“潜力”商家的增长秘籍，藏在这五条路径里

任何具有长期生命力的商业生态，其核心动能都源于“中坚力量”的持续迭代。

电商市场也不例外，当其由流量红利期转向高质量增长的长周期，新商家与处于上升期的潜力商家，正成为驱动行业增长的关键性变量。天猫日前发布的2026商家成长全新大图，明确了平台将面向新商起跑的“天猫蓝星计划”与助推潜商爆发的“天猫千星计划”进一步衔接，搭建起从新商萌芽、潜力崛起到行业头部的全周期路径。这也标志着平台助力商家的逻辑不仅是“场域提供”，更有“路径导航”。

天猫最新的经营数据显示，过去一年已有超500家潜力商家拿下赛道第一，180家跻身头部序列。在亮眼的数字背后，我们更关注其背后的进化逻辑。过去一年，哈佛商业评论中国深入天猫经营一线，对具备“千星”潜质的几十个品牌展开了全景式的跟踪观察。

我们注意到，尽管这些商家已在细分赛道构建了初步竞争优势，但当品牌试图跨越从“新锐”到“标杆”的鸿沟时，组织惯性、供应链协同及心智溢价等系统性的经营管理需求往往会集中爆发。结合哈评一整年的跟踪观察与天猫最新的政策导向，我们总结了帮助中腰部商家跨越门槛的五大关键路径。

用户需求的再识别

随着规模扩大，品牌需要对核心人群进行更精细化的再识别与再定位。单一经验判断已难以支撑产品与人群的长期匹配。

比如品牌凭感觉推出新品，但销售成绩并不理想。往往经数据复盘才发现，是其核心客群对这类新品需求低，造成产品与供给的错位。面临相似问题的品牌并不少见，特别是对于处于成长早期阶段的品牌来说，还没有形成一定的数据积累，基于数据的决策也较难达成。

此时，更需要品牌从主观判断、经验逻辑转向数据验证。在新品开发前用数据验证需求真伪，产品迭代时追踪用户反馈等成为必修课。

比如，内衣品牌朵朵棉现在通过接入TMIC（天猫新品创新中心）等工具进行智能测款，新品成功率显著提升。锅具品牌洁琼则通过对天猫平台积累的用户的分析，精准锁定目标客户的核心痛点，推出“大肚锅”，一举成为品类第一。

流量效率再优化

在流量结构变化与竞争加剧的背景下，品牌需要构建更稳定、更可持续的流量获取机制。

曾有个护电器品牌透露称：“今天内容消耗起来了，生意就好，明天消耗差了，生意就差”，增长波形并不稳定。这种流量依赖的背后，是品牌尚未建立可自主掌控的流量底盘，生意好坏完全取决于外部内容的即时消耗。另外，不少品牌也容易陷入“不投没增长，投了没利润”的两难境地。

因此，构建更稳定、更可持续的流量获取机制显得格外关键。品牌需要从依赖单点流量波动，转向构建“内容吸引+搜索承接+平台扶持”的稳定结构。这不仅要求品牌做好站外种草以扩大开口，更要深耕站内搜索和推荐运营，形成流量获取的良性循环。

个护电器品牌ovl就通过千星计划的激励政策，降低了整体付费成本，构建了更稳定的增长底盘。出行场景的卖场型旗舰店爱车者则利用千星计划的流量支持，配合大胆的付费投入，实现快速冷启动。

运营节奏系统化

从经验与直觉导向，转向系统性协同，成为规模阶段的重要能力。

处于成长早期阶段的品牌很容易把主要精力放在产品研发上，但在品牌运营和销售环节相对薄弱。但当企业从单品的爆发走向规模化经营，运营便需要一套完善的系统。产品、内容、投放、服务等环节还需有效协同，形成统一的策略牵引。

这意味着企业需要一套清晰的作战地图，尤其是在大促等关键节点。品牌必须将临时的冲刺转变为有节奏的日常积累与系统性爆发，让产品、内容、投放、服务等环节形成有效协同。

自动麻将机品牌雀牌在双11期间，得益于“行业小二+专业服务商”的全程陪跑，掌握了科学的运营节奏。前期围绕送礼场景进行内容蓄水、中期重点激活核心会员、爆发期集中资源保障转化与服务，最终GMV和客单价显著提升。人体工学品牌觉轻松则将双11视为日常内容积累的自然爆发点。在服务商的陪跑下，提前规划节奏、监控关键指标，最终超级短视频访客和搜索转化率大幅提升，推动生意的增长。

