Claude Cowork启示录：SaaS没死，但按人头收钱死了

全文约4000字，阅读时间7分钟

文/王吉伟

Gartner的股价在2月3日那个周一开盘后的90分钟里，跌了21%。

这家以「预测科技趋势」为生的公司，被科技趋势狠狠打了脸。交易员们盯着屏幕上的绿色瀑布，手指悬在键盘上：应该抄底还是止损？

彭博终端的消息面只有一条：Anthropic两周前发布的Claude Cowork插件，正在让法律、财务、合规这些垂直领域的专业软件怀疑人生。

Salesforce跌了12%，Intuit跌了15%，DocuSign跌了18%。摩根士丹利追踪的SaaS股票篮子年初至今已经跌掉15%，预期市盈率从过去十年均值55倍暴跌到18倍。这不是什么估值修正，这是信仰崩塌。

媒体开始用"软件已死""SaaS末日"这样的标题刷屏。科技圈的从业者在朋友圈里转发，配文是：我们还有未来吗。

说真的，每次看到这种场面我都觉得似曾相识。印刷术出现时，抄写员说书籍会失去灵魂；汽车普及时，马车夫说机械没有温度；电商崛起时，实体店老板说零售要完蛋。结果呢？书籍越卖越多，出行越来越便捷，零售行业换了张脸继续活着。

所以这次Claude Cowork真能让软件"一夜归零"？还是咱们又一次被恐慌绑架了？

【PS：赠书福利见文末】

一个插件怎么就成了核弹？

先搞清楚Claude Cowork是个啥玩意儿。

1月12日，Anthropic发布这个面向企业的AI Agent平台。听起来很平淡是吧？但1月30日那波更新才是重头戏：11款专用插件，直接打通法律、财务、人力、合规这些企业核心流程。

关键是，这些插件不是什么辅助工具。它们是端到端的执行者。

以前你审核一份跨国并购的法律文件，得这么干：律师助理把PDF传到Westlaw数据库→律师在系统里查判例和条款→人工标风险点→生成审核报告→发邮件给合规部→合规部再审一遍。

现在Claude Cowork的法律插件能干啥？你把PDF扔给它，10分钟后收到完整风险评估报告，标了43处潜在问题，引了12个相关判例，还给了3种修改建议。

Thomson Reuters（Westlaw的母公司）股价暴跌18%。市场突然反应过来：如果AI能直接干活，谁还买那个"用来干活的工具"？

恐慌就是这么来的。

技术底座也值得说一下。

Claude Cowork以Claude 3.7/4.5等模型为核心，通过扩展思考与Skills技能系统实现复杂任务的自动化与持久化记忆。基于MCP（Model Context Protocol）协议深度连接本地与第三方工具，并在安全沙箱环境中执行操作，将专业Agent能力转化为全能桌面办公助手。

MCP是一种让AI安全连接企业数据的标准化协议。有人把它比作AI时代的"USB接口"：过去软件得自己开发数据接口，现在只要接入MCP，AI就能读、能处理、能输出。

TimeTime公司用MCP让Claude在10分钟内构建并部署了一套完全定制的调度系统。传统开发？几周起步。

看出问题没？AI可以直接对接数据、理解业务逻辑、执行复杂任务的时候，那些把数据包装成界面卖给你的SaaS软件，价值在哪儿？

席位制：一个要塌的金字塔

投资者真正心慌的不是技术多厉害，而是商业模式的地基在动。

SaaS过去二十年的造富神话，建在一个简单粗暴的逻辑上：按人头收钱。

公司有100个销售？买100个Salesforce席位。有50个财务？买50个QuickBooks席位。人越多，软件公司赚得越多，ARR（年度经常性收入）越性感，估值越高。

华尔街爱死这套了。可预测、可扩展、可复制。SaaS公司财报会议上，分析师最关心客户留存率和席位增长率。

但Claude Cowork把这套玩法戳穿了。

一个AI Agent能干10个人的活，企业凭啥买10个席位？软件应用范式从Seat-based转变为Outcome-based，席位制崩塌了。你不用再买工具了，而是买结果。

