聊一聊程前朋友圈，我们没能讲完的重要认知

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前不久，程前朋友圈对我做了一次深度采访，

以前都是我们讲别人的故事，在幕后默默帮助其他的企业，今天轮到我们来讲自己的故事，应该讲点什么好呢？大家爱不爱听呢？

特别是我知道今天有很多人，特别是年轻创业者喜欢看程前朋友圈，去了解各种创业故事，商业逻辑，我又有点忐忑，他们想要知道今天商业的哪些变化呢？

这些疑问，当程前坐到我面前，随着我们聊的越来越多，也就逐渐消散了。

当然，其实这次采访比较仓促，大家看采访就知道，我们真的是现场拿了两个凳子就开始聊，一聊完，我就赶紧去开会，还有很多人在等我，开完会，我又接着出差去了。

当然，我跟程前聊了非常多，就像这期节目里谈到的两个核心：

第一、每个时代都有各自的主题，它们代表着商业变化的大趋势、大机会。

不管是创业者、经营者，还是读书、上班的人，我们都要去了解这些营销、技术的趋势，因变而变。

因为它们是最靠近商业的核心，所有的企业都是靠着营销、技术去了解市场，满足跟交付用户的需求。

就像彼得·德鲁克说的，企业有且只有两件最重要的事：创新跟营销。

而它们在每个时代都在快速变化，就像当年的电视纸媒、到互联网、短视频直播、再到今天的AI。

你会发现在每个时代，越是尽早靠近这些前沿的变化，越是进入到最新的领域，你获得的机会跟增长，都一定远远超过其他领域跟其他人。

第二、在变化中因变而变的本质，不是随波逐流，而是找到底层逻辑。

每个时代追逐风口的人有很多，但我们在讲，因变而变，不是今天这个火，我去追这个，明天那个火了，我又去学那个。

因变而变，讲的是了解底层逻辑，你要知道那些不变的事，才知道需要改变、需要转型的地方在哪里。

就像在采访中，我跟程前讲了什么是营销、什么是推销，营销的底层逻辑是什么？

它是在市场端做减法，你不可能满足所有人，而是需要通过产品定位、渠道选择、内容定向，把那些不属于你的客户剔除出去，要精准筛出真正有需要的高意向客户，从而保证你的投资回报率。

因为营销是有成本的、流量需要精准的、商业需要结果的。

同时，它又是在销售端做加法，通过全域矩阵的内容跟平台算法，去全方位触达客户，当客户被吸引来的时候，你就要懂他的需求，交付好的解决方案。

然后，记录下客户的所有数据，包括他的评价、使用体验、应用场景，即使没有成交的客户数据也不要像垃圾一样扔掉。

这些数据会反过来告诉我们朝着哪个方向去优化，市场跟用户有了什么新的需求，这就是营销的闭环。

所以，当我看到很多人评论说看了很有启发，很有价值的时候，我也非常开心，能帮到大家就行。

当然，16分钟的内容，其实还远远讲不完我们这20年来对营销变化跟逻辑的持续研究，包括像我们单仁行这10年就沉淀了超过1000万字的内容，都是我们对于商业、对于营销的分析，以及企业案例的实战洞察。

所以，我今天用单仁行补充另一个事，也是很多人在追问的，程前朋友圈最后没能讲完的AI营销。

02

今天，整个时代都走到了一个新阶段，AI。

AI最大的特征叫什么？

智能化。

那它会给营销带来什么样的改变呢？

我们知道，过去几十年，市场营销一直都是引导消费者沿着“认知-考虑-购买”的漏斗式路径前行。

这个过程就取决于消费者如何了解市场，了解企业，匹配需求。

所以，营销就要迎合每个时代的大众媒体、传播方式去建立认知，获取需求。

但今天，能用自然语言跟用户互动的对话式AI，正在同时颠覆两个阶段。

第一个阶段叫做：无网站搜索。

想想以前的模式，我们在网站上搜索，得到一串链接，点击进入不同的网页，比较各种选项，最终完成购买。

但现在我们开始向AI大模型寻求信息，当我们向AI去问产品推荐的时候，我们得到的是一个有着专业推理分析的完整答案。

所以，我们很少再会去自己搜索，自己寻找对比，像C端零售的用户，他们更是0点击，也就是几乎不去看品牌精心打造的网站，而B端的采购方，他们依然会看，但是，他们会把大多数精力放在AI提到的那几个品牌。

