一年卖出5.7亿，客单价逆势下滑背后：铜师傅的“中年男人”生意

近日，凭借一尊尊关公、一款款葫芦摆件叩开资本大门的杭州铜师傅文创（集团）股份有限公司（简称“铜师傅”）再次向港交所递交招股书，冲刺“中国铜质文创第一股”。

这家被市场称为“中年男人的泡泡玛特”的企业，2024年营收达5.71亿元，净利润7898.2万元，以35%的市场份额稳居行业第一。但在亮眼数据的背后，其线上客单价从958元降至556元，授权IP贡献率不足一成。

铜师傅究竟是一门怎样的生意？在创始人俞光看来，他卖的早已不是铜。

一场路演与“八个字”的魔力

铜师傅的故事，绕不开其创始人俞光与小米雷军的一段佳话。

2017年，这位自称“骨灰级米粉”的绍兴商人，带着一份极其简朴的PPT走进了顺为资本的会议室。他甚至不知道BP（商业计划书）怎么写，只是在PPT上印了八个大字：“降维、专注、极致、口碑”。

“我没奢望雷总会投资，我想的是哪怕把现场这三四十个人变成铜粉也行。”俞光事后回忆道。然而就在他飞机落地的那一刻，好消息传来——雷军拍板投资。随后，顺为资本、小米集团接连领投A轮、B轮，合计持股22.95%。

雷军曾公开评价：“铜师傅是我们小米体系之外，最像小米的创业企业。”

爆款逻辑：从120万的痛点，到39元的引流

俞光的创业契机充满戏剧性。作为卫浴起家的商人，他曾想购买一尊做工精良的铜关公，却被120万元的“天价”劝退。“当时铜价才两万八一吨，我觉得这不合理。”正是这种价格与价值的错位，催生了铜师傅。

铜师傅的打法极其“小米化”——用极致性价比击穿行业暴利。

在产品端，铜师傅构建了庞大的IP矩阵。自研IP如取材自《西游记》的大圣系列、寓意吉祥的铜葫芦系列，是其基本盘，贡献了超九成收入。其中，仅铜葫芦系列往绩记录期就创收约1.30亿元。

而在引流端，铜师傅推出了售价仅37元、39元的“好运铜葫芦挂件”，一年能卖出50万只。这只小小的葫芦，不仅降低了消费门槛，更成了铜师傅撬动线上流量的支点。

内容驱动：抖音里的“文化人”

如果说低价产品是钩子，那么内容就是铜师傅拉住用户的绳子。

2020年入驻抖音至今，铜师傅摸索出了一套独特的内容方法论。在接受《一点财经》采访时，俞光透露，公司在广告投入上控制得很紧，核心靠的是“好内容”。

在铜师傅的抖音账号里，你看不到生硬的叫卖。有播放量超3400万的栏目《点蜡成金的失蜡法》，讲述非遗工艺；有《一场相隔三千年的邂逅》，将三星堆文物与铜工艺品并置，邀请演员聂远直播。甚至俞光本人也下场拍古装短剧，扮演客栈店小二，在剧情中巧妙植入产品。

“真诚是必杀技。”俞光总结道。这种沉浸式的内容场景，让铜师傅的直播间从“促销场”升级为“文化体验馆”，复购率一度高达56.4%。

隐忧与破局：不想只做“老登”的生意

尽管头顶行业第一光环，铜师傅面临的挑战同样现实。

首先是客单价的下滑。招股书显示，线上客单价从2022年的958元降至2025年上半年的556元。消费者越来越倾向于购买轻便、平价的小件商品，这虽然扩大了受众面，但也对利润增长提出了更高要求。

其次是赛道的天花板。中国铜质文创工艺产品市场预计到2029年也仅为22.82亿元。在这个“小而美”的赛道里，铜师傅已占据35%的份额，增长空间肉眼可见。

再者是IP的结构性失衡。尽管铜师傅拿下了《权力的游戏》《变形金刚》《哪吒之魔童闹海》等顶流IP授权，但授权IP贡献的收入长期不足一成。这意味着，铜师傅的主要买单者仍是热爱传统文化的中年男性，尚未真正打入年轻潮玩圈层。

为了破局，铜师傅正在多线作战。一方面，推出子品牌“欢喜小将”试水塑胶潮玩，试图学泡泡玛特做年轻人的生意；另一方面，布局“玺匠金铺”进军黄金文创，学老铺黄金提升客单价值。此外，铜师傅已开始拓展美国及东南亚市场，试图把中国的铜文化卖向全球。

结语

铜师傅的IPO之路，是一场关于“小众赛道如何长出大品牌”的商业实验。

创始人俞光用八年时间证明，即便是关公、财神、葫芦这类看似传统的物件，只要注入互联网思维、极致性价比和内容驱动力，同样能成为年入5亿的大生意。

正如《新品略财经》所言，铜师傅看起来卖的是铜，本质上卖的其实是“文化认同”与“情绪价值”。在物质丰盈的时代，谁能真正读懂消费者的内心，谁就能握住那把打开市场的钥匙。

对于广大创业者而言，铜师傅的故事启示我们：哪怕是一个最传统的行业，只要用新理念、新模式重做一遍，依然有机会长出参天大树