江苏
老铁们，金蹄踏春，万象更新！ 带着过年的喜气，马年搞钱生涯 正式开始！
过去几年医药行业风雨飘摇，搞钱困难，项目推起来劲头儿不足！
但从去年，另一个搞钱路子开始大红大紫，这路子虽然离普通研发、运营人员有点远，却实实在在影响每个公司命脉，甚至咱们的职业发展，那就是BD。
把BD粗暴的理解成出去谈合作，卖东西，这没毛病。但今天胖猫想说，在中国创新药这个节点，BD的内涵和外延都远超想象！
这不是少数人的事，而是整个行业扬蹄奋进、决胜千里的关键引擎。
无论搞研发，做生产，还是做市场、运营，甚至只是关注行业发展的吃瓜群众，理解今天的BD，都会帮你更好把握未来。
BD硬仗，合作越来越难谈！
最近和不少行业老兵交流，总结了几个BD必须面对的硬仗：
（1）融资找钱难，BD变CFO
在 融资难度指数级上升的大背景下，很多BD负责人不得不把大量时间花在和投资人对接上，起到补充CFO的作用
CBO（首席商务官）本应该主力负责对外合作。但大部分时间，跑路演、见基金经理，只为确保公司下一轮资金链不断。
结果因为精力不济，错失了多个BD合作最佳窗口期。不是BD不努力，而是大环境变了，BD职责也跟着扩容了。
（2）大药企挑剔，非顶尖不谈，数据必须“硬”！
大药企作为买方自然是无比挑剔！数据要过硬，足够差异化，要有清晰的临床价值，且尽职调查（DD）的时间也拉长了数倍。
常常一个项目大药企看完初步数据后，提出一长串补充实验要求，包括在更复杂的动物模型上进行验证，甚至要求提供未来国际多中心临床试验的详细设计方案。
如果拿不出这些硬数据，再好的概念也可能被搁置。
（3）内部拔河，董事会和市场有点脱节
这可能是最让BD头疼的一点。
好不容易外部谈得差不多，结果内部董事会或投资人对项目估值、条款预期过高，远超市场水平，导致临门一脚功亏一篑。
BD团队几个月艰苦谈判，达成的自认为非常合理的条款， 最终无疾而终。
不是BD团队能力不够，而是内部对市场水位线的判断出现偏差，白白错失战机。
二、 BD的驭马之术，在变局中找到活路
挑战虽多，但牛人从不缺韧劲！和朋友们交流中，不少公司开始展现驭马之术，在变局中找新活路：
（1）模式不拘一格，不再只盯卖身契！
BD不再是简单的License Out拿钱，为促成合作，想出了各种灵活模式。
Option Deal：大药企先投一笔小钱，共同做一些早期验证工作。
如果验证成功，再决定是否行使期权，跟进更大投入。这样小公司能拿到钱做验证，大药企也降低了初期风险。
Co-development/Joint Venture：两家公司各自拿出优势技术或产品，合伙成立一家新公司，共同开发。
尤其对AI制药初创公司，平台技术有潜力，但缺乏实际药物开发经验。与一家经验丰富的药企签共同开发协议是非常好的办法。
双方投入资源，基于AI平台共同筛选和验证新产品，收益共享。这种模式不仅让技术落地，还避免了初创公司过早失去核心资产。
（2）关系的价值，比想象中更值钱！
在这个信息爆炸时代，大家可能觉得一切都靠数据和逻辑。
但生意是靠关系谈成的。这不是说走后门，而是长期信任、对彼此战略的深刻理解及共同解决问题的意愿。
BD负责人的圈子非常重要，和一些举足轻重的关键人物保持长期交流并建立信任是促成潜在合作的捷径。
因为彼此的了解和信任，合作谈判效率极高，也更容易达成共识。所以，别小看日常行业交流，这都是在为未来合作铺路。
（3）中国创新，正成为全球BD主角！
这一点，必须感到自豪！越来越多中国智造正让世界眼前一亮。
中国公司的创新能力和高效的成本控制能力，不仅吸引了国内大药企的目光，甚至全球顶级药企都竖大拇指！
世界不再只盯着我们巨大市场，也开始尊重和渴望我们的创新。
三、 马年展望：BD，决胜千里的关键引擎
展望丙午马年，胖猫依然坚信中国生物医药继续强劲冲！冲！冲！
而BD，将是核心的驱动力量。
它不仅是企业对外寻求生存和发展的路子，更是行业从追随到引领转变的关键。
无论你身处哪个岗位，都要多关注BD动态。
研发的数据是BD手里的王牌。把数据做得更扎实、更具说服力，让BD同事在外面有底气！
运营、生产的效率和成本控制，也是BD谈判的重要筹码。快速、高质量地把产品做出来，就是BD最大的后盾。
对创业者和管理者来说BD不再只是一个部门，应该是公司从上到下的战略。内部形成共识，对外才能打胜仗。
马年伊始，愿读者老爷们以马不停蹄的干劲，一马当先的勇气，万马奔腾的气势，在工作中决胜千里！
关于BD，胖猫在星球中已经整理了 BD 宝典1.0（打基础）；BD 宝典 2.0(进阶版话题）持续更新中～
今天开工，祝大家开工大吉！马年行大运，发大财，赚大钱！
同时，欢迎各路大佬继续支持胖猫！胖猫在马年继续为大家服务，我们一起携手共进，不搞他个财务自由不罢休～
特别声明：以上内容(如有图片或视频亦包括在内)为自媒体平台“网易号”用户上传并发布，本平台仅提供信息存储服务。
Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of NetEase Hao, which is a social media platform and only provides information storage services.