我们在搜索时代对SEO、对网站搜索有很深的研究，我们对整个线上搜索做过调研，今天网站整体的搜索量大约下降了 20%，小型网站受到的影响最大，因为它们缺乏能促使用户直接访问的品牌知名度，这种影响在C端零售用户中特别明显。

所以，你会逐步看见一个非常夸张的现实：

出现在AI推荐中的品牌，会获得不成比例的关注度，其他没有出现的品牌，很有可能会沦落到无人问津，逐渐在市场上隐形的地步。

对于品牌来说，AI对话的入口就意味着一个全新的触达点，在这，消费者的疑问都可以被AI解答，他们对AI的信任度跟好奇度，都会远远超过广告。

哪怕是还没有形成具体购买意向的用户，它都会因为AI对品牌产生熟悉跟初步的信任。

这是用户购买决策的流程中，非常有价值的一环。

AI在这里，既扮演了第三方公关背书的角色，又同时带来了曝光、讲解、介绍的专业种草效果，而且，用户会天然信任AI，远远不像广告那么抗拒。

所以，我们认为，围绕AI大模型的入口之争，未来一定会非常非常激烈。

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但是，这还没结束噢，还有第二个可能意义更大的颠覆，AI即客户。

好了，在这，我们先区分一个很多人一不注意就混用的两个词：客户跟用户。

当然，很多时候混用其实无伤大雅，但在特殊阶段，我们必须要做好区分。

什么意思呢？

顾客是做出购买决定的人，而用户是使用产品的人。

有时候，他们是同一个人，但有时并不是，比如父母为孩子购买、妻子给丈夫购买、采购给部门采购物资。

这种区分现在很重要，因为AI代理已经开始在悄悄替代人类做出购买决策。

那么，我们的营销就不再仅仅是问：“谁是我的客户了？”

还在于“我的客户是什么了？”

因为我们的客户可能真的不是人，而是算法了。

在AI时代，购买的决策者跟最终的用户，可能不再是同一个人，甚至都不是实体。

而营销必须要同时关注两者。

想象一下，未来，你对AI说：“我现在需要一台新的笔记本电脑，我的预算是8000，我比较在意电池续航跟屏幕显示质量，帮我订购一台。”

那么，AI就会研究各种选择，权衡利弊，然后完成购买。

整个过程中，没有人访问过产品页面，也没有人读过相关评论，整个购买旅程都在算法内部完成了。

而你做好这样的准备了吗？

其实，根据我们的观察统计，今天绝大多数企业都还没有做好准备。

我们依然假定看我们内容的是人，操作结账的是人，客服对话的是人。

当然，我知道很多人还觉得，这好像并不现实。

但各位，我们单仁牛商亲身经历20年的营销迭代，我们完整历经了所有颠覆性的转型：从纸媒电视到互联网，从搜索引擎到短视频直播，从PC电脑到移动设备。

每一次转型都造就了赢家跟输家。

而正在开始的AI转型更为深刻，我们不仅在改变营销触达人类决策者的方式，也要去思考未来这些决策者会是谁？

所以，我们花了大量资源跟精力去研发“玄琨GEO”系统，就是相信我们过去20年对营销底层逻辑的研究，对企业营销实战的结果，相信那些变化的事物跟不变的逻辑。

下一个营销转型的巨大风口，就是我们从搜索引擎优化（SEO）的时代，转向生成式引擎优化（GEO）的时代，开启B2A的机器营销时代。

我们必须要理解未来的营销，一半是对人，一半是对AI。

我们必须要懂得如何处理信息，AI会更青睐哪些来源，它们是怎么构建回答跟内容体系？

这意味着，我们要彻底重新思考内容策略，不仅是我们说了什么，还包括如何组织内容，用结构化数据、清晰的分类以及真实、权威的全面内容，让AI能够解析品牌、理解上下文，主动推荐我们，这也是玄琨GEO所做的事情。

营销，正在走向一个充满不确定跟复杂的阶段，但这也是巨大机遇所在。

我相信，那些能在AI营销方面提前准备，积累专业知识，同时给人类跟AI提供专业内容，获得多重入口跟流量的企业，一定会在AI时代，获得比其他人多的多的回报。

责任编辑 | 罗英凡

图片均来源于AI

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