什么意思？Salesforce不能按"每个销售员99美元/月"收费了，得按帮你成交了多少单收费。Intuit不能按"每个财务50美元/月"收费了，得按帮你处理了多少笔账收费。

听起来挺合理？但对软件公司来说，这是降维打击。

席位制本质上是人头税。不管这人用得好不好、效率高不高，只要他登录，钱就到账了。结果制呢？AI干得越快，收费窗口越短；AI干得越好，客户需要的数量越少。

更要命的是，AI不休假、不离职、不用培训。它7×24小时工作，同时处理上千个任务，边际成本接近零。

Klarna那个案例为啥引发地震？2024年，这家支付公司宣布AI助手一个月处理了230万次对话，相当于700个全职员工的工作量，预计省下4000万美元。

说白了：一个AI顶700个席位。

软件公司的CFO们掏出计算器算了算，头皮发麻。

Klarna的下半场：打脸来得太快

2024年媒体疯狂报道Klarna用AI替代700人的时候，没人注意一个细节：客户满意度在偷偷往下掉。

到了2025年中，事儿就不对了。

Klarna的客服AI处理简单问题时确实快。但碰到复杂场景呢？比如客户身份被盗，账单出现异常，需要跨部门协调、调银行记录、安抚情绪——AI开始露怯。

客户投诉量暴涨。社交媒体上有人骂Klarna的AI就像个背台词的机器人，根本听不懂人话。

然后Klarna开始重新招人类客服。

CEO Sebastian Siemiatkowski承认：我们太依赖自动化了，忽略了人类在复杂服务中不可替代的作用。

这个反转，给AI全面替代的狂热浇了盆冷水。

AI为啥搞不定？因为企业服务的最后一公里，不只是技术问题，还是责任问题、情感问题、极端情况处理问题。

客户掉单了，AI说抱歉系统出错，我们尽快处理。人类销售呢？立马打电话道歉，协调内部资源紧急补救，实在不行自己掏钱先把货发了。

财务对账差一分钱，AI按规则报警。资深会计师呢？凭经验判断这八成是汇率小数点四舍五入的问题，别慌。

法律合同里有模棱两可的条款，AI列出所有可能的风险。律师呢？根据对方公司文化、行业惯例、谈判历史判断这条不用担心，他们不会在这上面做文章。

这些东西叫人类触觉。

AI能处理规则内的事，但企业运营90%的时间在处理规则外的例外，而处理例外需要判断力、同理心、灵活性。

Klarna的故事告诉我们：AI Agent不是万能钥匙，更像把锋利的手术刀——用对地方快准狠，用错地方血溅当场。

软件从来不是界面，一直是数据

SaaS到底会不会死？

得看你怎么定义SaaS。

你要把SaaS理解成一个有登录界面、有表单、有按钮的云端软件，那它确实在死。因为AI Agent不需要界面，它直接对接数据、理解意图、执行任务。

但你要把SaaS理解成企业数据的结构化存储和管理系统，那它不仅不死，反而更重要了。

我当时看到这波恐慌的时候也纳闷。很多人根本没搞清楚软件的本质是什么。

软件本来就是人机协作的产物。过去几十年，软件越做越复杂，反而把人困在点按钮和搬数据的牢笼里。信息化越发达，越需要人去喂数据——填表单、导Excel、手动对账。

从RPA到现在的Agent，每次自动化的进化都在做同一件事：把人从重复劳动里捞出来。

但是，自动化再高、Agent再聪明，也取代不了现实中的生产数据。

客户的订单数据、财务的账本数据、法务的合同数据、HR的人员数据——这些东西不会因为AI出现就蒸发，反而因为AI的普及变得更关键。

因为AI的能力边界，就是数据的边界。

Claude Cowork再牛，连不上你的Salesforce数据库、读不到QuickBooks账本、访问不了Workday人事系统，它就是个瞎子。

说白了，未来的格局不是AI杀死软件，而是软件退化成数据层，Agent成为执行层。

Bain咨询说得明白：技术革命很少是非黑即白的。就像云计算没彻底杀死本地部署一样，AI Agent会跟SaaS共存，SaaS会变成Agent的记录系统（System of Record）。

