对话哈啰江涛：“烧钱大战”对顺风车没用

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蓝鲸新闻2月13日讯（记者 李卓玲）"哈啰最早立项做顺风车时，公司股东全部反对，所有的高管，除了我，没有一个赞成。"

日前，作为哈啰顺风车的掌舵人，哈啰高级副总裁、普惠事业部总经理江涛在与蓝鲸汽车记者对话时表示。作为中国互联网初代产品经理，江涛自2016年加入哈啰，曾任哈啰单车产品负责人，并以首推"免押金"在内部和行业一战成名。

据官网显示，作为国内本地出行及生活服务平台，哈啰成立于2016年9月，总部位于上海，最早以共享单车业务起步。2019年，哈啰顺风车上线，全面扩张至四轮出行服务。

基于在哈啰单车"免押金"一役中积累的信任票，江涛赢得了三个月的"试错"。结果，股东们赌赢了。如今，哈啰顺风车已步入第七年。江涛表示，哈啰顺风车业务从上线第一年开始就一直是盈利状态，"我们没有亏过一分钱。"

对于盈利原因，江涛认为主要有两方面，一是押中赛道，顺风车这种高性价比的出行需求在过去没有被满足；二是像城际出行、携宠出行等多元化出行需求在网约车等体系中很难被满足，此前供给也没有匹配上。其并透露，哈啰顺风车的业务规模是头部两名同行之和。

在江涛看来，在顺风车行业，不怕砸钱对手，只怕死磕创新的优质同行。"我们最担心、最害怕的是和我们一样的，天天搞创新、天天练基本功，天天想着如何为用户服务好，这样的优质友商我们是最担心的。"

江涛还将哈啰顺风车以"出行界的拼多多"来类比，"纵观互联网江湖，没有亏钱，没有烧钱，几年间发展到几百亿规模、赚几十亿的公司很少，可能就拼多多可以和我们Battle一下。拼多多非常优秀，值得我们学习。优秀的公司其实不多，大部分都是‘混子’或‘草台班子’"。

对于开放与合作，江涛指出，在当下主流出行平台上，都可以找到哈啰的身影。不管是微信、支付宝这样的成熟生态，还是像腾讯出行、美团出行、携程等平台，甚至是花小猪、滴滴等。"我们顺风车业务每年和腾讯出行的合作，可以为它带来至少10多亿的交易体量、上亿的收入和利润。"

被蓝鲸汽车记者问及怎么看给腾讯出行等平台"打工"的说法时，江涛对此并不认同，认为不是谁给谁打工的问题，"我们和腾讯的合作是双向、自愿的，以及我们觉得双方有利可图，可以符合自己的商业诉求，我们就去合作。我们为他们创造很大的交易规模，我们同时也受益了。我们要自己发展这些规模，可能要付出一些成本和代价。"

此外，针对行业存顺风车车主跨平台接单导致"假独享"的乱象问题，江涛直言，哈啰确实无法掌握其他平台的数据，呼吁行业建立数据共享机制，共享包括黑名单等数据源。"邀请高德、滴滴等，我们一起建立这样一个信息共享机制。如果有了这样一个平台，相信很多问题会迎刃而解。"

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以下为对话实录（经编辑删改整理）

7年从未亏过钱，"可能就拼多多可和我们Battle"

Q：哈啰顺风车成立七周年，能否复盘一下？

A：顺风车，是大家关注当中比较小众、比较垂直的出行领域。过去7年，包括我们在内，整个行业年化增速可以到40%左右。不管放在出行领域，甚至相关平台互联网当中，这样的增长速度都非常罕见。也是我们进入这个行业没有想到的，它会有如此的蓬勃生命力。

我们进入这个行业7年时间，经过这么多年发展，哈啰顺风车也有很大的增速。截至目前，通过和哈啰平台，以及相关合作的开放平台，累计服务乘客数超过了3亿。上线以来到现在为止，平台上撮合了36亿笔的需求。过去三年，据研究报告显示，哈啰连续三年完单规模第一。

Q：怎么做到的？

A：纵观过往互联网江湖，没有亏钱、没有烧钱，几年时间发展到了几百亿规模，赚了几十亿的，这样的公司很少，可能就拼多多可以和我们Battle一下。拼多多非常优秀，值得我们学习，优秀的公司其实不多，大部分都是"混子"是"草台班子"。

