保险新观察丨德华安顾人寿：十二载沉浮，退保潮下的困局与突围

在股东增资落地不久、内部治理仍待厘清的关键节点，这家位于山东的全国性法人机构，正面临严峻挑战。

日前，德华安顾人寿披露了2025年四季度偿付能力报告。截至2025年四季度，德华安顾人寿综合退保率达12.09%，成为全年退保率最高的人身险公司。在股东增资落地不久、内部治理仍待厘清的关键节点，这家位于山东的全国性法人机构，正面临严峻挑战。

投连险折戟：

退保潮汹涌，拷问治理内核

针对畸高的退保率，德华安顾人寿表示，客户为提前锁定收益，主动选择账户调整或退保，实际退保率与预期退保率一致；同时强调，若不计入投资连结型保险产品，公司综合退保率可从12.09%降低到4.02%。

从上述口径看，投连险或是造成德华安顾成为行业“退保王”的罪魁祸首。这一解释确有事实支撑。2025年，德华安顾稳健盈终身寿险（投资连结型）全年退保率高达90.79%，年度累计退保金额达6.66亿元；另一款投连险产品德华安顾安稳盈终身寿险（投资连结型）退保率也达到76.37%，累计退保规模1.52亿元。

数据来源：德华安顾2025四季度偿付能力报告

这两款产品均于2019年下半年开始销售。彼时资管新规出台刚一年有余，银行理财产品刚性兑付的政策基础被正式打破；同年8月，监管将普通型人身保险等长期储蓄型产品的预定利率上限降至3.5%，行业正式告别4.0%时代。面对宏观环境的变化，对于德华安顾这类区域型中小保险企业而言，发力投连险实现差异化突围，是合乎逻辑的战略卡位。

然而，这一布局也存在明显短板。若未充分考虑投连险产品的收益稳定性，也未建立起与之匹配的投资管理与客户服务能力，从而为5年以后的潜在退保窗口期做好应对，则难免会出现短时间内集中退保爆发的情况。这一战略选择的背后，也折射出部分中小险企在发展初期“重规模、轻价值，重短期、轻长期”的普遍经营困境。

值得一提的是，即使剔除投连险的退保影响，德华安顾综合退保率仍高达4.02%，高居行业前十。在2025年行业退保率整体改善的前提下，更加凸显了该公司整体客户留存能力的薄弱。

更加值得注意的是，2025 年10月，德华安顾收到山东监管局下发的《监管谈话通知书》，就公司互联网销售及服务问题开展监管谈话。根据德华安顾偿付能力报告披露，公司整改动作包括制定投诉压降管控目标、严格规范销售行为等，以提升客户满意度、降低投诉率。巧合的是，近期退保率最高的两款投连险产品，正是通过互联网渠道销售。这一潜藏的关联或许暗示着，大规模退保背后实则是客户不满情绪的累积，与公司所称“客户主动调整或退保”存在出入。

基本面承压：

增资托底，难掩经营疲态

一面是居高不下的退保规模，另一面是相对脆弱的经营基本盘。2025年，该公司实现保费收入27.72亿元，同比增长20.21%；实现微利3258.58万元，较去年同比大幅收窄84.52%，其中，四季度单季出现了6529.05万元的亏损，可见当前该公司盈利基础尚不稳固。

偿付能力则因巨额增资而暂时缓解。2025年12月12日，德华安顾发布增资公告，将注册资本金由22.40亿元增加至37.85亿元，创下其成立12年来单次增资最高纪录。资本金的大幅提升后推动着偿付能力指标迅速改善。截至2025年12月末，德华安顾核心偿付能力充足率达到252.03%，综合偿付能力充足率达301.80%。

然而，在本轮增资“补血”到位之前，德华安顾2025年三季度核心偿付能力报告已降至85.14%，综合偿付能力充足率下滑至134.17%，逼近监管红线。四季度单季亏损、实际资本减少等因素又会对偿付能力造成消耗。这也意味着，若无此次增资托底，单凭公司自身经营能力，其年末的偿付能力状况或将“雪上加霜”。

数据来源：德华安顾2025四季度偿付能力报告

投资收益亦出现波动。2025年，德华安顾投资收益率6.01%，表现不俗；但其综合投资收益率却录得-0.85%，二者形成鲜明反差。对于综合投资收益率的波动，德华安顾在偿付能力报告中表示：三季度综合投资收益主要受到短期利率上升影响，公司持仓利率债平均久期较长，利率敏感度高。因寿险公司负债端期限长的特殊性，拉长久期虽会造成短期波动，但从长远看，在利率下行环境下，随着新会计准则（IFRS9/IFRS17）的全面实施，能有效降低公司整体利率风险敞口，有效减少净资产的波动，提升财务报表稳定性。

