2026年北京楼市，渠道佣点位突破10%？ | 市场

来源：销冠100

1.

有个问题，我一直想问大家：

在过去3-5年时间里，行业里提到的最多的一个词是什么？

你可能会说产品力、内卷、销售额，等等。

其实这只是楼市行业牌桌上的客套话。

因为你仔细看开发商内部考核干部的指标，还是回款和利润率，上面说的这些都很重要，但不是最重要的那个。

那么，牌桌子底下聊什么呢？

或者换句话说，开发商最离不开的谁？当然是

渠道！

铺垫和拐弯这么多，为什么很多人努力在回避这件事？

因为这件事多少会让很多人有点尴尬——

如果不用渠道，我们还能卖掉房子吗？

这些年，我也一直问这个问题。但也只能叹叹气，一笑了之。

如果再往前看，从纸媒时代到互联网时代，到移动互联时代，再到视频时代，开发商的人均获客成本是越来越高，然后是渠道的人均获客成本成为峰值。

不是说好网络是效率工具嘛，怎么成为推高人均获客成本的好帮手呢？

是不是很奇怪！

更奇怪的是，渠道已经是个巨大的产业链条。在这个链条里面，充斥太多耳熟能详的江湖黑话，比如内客外倒、洗盘、飞单等。

这些江湖黑话，早已浸入这个行业细胞，成为他们的日常交流话术，跟吃饭喝水一样再正常不过。

好比美丽的罂粟花，知道一旦吸了，就会上瘾，不容易戒掉。

2.

所以，干不过的，永远是人性。

在过去很多年里，佣金点位节节升高，从3个点涨到5个点，再涨到10个点。

有这么夸张，会涨到10个点，渠道居然赚得比开发商都多？

这些都有真实的案例，就在我们身边每天发生。

不仅向上收割开发商，还在向下收割客户，形成了双向收割。

而且，你会发现，所有人都在口头上抵制渠道。

但在一片抵制声中，渠道的佣金依然强劲地攀升。

是不是很奇怪呢？

在这个由人性弱点、业绩节点和制度漏洞共同编织的丝滑运行闭环里，渠道就是隐形王道。

谁也不能拒绝，谁也不会拒绝；拒绝，意味着和所有人为敌。

你可以说它是系统性溃烂下的蛋，偏偏人人又喜欢这个蛋。

喜欢就是自愿，不是双向收割的绑架。

甚至夸张到不仅点位高，开发商还能提前给渠道垫佣。

3.

没有一棵树永远往上长，渠道也是。

但是，渠道点位真是一直在涨。哪里是停止生长的点呢？它又为什么会一直疯长？

你仔细想想会发现，在过去很长时间里，房地产开发其实很多东西本质上没有变。

即便有些东西的变，比如产品力迭代，可能更多是宣传需要，不是客户需要。

没有变化的，依然是最重要的内部考核指标，比如回款、利润率。

变化的是，太多的新盘，正在沦为库存癌症，考核指标正在把新盘变成库存和纸面财富。

在变与不变之间，其实还是有鲜为人知的变化正在到来。

比如我刚刚拿到的一张北京新盘2、3月份渠道点位统计表，佣金点位慢慢开始回归正常。

这种变化来得有点迟到，终究是没有缺席。

但是，这一切的背后，其实是开发商付出巨大代价换来的认在清醒。

换来的认知清醒是，当楼盘信息差不、信源差再成为垄断优势，渠道也慢慢失去它原有的优势。

这也倒逼出我一直想要的问题答案：不依赖渠道，我们还会卖房吗？

幸好，北京楼市正在走向正常。

我手中的这份渠道佣金点位表，也在佐证这个正常。

接下来，我会先聊10个最新佣金现象，然后再聊市场可能发生的变化。

4.

现象1：主流佣金点位回归到2%-3%区间

比如海淀的纯新盘albj，点位是2%；xsy是老盘，点位在2.5%。

朝阳在售盘py是3个点；cy one是3个点，亦庄zsx是3个点。

现象2：红海板块内的库存盘，陷入渠道点位大战

以昌平为例，qyf基础点位是4%，最高跳点6%。

还有gyyy点位也是6%。这都是库存盘，不是新茶。

现象3：点位正在成为促销手段

比如jjl，125户型及以上，还和1、2、3、顶楼都是6%。

针对特殊户型和难卖楼层，是6%，这就属于点位促销。

现象4：涨佣冲动一直在骚动

比如anbj是2%；zy的200以下户型是2.8%，200以上户型是3%。

一旦销售受阻，开发商就有涨佣冲动，但会选择性涨佣，使用渠道更加灵活和务活。

现象4：涨佣是开发商去库存换仓需要

hy旗下的存量盘，佣金点位普遍高于竞品盘。这些盘多是入市两到三年，是去库存的需要。

比如位于朝阳的bjty，是5个点；西红门的的xsw，是4个点通提；大红门的zhyf，也是当月签约客户4.5%。

现象5：佣金点位和套数、面积段挂钩

比如位于长阳的yhy二期，季度草签<70套，点位2.5；70套≤季度草签套数<111套，3个点；季度草签套数≥111套，4个点。

东城区ttf是当月1-5套，3个点；6套以上4个点。

通州区gyzh，78户型是5个点，6套跳到6个点，其他户型是4个点。

现象5-10省略了。不要问为什么，就是不想说了。

5.

接下来再聊文章开头的那个问题：

房子的价值，真的是由佣金决定的吗？

买房人的购买信任，是由返佣决定的吗？

至少表面上从过去五年看，是这样的。

当渠道点位和开发商考核指标直接挂钩，中间不再有其它链路时，

这条最短链路，

的确能决定职业经理人的职场生死。

似乎很长时间以为，我们也下意识将两者划上等号——

佣金点位决定房子价值。

当然，这显然不对。

但对于职业经理人来说，在背负业绩考核的周期内，这就是操盘的政治正确。

他们还能有其它选择吗？

似乎很难。

你看，话题又转了回来，还是无解。

无解是因为产品都是网红脸，长得都差不多。

这个问题就演变为：产品同质化后，只能上渠道涨点位。

接着再往下想，当产品同质化后，渠道也同质化，你还能怎么办？

新楼盘定位报告，我看过太多太多；还有开发商产品研发会议，我也参加过太多太多。

总的听下来后，总的逻辑是既要、又要、还要，大家腔调和论调几乎都差不多。

销售受阻后，差不多后各家还是去搬差不多的渠道救兵。

诸位，问题根子还是在咱开发商自己身上，不能一味苛责渠道。

所以，当我们说，不依赖渠道，我们还能卖房子吗？

这个问题同样提到产品部门：不去简单抄作业，我们还能造出好房子？

或者还有其它更多部门：我们追求的既要又要还要，每个节点都实现了吗，节点顺延后，又实现了吗，还能不能实现？

大家对后面两个问题，似乎都不大关心。

所以，我们才会看到近三年来，开发商队伍里面，高频繁地走马换将，正在成为新常态。

但是，对核心的那个问题，似乎很少有人敢触及。

当游戏规划改变时，上半场原有的考核指标，就变成勒死每个人的绳索，

有他，有我，还有你。销冠100

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