之所以可以做到，一是我们选择了，或者说我们命中了一个好的赛道、好的领域。顺风车这样的产品模式，确实迎合了用户的需要，或者说迎合了一些趋势。二是像城际出行、携宠出行，有很多多元化的需求，之前在网约车的体系当中很难被满足。我们可以取得这样的成绩，肯定不是我们有多努力，或者我们有多优秀，最重要的一定是行业本身你选对了，行业命中了一些趋势。

Q：除了行业，有其他内部因素吗？

A：除了行业本身的势能，很重要的是我们的团队。用形象的语言打个比方，我们是一家创业公司，我们是用创业的精神、创业的状态、创业的方法和创业的工作模式，来经营这个业务。对于我们的友商来讲，他有他的优势，但更多可能是一个公司里面的部门，是职业经理人的工作模式。这两者之间就会产生很大的区别。这是我们能够取得不错发展结果的另外一个原因。我们可以从更长期的角度做判断、选择，可以回归到用户的利益，而不只是短期的、公司的利益。这些决策一个个叠加起来，会产生很大的影响。

Q：创业公司如何理解？

A：我是这个业务的创始者，七年来，我都是这个业务的负责人，没有变过。某平台的顺风车部门，已经换了8位负责人，每换一个人都有自己的想法，这是很形象的。七年前的想法，我现在依然可以执行。

Q：你们的人效如何？

A：我们的人效是中国互联网公司当中仅次于拼多多的。其实我做这个业务，七年前和现在，可以说是一个目标，也可以说是一个坚持，我们要做到事业部中每个人创造不低于1亿的交易额。我们认为我们是一个科技公司，是有技术含量的平台，最重要的是做出好的产品和技术系统，不需要靠堆人。人多了反而会坏事。我一直对于扩大规模这件事，比较警惕。七年实践下来，我发现人少一些，反而效率很高，内耗也很少，而且有利于创新。一个组织大了以后、层级多了以后，其实是不利于创新的，我一直在强调创新这件事。人比较少，层级比较扁平，非常有利于创新。既是我们的选择，也是我们发展下来一个自然而然的结果。这是我们的主动选择，这个主动选择也确实为我们带来了创新和效率上的优势，互相强化。我们部门不到400人。

挑战来自内部，顺风车立项时曾遭全体股东反对

Q：七年你一直管这个业务，最具挑战的是什么事情？

A：最具挑战的是内部。比如最早我们立项做顺风车，公司股东全部反对，我们所有高管除了我没有一个赞成。

Q：你怎么说服？

A：能说服，是因为我做顺风车之前在公司的表现。我们（在单车赛道）做了免押金，通过免押金让哈啰可以弯道超车。过往的经历、选择，让大家认为我是值得相信的。顺风车这件事，我也和他们讲了很多道理，他们都没有听。最后只是因为我和他们说了"相信我，我们会带大家走向一个成功的道路"，他们就相信了我。也是很勉强的相信，只信了我三个月，我抓住了这三个月。

Q：最近股东对哈啰顺风车提出了哪些需求？

A：四轮车在哈啰版图当中有举足轻重的地位。股东当然希望业务可以有很好的增速，过去我们表现不错，增量也很大，他们希望我们可以保持较快增速，在市场竞争中、实战当中可以守住，可以有很好的市占率。总体来说，他们希望我们可以保持和维持领先的态势。另一方面，也希望我们可以不断改善经营效率，获取与市场地位所匹配的利润。股东最关心的就是这些。

Q：业务发展和利润，两者能兼顾吗？

A：当然，长期来看一定是一致的。哈啰顺风车业务从2019年做到现在7年，我们没有亏过一分钱，我们从上线第一年开始就一直是盈利状态。最近几年还有非常不错的盈利规模。盈利对这个业务而言，本身并不是很困难的事情。它有比较成熟和健康的商业模式，背后讲得深一些，就是创造了增量价值。一个业务不是内卷、不是和别人抢生意，而且创造了增量的价值后，他的商业回报是水到渠成的，顺风车就是这样。它是可以兼顾利润和业务发展的。

