缺乏这种思维的律师，越忙越穷

很多律师每天忙得脚不沾地，但复盘时却发现：除去时间成本，自己真正赚到的太少了。

为什么？

因为大部分律师卖的是“时间”，而时间是有天花板的。你每接一个案子，都得投入一份精力，这种模式没法规模化，更无法形成高溢价。

律师如果不把“服务”转变为“产品”，缺乏产品思维，就很难打破创收的瓶颈。

以下内容基于LegalMVP法税名师赖芳芳律师的深度复盘，为你揭秘他如何将无形的法律服务，转化为可以实现复利的产品。

01

像企业老板一样去思考创收

律师骨子里渗透的思维往往是：我只考虑风险，只考虑成本。

但如果你想让业务真正变现，就得换个脑子，像企业家一样去思考：我做这个东西，能带来多少收益？投资回报率是多少？

传统的法律服务是一次性的，只要你停止劳动，收入就断了。

但“产品”不同。

产品有标准、可复制，它能打破你个人的精力上限。

所以，我们要把法律服务向“法律服务产品”过渡，因为只有产品化才好挣钱、好变现。

02

“三维拆解法”：把一个罪名拆成一个矩阵

我是如何计划把“骗取出口退税”这个罪名做成产品的？我通过三个维度进行排列组合，把复杂的业务拆解得一清二楚：

• 第一维：主体（人群）。针对出口申报企业、报关行、开票公司、船公司、外汇结算方等不同的参与角色。

• 第二维：犯罪行为方式。比如在这个罪名里，“买单配票”这种方式占了55%以上；另外还有低值高报、假自营真代理等具体方式。

• 第三维：法律阶段。针对侦查阶段、检察院审查起诉阶段、法院审判阶段。

这三个维度交叉，就能衍生出几十个细分产品。

只要客户碰到这个罪名，无论他在哪个环节，我都有对应的标准方案和产品能拿得出来，给到客户。

03

设计产品阶梯：让客户做“选择题”

很多律师一上来就想接百万大单，但客户凭什么信任你？

你需要设计不同阶梯的产品，让客户做出选择。

我也受到了LegalMVP律海芒芒产品化思路的启发，把复杂的业务拆解成3个层级的产品。

AI驱动法税实务必修课课程现场

就拿检察院审查起诉阶段为例，我把这个阶段的刑事辩护法律服务拆分成了3级产品：

1、引流品：阅卷+阅卷报告

它的作用是降低决策门槛，快速与客户建立信任。

如果客户付费能力有限，你可以先买我的阅卷服务。我为你出具一份详尽的阅卷报告，比如，分析“四流合一”的事实和风险点。这个产品的交付相对较轻，对应的，客单价也较低。

2、现金流品：阅卷+会见+阅卷报告

当客户看了阅卷报告，认可了你的专业后，顺理成章就会购买第二阶梯的“现金流品”——去看守所会见当事人，确认卷宗材料，这是相对标准化的服务，虽然成本相对会更高，但借助AI的力量，交付起来也比较容易。

3、利润品：阅卷+会见-阅卷报告+辩护方案-检察官现场沟通

前两步的信任打透了，最后就是最高阶的交付——出具深度的无罪/罪轻辩护方案，并去跟办案机关做深度的沟通谈判。这个环节交付最重，技术含量最高，收费自然也是最贵的。

这样的漏斗一层层渗透下来，就非常丝滑地把从前端咨询到最后全案委托的流程给串联起来，每一个环节，都有了对应的产品。

通过这样的产品阶梯分层设计，不仅能触达到不同付费能力的客户，针对不同信任基础、不同支付意愿的客户，也都能够拿得出对应的法律服务产品。

04

可视化交付：把专业摆到台面上

法律服务是无形的。

千万不要自以为你足够专业，那么，客户就能看得到。

客户在感受你的专业之前，一定会先感受你的包装和展现形式。如果你不把无形的服务“具象化”，你就卖不上价。

我见过做票据业务的高手，在和客户谈案时，直接在桌上直接铺开一张三米多长的案件时间轴。

再比如，我做虚开发票案件时，绝对不发那种二三十页、大而全的律所宣传册。那种册子没重点，老板根本不看。

我会直接拿出一本厚达676页的案例汇编，封面上印着我的名字，里面全是该领域真实的法院判决和裁判要旨。

当我谈案时，把这本书给到客户时，客户根本不需要从头读到尾。

他只要看到这个厚度，看到里面密密麻麻的专业案例解析时，我就已经赢了。因为，他会瞬间觉得：这个律师在这个细分领域，绝对是深挖到骨子里了。

这种可视化的、厚重的专业背书，比你口若悬河地给客户干讲2个小时都管用。

涉税业务无处不在，但律师的时间极度有限，我们要精专。

做产品也是一样，我建议大家不要做“大而全”，而要找准一个细分的池子深挖。

无论是跨境电商、直播平台，还是二手奢侈品交易，只要找准一个有税收风险、有紧迫需求的细分行业，把产品做透，你就能非常高效地挖到高价值案源。

在《AI驱动涉税刑事辩护与民刑交叉争议解决》课程中，我会带大家深度拆解涉税刑辩大案背后的变现秘密

05

结语

从今天起，把你的执业习惯从“卖时间”改成“卖产品”吧。

当然，知道要做产品只是第一步。想要真正拿下高客单价，光有思维还不够。

当客户真的带着涉税案件找上门，如果你拿不出可视化的专业背书，给不出阶梯式的解决方案，他依然会觉得你“不够专业”而压价甚至换律师。

这时候，新的问题就来了：

• 每天忙得脚不沾地，怎么用AI快速搞定繁杂的阅卷和案例检索，腾出时间做产品？

• 面对复杂的涉税案件，怎么拆解才能直击要害，做出让客户无法拒绝的“利润品”？

“LegalMVP律海芒芒”公众号为北京律海芒芒科技有限公司官方账号，律海芒芒以法律AI平权为使命，由姚俊倩（郡主CoCo）、王德浩（Wonder）、齐天宇三位创始人领衔。核心产品包括法税实务培训、AI赋能培训、AI技术产品、私域IP打造、法律服务产品落地咨询与工具赋能。