翻译过来就是：软件公司以后不卖界面了，卖的是数据主权和业务规则。

Salesforce的价值不是CRM系统好不好用，是它存着你公司过去十年的客户关系数据，以及基于这些数据沉淀下来的销售流程规则。

Intuit的价值不是记账界面友不友好，是它结构化存储了你公司的财务历史，以及符合税法的会计规则。

Agent能替代操作界面的人，但替代不了存数据的地方和验证数据的规则。

所以SaaS没死。只是卖铲子给工人的模式死了，以后是卖数据仓库+规则引擎。

这不是行业灭绝，是估值回归现实

回到股市那场大跌。

很多人看到SaaS股价腰斩就喊行业完了。但你仔细看数据就会发现：这更像估值回归理性，而不是行业要消失。

SaaS板块过去十年平均市盈率55倍。啥概念？市场觉得这些公司能一直高速增长，今天的利润能翻55倍。

这预期建在席位数持续增长的假设上：企业招人就买席位，数字化转型就上云。

Claude Cowork把这个线性增长的幻想打碎了。一个AI顶10个人的时候，企业买席位的需求不再是人数×增长率，而是实际产出÷AI效率。

分母变大，分子变小，增长曲线变平。

所以市盈率跌到18倍，不是说这些公司要破产，是市场重新给它们定价了——从高增长神话回到稳定工具属性。

Information Week说得直白：SaaS没消失，它变成了AI赖以生存的基础设施。数据还得存、还得管，只是交互方式变了。

类比一下就懂了。互联网泡沫破灭的时候，亚马逊股价从100多美元跌到6美元，跌了90%多。所有人说电商要完。结果呢？亚马逊现在万亿市值。

泡沫破的是不切实际的增长预期，不是商业模式本身。

现在的SaaS暴跌也一样：市场在杀估值泡沫，不是杀商业模式。

那些真正掌握核心数据、深度嵌入业务流程、建了护城河的软件公司，还会活得好好的——只是估值不会再那么性感了。

给从业者：该清醒了

落到个人层面：你在软件公司干活，接下来咋办？别慌！

历史上每次技术革命都淘汰一批岗位，同时创造更多新岗位。汽车替代了马车夫，但催生了司机、修车工、交警、停车场管理员。AI Agent会替代点按钮的人，但会催生训练Agent的人、监督Agent的人、为Agent设计规则的人、处理Agent搞砸事情的人等等。

认清自己的价值定位。

你的工作要是把数据从A系统复制到B系统、按固定流程审批表单、回答客户的标准化问题等，那你确实危险了。

但你的工作要是理解客户真实需求提供定制化方案、处理跨部门的复杂协调、在模糊情况下做判断等，至少你在智能体真正进入自主阶段前是安全的。

因为Agent擅长规则内的效率，人类擅长规则外的智慧。

拥抱变化，但保持怀疑。

Claude Cowork确实厉害，却不是魔法。Klarna的教训摆那儿呢，过度依赖自动化会付出代价。企业服务的核心不是快而是对：对得起客户的信任，对得起复杂业务的要求，对得起极端情况下的责任。

AI可以是你的助手、你的放大器，但别让它成为你的替代品。

软件公司也一样。那些想用AI完全取代人类交互的公司，会像Klarna一样翻车。那些把AI定位成增强人类能力的公司，会找到新的增长曲线。

SaaS不会死，但只卖界面不卖价值的SaaS会死。

Agent不会杀死所有工作，但它会杀死所有只会按流程做事的工作。

未来的软件世界，不是人与机器的零和博弈，是数据、规则、Agent、人类的四方共舞。

谁先想明白这点，谁就能在这场地壳级运动里站稳。

全文完

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