厂家给压力，下游不服气，夹在中间的经销商，苦日子要来了？

如果说，以前的经销商是必不可缺的中间环节，如今的经销商，就是谁都想跳过的无关紧要。

最近这两年，如果有干经销商的朋友应该很明显感觉到，相比之前，经销商这一行，可是越来越难做了。

下游分销商抱着手机和你讲价，上游厂家嘴里喊着和你亲，转过头就跳过你直接把货发到了客户手里。

经销商这个行业，真的要消失了吗？

现在经销商们面对最大的问题是什么？

其实是价格倒挂。

什么意思？

就是说厂家给你的出厂价，甚至比市面上的零售价还要高。

以白酒行业举例，像八代五粮液这样的高端白酒的核心产品，就长期面临着市场价低于出厂价的问题。

对于五粮液的经销商来说，卖酒还得搭钱卖，卖一瓶亏一瓶。

但是为了回笼资金，保证现金流不断，又不能不卖，只能陷入不卖赔钱，卖了也赔钱的恶性循环。

除了价格，厂家的手越伸越长也是很多经销商面对的最大困境。

拿农药行业举例，在海南省等农业大省，化肥、农药厂家越过经销商，直接给那些大型种植基地或者零售门店供货，早就不是什么稀奇事儿了。

对于厂家来说，直接给用户供货不仅利润率更高，而且对市场的控制力也更强。

但是对于中间环节的经销商来说，厂家直接找了客户，就没自己啥事了，所谓的“区域代理权”此刻仿佛成了个笑话。

甚至现在很多厂家干脆自己开设网店，在抖音直播，一件商品都能厂家直发，杜绝中间商赚差价。

别说经销商了，就连零售门店的活都被厂家抢了。

上游厂家给压力，下游的分销商和门店等也不让经销商好过。

在过去，经销商靠着厂家给的代理权，再加上手里有足够的货，而且还能垫资，把下游的商家拿捏的死死的。

而如今，越来越多的下游商家开始不满足于被经销商拿捏了。

他们开始往上溯源。

不仅占据了经销商的身份，甚至连厂家的身份都想取代。

以我们都熟知的胖东来为例，他们本身就有很多自己的自有品牌，不仅不需要经销商，连厂家都不需要。

而那些需要从厂家进货的商品，胖东来也完全可以跨过经销商去和厂家谈。

以前是给我发什么货我卖什么，现在的胖东来是我需要什么，你们就得给我配什么。

随着下游商家的话语权越来越大，中间经销商的存在感就越来越低。

对于现在的经销商来说，情况差不多就是前有狼后有虎，本以为这已经是最差的局面了，一抬头发现，天上还下起了刀子。

这个“刀子”就是现在的电商平台，尤其是电商大战发展到今天，抖音、拼多多、淘宝、京东互相之间卷出了天际。

几乎每天都有优惠券，叠加完优惠卷以后，买到的价格比经销商往下游卖的出货价还低。

你说这种情况下，消费者怎么选择？那肯定是怎么便宜怎么选！

市场的压力从零售门店往上传导，作为中间环节的经销商就成了夹心饼干。

厂家为了完成年度目标，逼着经销商买够数量的货，而下游的销量又达不到，最终这些货积压在仓库里卖不出去，损失最大的不是厂家，而是这些经销商。

其实啊，这种局面并不难预见。

现在经销商行业所面临的困境，是整个行业发展见顶的必然结果。

你想想，早几十年是什么情况？

是，只要你有资金，会来事，能喝酒会聊天，打理好上游和下游的关系，就能成功。

而现在是什么情况？

如今时代变了，这个行业也从蛮荒发展的时代步入了正规化、规范化的时代。

然后大家就发现，原来那种请吃饭、讲人情的模式行不通了。

然而，仍有一些经销商依然守着自己的“旧秩序”不愿意改变，认为“线上引流”“短视频宣传”是瞎胡闹，对于厂家给的数字化改革也不认可，觉得是徒增麻烦，不如自己手写算账来的方便、高效。

这一类人直到如今，也觉得业绩不好和自己没关系，是大环境不行，是整个行业下行，是厂家找事儿，是下游的人故意整自己。

反正说来说去都赖不到自己头上。

但事实上，已经有经销商发现了问题，并且开始做出改变了。

最常见的手段，就是将整个链路变短，比如砍掉自己下面的二批、三批，这样虽然自己会麻烦一点，会担责任，但是由于链条短了，利润反而升高了。

更有甚者，干脆直接自己下场做零售，直接把整个链条砍到只有厂家和自己，这样只要线下门店能开起来，就能够保证自己的货能出手，而且利润率无疑是最高的。

如果大家能仔细看一下，就不难发现，这种仓储式的会员超市等，正在全国各地遍地开花，这背后就是无数经销商在自救。

此外，很多经销商开始提升自己，以前卖农药，不用自己懂农业知识，反正只要把货从厂家卖到门店就行了。

而现在呢？现在的经销商不仅得懂，还得掌握核心知识，用自己的专业知识，为客户解决出现的问题，从而赢得更多客户的支持。

还有经销商开始进行线上布局，他们清楚的知道，数字化转型并非什么赶时髦的蹊跷事，而是活下去的机会。

说到底，“绕过经销商”为什么成为这两年的热词？

是因为“经销商”这个行业已经失去了在这个时代存在的价值，现在的经销商从业者们应该考虑如何把自己变成产业链条上的新节点，提供新价值，拿到新收益。

还在守着老黄历过日子，时代终会将你抛弃。

当然了，这一切的发展变化，最后都将有利于我们每一个个体。

（初一）