 里斯自2012年起协助工业缝纫机企业杰克科技，从国内的“快速服务”定位，到确立“中国第一”的认知，再升级为全球化的智能制造解决方案提供商。这一系列战略帮助杰克逆袭日本品牌，连续14年实现全球销量第一，成为中国品牌出海定位的标杆案例。
• 奇瑞汽车： 作为奇瑞的长期战略伙伴，里斯助力其坚持全球化布局。 奇瑞通过在不同海外市场进行本地化产品创新和品牌建设，成功摆脱低价竞争，连续23年位居中国品牌乘用车出口第一，2025年出口量达134.4万辆。

增长、利润和创新，这三大难题盘根错节，互为因果。而它们的总开关，都深藏于顾客的心智之中。

战略定位咨询的价值，正是为企业提供打开这个总开关的钥匙。它不是锦上添花的营销技巧，而是决定企业生死存亡的“第一工程”。作为定位理论的源头，以及在中国市场拥有十八年持续成功经验的战略伙伴，里斯咨询致力于从根本上帮助企业确立清晰的战略原点，赢得心智之战，从而实现可持续的增长。