经销商乱价管不住？3招教你有效控价

　　每天都有老板跟我吐槽：“全网都在低价冲销量，代理根本不听话，客户全被比价跑光了!”说实话，遇到这种事千万别急着全网发函下架，越急越乱!很多品牌方一看到乱价，第一反应就是去平台投诉，结果投诉了半天，链接下架了，但经销商换个马甲又上来了，甚至直接跟你翻脸不干了。问题的根源不在线上，而在线下。

　　经销商为什么敢乱价?因为违规成本太低，或者他觉得你拿他没办法。今天就把手里的实操干货拆解出来，建议先收藏住，免得要用时找不到！

　　一、经销商乱价管不住？3招教你有效控价

　　管住经销商的核心就一句话：让他不敢乱、不能乱、不想乱。下面这三招，每一招都是实战总结出来的硬道理。

　　1. 第一招：把规矩写在合同里，让违规有据可查

　　很多品牌方跟经销商签的合同，只写了进货价、任务量，压根儿没提线上销售和价格的事。等到经销商在网上乱价了，你想处罚他，翻遍合同找不到依据，人家根本不认账。正确的做法是：在合同中明确写入“线上销售管理条款”，包括不得低于官方指导价销售、不得跨平台窜货、不得在未授权的第三方店铺上架。同时，配套清晰的处罚标准，比如第一次违规警告并罚款，第二次扣保证金，第三次直接取消代理资格。白纸黑字写清楚，签字画押，后续处罚才有底气。

　　2. 第二招：建立产品溯源体系，让窜货无处可藏

　　很多经销商敢乱价，是因为他觉得品牌方查不到是谁干的。如果你能实现“一物一码”或者“一店一码”，每一件产品出库时都记录好发给了哪个经销商、发了多少、发往哪个区域，那情况就完全不同了。当你在乱价店铺里买到产品后，扫描上面的溯源码，一秒就能锁定是哪个经销商在违规出货。证据摆在面前，他想赖都赖不掉。这套体系前期投入不大，但治乱价的效果立竿见影。

　　3. 第三招：执行处罚不手软，让违规者付出代价

　　制度写得再好，不执行等于零。很多品牌方之所以管不住经销商，就是因为“心太软”。某个大经销商违规了，想着他进货量大，不忍心处罚;某个合作多年的老代理商乱价了，想着抹不开面子，口头警告两句就过去了。结果呢?其他经销商看在眼里，有样学样，价格体系瞬间崩塌。所以，一定要记住：对第一个违规者，必须按合同从重处罚，然后把处罚结果通报全体经销商。只有让大家看到你控价的决心，价格红线才真的有威慑力。

　　二、分层治理，别一锅端

　　乱价不是同一种病，不能开同一副药。经销商乱价的动机和来源各不相同，处理手段也得变变花样。

　　1. 恶意低价抢客户的：直接断货清退

　　有些经销商纯粹是为了抢客户、抢地盘，故意把价格压到成本线以下，甚至亏本卖。这种行为的目的一是打击同行，二是倒逼品牌方给更多政策。对于这种恶意行为，没有任何商量余地，直接按照合同条款断货、取消代理资格，并且列入品牌黑名单。这种人留着只会祸害整个渠道。

　　2. 库存积压被迫甩货的：帮助消化库存

　　有些经销商是因为进货太多卖不动，资金周转困难，才被迫低价甩货。对于这种情况，品牌方不能只罚不管，要先了解他到底积压了多少库存，看看能不能帮忙协调到其他渠道消化，或者给予一定的促销政策支持帮助他清库。同时明确告诉他：这次可以特殊处理，但下次进货要量力而行，再出现甩货行为就要按合同处罚了。

　　三、对于这样的经销商，品牌方该怎么进行处罚

　　确定了违规事实之后，处罚的方式和力度是关键。处罚太轻没效果，处罚太重又怕把经销商逼走，这个度怎么把握?

　　1. 经济处罚：罚款和扣保证金是最直接的

　　最常用的处罚方式就是经济处罚。根据合同约定，对违规经销商进行一定金额的罚款，或者直接从保证金中扣除相应数额。罚款的金额要设置得有梯度，第一次相对轻一些，第二次加倍，第三次直接扣完所有保证金。经济处罚的好处是执行起来简单，不需要走复杂的法律程序，而且能直接让违规者感受到“疼”。

　　2. 货源管控：断货和缩减供货量

　　对于一些经济处罚不太敏感的经销商，可以采取货源管控的手段。比如暂停向其供货一个月，或者将原定的供货量削减50%。做生意的都知道，手里没货就赚不到钱，这种处罚方式比罚款更有威慑力。同时，缩减供货量也能防止他继续囤货乱价。

　　3. 资格处罚：取消代理资格并全网通报

　　对于屡教不改、恶意违规的经销商，最后的手段就是取消代理资格，将其从品牌渠道体系中彻底清除。而且，一定要在经销商群、行业圈子里进行通报，让其他品牌也知道这个人不守规矩。这一步虽然看起来有点狠，但实际上是保护整个渠道体系的必要之举。一个乱价的经销商伤害的是所有守规矩经销商的利益，清退他是对大多数人负责。