招商的窗口期

主题词：招商机会点

招商有几个基本数据：

1.国内337个地级市，2864个县；

2.作为厂家，有500个经销商，是及格水平。有1000个经销商，是达标水平。有2000个经销商，则是全覆盖；

3.当前这几年，厂家的招商成本平均约1.6万元；

4.招商周期，平均在6-8个月。

钱还好说，对厂家来说，比较头疼的是周期太长。找到经销商不难，接触沟通也不难，但确定合作太难了，有些经销商是直接拒绝，有些经销商则是先看看，再等等，到时候再说，业务人员就得反复拜访，持续跟进，车轱辘话反复说。不过，也有只拜访一两次就能搞定了，这就是遇到了招商中的窗口期。

火箭发射，有个窗口期，天气、风速、云层情况最佳时，抓紧时间点火发射。招商时，若是遇到经销商特定状态，也可快速地确定合作关系，这常见的窗口期有：

一、生理层面的

人的情绪不是稳定的，而是周期性的高低起伏。正常人是28天一个周期，高低潮的时间一般在0.5—3天的样子，也就是每28天，情绪会进入一个高潮期，持续时间在半天到三天左右。在情绪高潮期，人的状态积极，信心十足，开放包容，对未来发展充满希望，在这个状态下的沟通质量非常高，啥都好说。当然了，若是运气不好，拜访经销商时，遇到老板的情绪低潮期，对啥都没兴趣，生意都不想做了，再好的产品和招商政策也白搭。

二、产品功能与产品组合

越来越多的经销商开始有产品组合的意识，即是将各类产品分设不同的功能属性，诸如开渠道型、流量型、利润型、品牌型、竞争型、品类丰富型等等，不一定是所有产品都要赚钱，有些产品只要发挥某个特定的功能，起到对整体运营的支撑即可。若是招商厂家的新产品，在某个功能属性上，与经销商的功能需求正好契合，即便产品本身的利润贡献率很低，也会接的。

三、整体业绩增长

若是经销商在本年度正好有较大的业绩增长目标，而原有产品的业绩递增率有限，往往会加大新产品的引进力度，属于路修宽了，有意多放车进来的时候。

四、试水新行业

做生意，总是觉得其他行业更好做更好赚，再说了，经销商又没有生产方面的限制，跨行经营相对比较简单，所以经常有经销商试图试水一个新行业，卖电器的经销商打算试试卖酒，卖冻品的经销商打算试试卖调味品。在招商时，也会遇到这种打算跨行业的经销商，直接签大厂家怕压力太大，一般会先找个中小型厂家试试水。

五、与当前厂家有矛盾，要找替代

即便是正常合作的厂商关系，也没那么稳定的，常常也会闹点脾气，经销商在气头上，也会考虑与厂家中断合作，至少要先找些同类产品开始运营，要么是分切当前厂家的销售额，要么是作为中断之后的替代品。对于招商厂家来说，当前进入的身份也许不高，只是个备胎而已，但还是有转正希望的。

六、内部业务部门划分

大型经销商，往往会进行业务部门的划分，分产品类别、分渠道、分区域，甚至会设置相对独立的分公司，为了分摊成本，提高人效，也会增加新产品进来。

七、刺激渠道

长期卖老品，下游客户也是有意见的，需要定期引进一些新品进来，刺激刺激下游客户，同时表示出公司的活力，一直在选品，一直在优化产品结构。

八、刺激老员工

说句不好听的，有些老员工就是老油条，每天只肯跑老客户，卖老产品，硬生生把销售做成了销售内勤。按说，业务人员的价值更多是在创新创造上，所以，有些经销商老板会将成熟的老产品销售工作转移给新来的业务人员做，同时引进销售难度较大的新产品，交给老员工来做。

九、渠道建设升级之后的增补

有些经销商公司在进行渠道升级后，诸如扫街、新客户开发、终端客户的大梳理等动作之后，是具备更高的业绩承载能力的，也会主动进行新产品引进。