品牌价值再沉淀

从销量驱动转向品牌驱动，是中腰部品牌进入新阶段的重要标志。

不少潜力商家是从产业带白牌转型而来，他们在进一步增长中首先面临的问题就是品牌问题。构建品牌心智成为核心课题。而一些凭借爆款走红的品牌，也面临着如何将爆款带来的短期流量，转化为长期用户沉淀，如何让消费者从为产品买单，到因品牌下单的关键课题。

此时，考验的是品牌能否通过持续的内容和用户运营，在消费者心中建立独特的认知。这意味着品牌需要从单纯的功能宣传，转向传递场景解决方案和生活方式，与消费者建立更深层次的情感连接。

去年，青竹画材在千星计划的服务商陪跑项目中，意识到品牌心智无法靠短期促销建立，转而加强日常内容蓄水，结合社交媒体热门趋势制作绘画教程与创作过程展示，与消费者建立多元的连接。户外品牌ODP则在明星同款爆红后，借助“宝藏新品牌”等IP的联合发声与资源支持，将短期流量沉淀下来，持续向消费者传递其“雪线以下”的生活方式理念，推动从单品驱动到品牌驱动的转型。

组织能力再升级

当业务复杂度提升，组织结构与决策机制需要同步进化，以支撑更高维度的经营协同。

比如随着规模的扩大，初创团队的小快灵的优势丧失，导致增长迟缓。而随着业务规模的扩大，部分企业也会出现团队承接能力吃紧的压力。

这些现象背后，是组织形态与业务复杂度之间的深层错配。当业务从单一品牌、单一渠道，扩展到多品牌、多店铺的矩阵式经营时，原有的扁平化、强依赖个人决策的模式难以为继。团队需要明确的职能分工、标准化的作业流程以及数据驱动的协同机制，才能将创始人的个人能力转化为组织的系统能力，从而支撑业务的规模化与可持续增长。

bkz家纺创始人就曾坦言，过去企业决策更多靠经验，但在加入千星并接入平台工具后，这一情况发生逆转，品牌得以建立更科学的决策体系。运动品牌申沃，也是在经历早期的自由生长后，通过千星计划的系统化指导与定制课程的学习，将摸索出的经验沉淀为“流量破冰、经营精进、品类拓展、体验制胜、品牌升级”的五步增长法。此外，众多千星商家还通过参与“打榜赛”等实战项目，在平台设定的节奏与目标压力下，快速磨合了跨部门团队的协作流程，提升了承接大规模流量的组织韧性。

在不久前举办的天猫新潜商家年度盛典上，一份“天猫潜力商家榜”正式发布。数百个品牌名列其中。这份榜单不仅是过去一年中腰部品牌成长成果的集中展示，更是对其增长逻辑的印证。

这些从实践中涌现的思路与方法，共同勾勒出一条中腰部品牌能力升级的可行路径。它始于商家对自身瓶颈的清醒认知与主动求变，并在与平台的数据工具、策略陪跑及资源协同中，不断验证、迭代和沉淀，最终将单点优势转化为支撑长期发展的系统竞争力。

榜单上的每一个名字，都代表着一个穿越迷雾、实现跃迁的增长故事。他们的实践表明，当品牌在用户识别、流量效率、运营节奏、品牌沉淀和组织能力五个关键路径上实现系统化升级，就能有效跨越增长瓶颈，进入更稳健的发展轨道。而千星计划提供的工具支持、资源匹配和陪跑机制，正在成为越来越多中腰部品牌实现这一跃迁的加速器。

如今的天猫，一个陪伴新潜商家穿越周期、共同构建更具创新活力与可持续繁荣的商业生态的路径正愈发清晰。通过千星计划为成长中的中腰部品牌提供系统化能力建设，通过蓝星计划为新锐商家提供从0到1的启动支持，一个覆盖商家全生命周期的陪伴扶持体系正在形成。

这不仅是对平台商家责任的践行，也是对未来商业社会最切实的贡献。

刘玥 | 文

过去一年，通过对天猫潜力商家的持续跟踪，我们看到了这些典型的增长故事：

而在商业故事的背后，一条条从爆发到持续增长的路径正在被清晰地勾勒出来：

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