从行业客观环境来看，2025年市场利率的短期结构性上行，确会导致公司利率债持仓公允价值下跌。且久期越长，债券对利率敏感度就越高。2025年又是新旧会计准则切换的窗口期，新准则下，大量长久期债券资产被划分为以公允价值计量且变动计入其他综合收益，从而失去了平滑收益的空间，导致险企综合投资收益率普遍低于总投资收益率。

根据监管要求，所有保险公司需在2026年1月1日起全面执行新会计准则，确有困难可申请暂缓。令人费解的是，德华安顾既对新准则下的报表稳定性有所期待，却又未在过渡期尽快完成切换。主要原因或源于对净资产的担忧。在新会计准下，即期利率波动导致的负债准备金增提将计入其他综合收益，导致净资产出现波动。截至2025年三季度末，德华安顾净资产已下滑至3.35亿元。若增资未能落地，该公司很可能在准则切换后出现“资不抵债”的局面。

老将披挂十余载：

行业泰斗或遇发展瓶颈

德华安顾成立于2013年7月，作为首家总部设立在山东的全国性寿险法人机构，公司成立初期由山东国投与德国安顾保险集团、安顾人寿保险股份公司合资设立，中外股东持股比例为50:50。2023年山东国投转让15%股权后，安顾集团、安顾人寿分别持股35%、30%。因安顾隶属于德国慕尼黑再保险集团，后者通过间接持股成为公司实际控制人。

历经十二载发展与股权变更，德华安顾的总体经营架构却保持相对稳定，核心原因或在于总经理殷晓松的长期任职。自2014年担任公司总经理并兼任董事以来，殷晓松的任职时长已超十一年，全程推动并见证了公司的成长。

殷晓松的履历在中国寿险行业颇具含金量。1989年，殷晓松远赴澳洲 MACQUARIE 大学（麦考瑞大学）攻读精算学，是最早一批寿险海归，也是中国精算师协会首批创始会员。自1995年进入保险行业以来，其已累计从业30余载，曾在金盛人寿、恒康天安、友邦保险、华泰人寿等多家合资或外资险企担任核心管理职务。

这样一位兼具海外精算专业背景和三十余年行业实战经验的老将，其专业理论与实战经验，本该成为德华安顾谋求变局、安身立命之本。然而，在殷晓松长达11年半的任职周期中，其亮眼履历却与公司经营实绩形成了鲜明反差。

寿险行业向来有“七亏八赢”之规律，即寿险公司成立前七年多处于亏损状态，自第八年起则有望实现盈利。然而，德华安顾自2013年成立以来，曾出现过长达11年的连续亏损，累计亏损总额高达24.30亿元；至2024年方才扭亏为盈；2025年其净利润大幅下滑84.52%，仅勉强维持微利。

战略布局方面，德华安顾主要聚焦山东本土市场，并以山东为起点逐步向外延伸。截至2026年2月2日，德华安顾在山东、江苏、河北、河南四省开设了5家分公司、123家机构（含总公司、分公司本级机构）。其中，山东地区82家，占比6成有余。然而，面对头部机构云集的市场竞争格局，该公司仍在持续探索差异化的市场突破路径。根据2025年中国保险年鉴数据，其在山东省内市场占有率仅有0.5%左右；而在布局了27家机构的保费大省江苏，其市场占有率甚至不足0.2%。

根据国家金融总局官网相关信息，2023年以来，德华安顾已陆续撤销15家分支机构，均为山东省内机构。这样的调整，或是因为区域深耕的投入并未转化为相应的市场份额。然而，在江苏、河北、河南等市场占有率更低的地区，德华安顾却暂未做出退出的动作，其机构布局与调整步调似乎与市场环境并不完全适配。

图片来源：金融监管总局官网

在渠道战略上，个险渠道占据了德华安顾规模保费的半壁江山。在合资以及外资险企的发展逻辑中，个险向来被认为是价值创造渠道，德华安顾也明显遵循了这一发展路径。然而，德华安顾在区域经营方面似乎并未展现出优势，山东本土机构的持续收缩，难免也会对外勤团队长期发展造成负面影响，同时影响公司长期口碑。

在德华安顾的十余载沉浮中，殷晓松已与公司共同经历了连续亏损、巨额退保等多重挑战。或许是长期供职于合资及外资险企的工作经验，让这位专业英才在区域性险企的经营中出现“水土不服”；或许是前期中外股东五五持股的股权结构，在一定程度上束缚住了经营决策的推进；亦或是海外保险技术与理论与在本土区域性险企的现状难以适配。无论如何，在如今外方股东增资控股背景下，如何带领公司突出重围，成为摆在殷晓松和德华安顾面前的首要课题。

作者 | 付桂忠

编辑 | 吴雪