商业模式七年未变：抽佣10%左右

Q：哈啰顺风车的商业模式是如何？七年来有没有变化？

A：狭义地讲，如何收费、如何盈利，没有什么大的变化。过去没有，现在没有，未来也不太会有。一个千亿级的大型业务，通常来说业务模式不会变。对顺风车行业，就是抽佣，其实就是按效果付费。我们这个平台的价值是促成了交易，从交易当中取一部分钱，这是非常健康又非常完美的商业模式。

Q：抽佣在网约车行业多年被探讨、针对，顺风车为何没有那么激烈的讨论？

A：网约车现在要收20%到30%的抽佣，我们是10%左右，我们只抽非常非常少的佣金。

Q：目前不少网约车司机对平台抽佣太高有抱怨，哈啰顺风车方面收到的反馈如何？

A：我们名义抽佣10个点，通过补贴还返了很多，其实抽佣就是个位数。而且我们还有大量的成本，要支付手续费，要给乘客买保险，雇佣大量的客服，还有人力成本、服务器等。其实我们拿到的很少。这种情况下，很少抱怨。司机抱怨的就是订单能不能更多一些。乘客的抱怨也是希望车主更多一些，因为费用便宜。有人问，乘客的痛点是什么，就是司机不够，我们"不缺需求"，因为需求太多了。

Q：七年来，业务的利润率有变化吗？

A：利润率取决于两个因素，一是竞争，这是外部给你的压力。一般来讲，竞争激烈的时候要降低利润率，这是显而易见的道理。过去竞争发生过变化，早期竞争对手相对弱的时候，我们会保持相对较高的利润率，获得更多的利润，我们认为这是比较成熟的商业选择。最近1、2年，玩家多了，竞争激烈了，我们会主动降低我们的利润率。所以我们的利润率其实是有变化的。

二是内生的，假定竞争没有发生变化，我们会考虑投资的效率。也就是我们拿到利润后再生产的效率。我们的再生产效率在比较高的水平时，我们倾向于拿更多的利润。一个业务的发展过程中，你如何花钱？如何投资？需要积累经验。早期我们花钱的效率反而不那么高，七年下来，我们找到了投资的方法，我们的ROI在变高，这点来讲，我支持我们有更多的投入。这两个东西在共振，不同的时间点有不同的排列组合。

顺风车业务在内部为主力，网约车为补充

Q：未来三年，你认为顺风车业务还是哈啰未来主要的利润增长点吗？

A：我当然希望是的。站在事业部负责人的角度希望是这样，站在公司高管的角度也希望如此。因为它是一个非常好的商业模式，也有很强的规模效应，是非常好的业务，我们当然希望它可以为公司贡献收入或利润的增长。

Q：顺风车业务在哈啰内交易额占比如何？

A：交易额，抛除我们的金融业务，交易规模过半。顺风车本身就是交易额很庞大的业务，客单价高。大概几百亿的规模。

Q：如何看未来网约车和顺风车两块业务，在内部是呈现并重态势，还是相互挤压？

A：对我们来说不会并重，顺风车是我们主要发展业务，这是明确的。网约车，对我们来说是必不可少的补充。

Q：若网约车进一步内卷，价格持续下探，会否对顺风车业务造成影响？

A：不太会，网约车主要是在市内，顺风车是在城际出行。不久的将来，中国的网约车应该很快到5000亿规模以上，顺风车紧随其后，成为第二个千亿级的出行品类。

Q：未来顺风车的市场增量在哪？

A：未来的增长动力，来自几个方面。一是它会抢夺一部分的网约车市场，打网约车还是比较贵。二是城际出行，从大巴车、火车升级上来的，门到门。三从用户视角，现在年轻人用顺风车的特别多，甚至部分年轻人把顺风车当成网约车在用。这三块都是比较明显的，是可以看到的增长主线。

"不怕砸钱对手，只怕死磕创新的优质友商"

Q：能否可以预测一下今年春节的顺风车趋势？

A：可能是顺风车有史以来规模最大的一年，也是增长最快的一年。这两个应该是确定性的。因为这个行业当中主要的、有实力的玩家都参与到其中了，我觉得这是最主要的。大家都有大的投入，除了真金白银，还拿出了最好的产品和服务投入。这样的情况下，今年的春运市场顺风车的占比一定是有史以来最高的。

Q：今年的补贴是最大的？

A：和往年春运相比，可以这样说。春运也是大家抢市场、抢用户很好的窗口，大家铆足劲干。

Q：顺风车行业若打价格战，对你们会有影响吗？

A：我们这种业务，是相对来说低频一些、客单价高一些，计划性强一些的业务，补贴在当中起到的作用，相比外卖要小很多。进入这个业务，也有很多友商早期是这样的打法，做一段时间他们就知道了，这方面的作用不那么大。我们不会特别担心友商或者是一个公司带着钱进来，如果他们带着钱、带着补贴进来，我们太开心了：一是他们这样做没有用，二是可以帮我们教育用户。用户最关心的不是那些补贴，而是平台好不好用，匹配效率高不高，体验好不好。这种友商或竞争对手我们最欢迎。我们最担心、最害怕的是和我们一样的，天天搞创新、天天练基本功，天天想着如何为用户服务好，这样的优质友商我们是最担心的。"我有钱、砸死你"，这种友商我们不担心，这是最容易的。创新才是最难的。

Q：哈啰顺风车每年给腾讯出行贡献10多亿的交易量，现在有种说法是你们给聚合平台打工，您如何看？

A：确实有这样的声音。一个巴掌拍不响，不是单向的，我不认为是谁给谁打工的问题，你可以不给他打工，没有任何人强迫你一定要和哪个平台合作。我们和腾讯的合作也是双向的、自愿的及我们觉得双方有利可图，可以符合自己的商业诉求，我们就去合作。我们为他们创造很大的交易规模，我们同时也受益了。我们要自己发展这些规模，可能要付出一些成本和代价。所以我们没有这样的想法，我们觉得我们和腾讯的合作非常愉快，双方互惠互利。

行业主基调仍是增长，不是零和博弈

Q：如何看待目前行业竞争?

A :我认为顺风车行业在未来3年，整个行业的发展关键词或主基调，仍然是增长、发展。伴随着发展，也会有竞争。主旋律是发展，这个行业还在快速发展、快速增长的过程中，还有很多的增量。三年来看，这个行业的主要画面感，不是几家在里面你抢我、我抢你的零和博弈。外卖行业相对来说可能是这样，我们不是，我们每家都还有增量。大家在所谓抢夺用户的过程中，还是在为整个市场大盘做渗透。从局部看、从短期来看，一个战场上难免会有竞争，这也是事实。主基调还是发展。

Q：目前顺风车的市场格局是否已经定了？

A：有些是定了，有些没有定。定的部分，顺风车市场的龙头老大会在哈啰、滴滴、高德间产生，到底是谁还没有定。我认为应该是哈啰。当然，我也只能说是哈啰。

Q：如何看待与其他友商的竞争？

A：这个行业发展得再好，也会有不同的分化。据我了解，最近几年，不仅是我们，像滴滴和高德，每年都有比较不错的增长。从去年上半年财报数据来看，嘀嗒顺风车业务出现了收入下滑。

每个行业都有"底层规律"。我们这个行业受什么样的底层规律支配？如果只讲一个，就是规模效应。如果你的规模在下降，你的规模在负增长，你就会被代入一个深渊。我们相对较好，因为做顺风车的时候，特别是头几年，我们做得比较早，积累了不错的规模。即使可以赚更多的利润，但我们没有急于把这些利润放在口袋里，我们在营销、补贴投入等，所以规模在不断变大。这个过程中，获得比较不错的结果。

Q：从长期发展来看，你们的定位是怎样的？

A：我们的使命，分为两段路。前半句是让顺风车这样一种在商业上很美妙，对用户、对社会很美妙的产品模式、商业模式，成为出行行业的主流。后半句，让哈啰顺风车成为顺风车的首选品牌。其实当时我们提过，让天下没有难做的老板。我们认为每一个顺风车司机都是自己的老板，我们降低了他成为老板的门槛。顺风车做到现在，已经给车主分了上千亿的收入。

Q：两段路的愿景，现在完成了多少？

A：前半段是百分之百完成了。几家公司进来做之后，我觉得顺风车已成为了主流的出行方式。未来80%的人会用顺风车。第二段，还需要一些时间。现在行业毕竟还在发展，还没有尘埃落定。我可以说我们是最好的，三年之后，还是用数字说话。