给年轻founder的早期融资指南：融多少、怎么融、怎么Pitch投资人，都有策略

坦白说，AI 项目融资确实越来越难了。

尤其是年轻的 founder 们，除了搞产品、搞技术外，在早期融资阶段会遇到很多问题和挑战。好项目是「底」，但在「对的时机」从「对的投资人手里」拿到「对的钱」也很关键。如果没有自带的「明星创业者光环」，想要顺利拿到融资其实有点难。

我们邀请了 Alpana Partners 的创始合伙人 Grace Xia，来分享「AI 初创，怎么顺利拿到融资？」

Grace Xia，曾任腾讯高级总监、新加坡 Jungle Ventures 执行董事，科技公司创始人。现创办的 Alpana Partners 聚焦全球华人 AI 项目战略咨询，融资 FA，出海落地，以及跨境并购，有丰富的全周期，跨市场实战经验。

在这场 Workshop 活动中，Grace详细地分享了如何筛选与项目匹配的 FA 及投资机构、怎么做好 Pitch Deck、AI Founder 在融资过程中常见的一些情况等等，干货非常多。

Founder Park 整理了其中一部分精华内容，形成一份给 AI Founders 的早期融资指南，帮助大家构建一个系统性的框架，包括融资前、中、后全过程的策略、思考。

希望能够帮助大家更从容、高效地搞定融资。

Founder Park 出海创业工具箱系列 Workshop 是极客公园 Founder Park 社区面向 AI 时代创业者打造的高频、深度、实战导向的线上闭门交流。

该系列旨在通过全景展示高效的创业工具与服务，深度解析成功案例，连接顶尖工具平台与创业者，打造一个即学即用的实战场。

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01融资前最重要的，

是 Founder 自己要想清楚

在整个融资过程中，融资前的准备就已经决定了成败的一半。换句话说，如果前期没想清楚、没准备好，到了真正和投资人打交道的时候，会遇到各种意想不到的问题，甚至可能错失机会。

1.1融资的核心，是先把业务想清楚。

融资不单纯是独立的财务操作，是业务发展的自然延伸。如果前期 founder 没有把这个底层逻辑没理顺，即便是拿到钱，后边也会举步维艰。

1.2融资前最核心的任务，是对自己要做的事情进行一次非常透彻的复盘。

founder 必须首先回答几个核心问题：

• 你到底在做什么？

• 解决的是什么市场问题？

• 你的目标用户是谁？

• 你的产品或服务在市场中的定位是什么？

• 商业模式是否清晰？

• 如何获客？

• 单位经济是否成立？

这些问题，作为 founder，必须自己先想明白。因为一旦进入融资环节，投资人一定会反复挑战你。如果你自己都含糊其辞，那很难赢得他们的信任。

在理清业务的基础上，下一个关键动作就是制定一个清晰的融资策略。这个策略包含几个层面：

第一，你是不是真的需要融资？

第二，你现在这个阶段适不适合融资？

第三，在什么时间点融、融多少钱、找什么样的投资人？

所有的这些策略，最后都要形成一个闭环。这部分内容会在下面的「02 融资轮次、估值逻辑中」详细展开介绍。

1.3 融资最终的目标是什么？

融资不是终点，作为 founder 投入了几年的青春去做这件事情，你希望得到的 outcome 是什么？

这个问题的思考，实际上会影响之后在公司每个关键节点的决策。

有以下几个思考维度：

个人目标能不能明确？

你是希望实现财务自由？还是追求职业上的成就？是为了积累一段独特的创业经验？还是单纯想证明自己能做成一件事？

不同的目标，会导致在面临收购邀约等情况时做出不同的选择。有人会选择套现离场，有人则是坚持长期主义。

要提前想清楚自己的退出路径。

融资不是终点，更像是一段旅程的起点。在这段旅程中，某个时间窗口可能会打开，可能是三年后，也可能是五年后。那时你有没有准备好退出？通过什么方式退出？

Founder 必须提前思考并规划好可能的退出路径，不仅是是要跟你的 VC 去沟通，也是为自己设定清晰的长期目标。

常见的退出路径有三种：

• 并购（M&A）： 公司被其他大公司收购。这是一种常见的退出方式；

• 首次公开募股（IPO）： 公司在公开市场上市；

• 生活方式型公司（Lifestyle Business）：公司发展到一个阶段，能够产生稳定且可观的现金流，不再依赖外部融资，甚至可以为早期投资人分红。

每一种路径对业务的要求、节奏和团队能力都不同。每个 founder 在融资前就要认真思考，并在心里画出一条大致的时间线。

02融多少、估值多少？

也有基本逻辑

2.1 先想清楚，是不是真的适合融资？

在融资之前，有几件事必须想清楚：你需要多少钱？什么时候去融？大概能支撑什么样的估值？

但还有一个经常被忽略的问题是：你是不是真的适合融资？可以从两个维度来看。

第一个是你的实际需求。

有人觉得 PMF 之前不需要钱，其实恰恰相反。PMF 之前非常需要钱，因为你得做产品、训练模型、获取用户，方方面面都需要资金支持。如果你自己没有足够的资源来覆盖这些投入，那就不得不通过融资来解决，这是从需求出发的逻辑。

第二个维度是 VC 愿不愿意投你。

这个标准其实很直接，因为 VC 追求的是回报。他们会看你所处的市场是否足够大、是否有足够高的壁垒、业务是否具备高增长潜力。如果这些条件基本满足，至少说明你所在的赛道和解决的问题是有投资价值的。至于最终投你还是投别人，那就是他们在同类项目中做选择的问题了。

Founder 可以自己算一笔账：以当前估值为基础，未来公司需要做到多大规模，才能让投资人实现他们的回报目标？同时，这个计算又和退出路径密切相关。

比如，如果你计划未来 IPO，就得考虑资本市场的现实标准。然后可以反推一下：你的业务在五年、六年甚至七年后，能不能达到对应的规模？能不能真正退出？

2.2该在什么时候融资？融多少？

在 founder 明确了融资的需求与时机之后，接下来实际问题就是：该在哪个轮次融？融多少？估值应该是多少？

这就涉及到各融资轮次的定义与目标。

注：这部分内容主要美元基金和北美市场的普遍标准，针对大多数 founder，不适用 TOP 级别的明星 founder。

天使轮

如果按美元基金的标准来看，天使轮通常融资额在 100 万美元以下，更常见的范围是十几万到二三十万美元。

由于是风险最高的早期投资，投资人承担了很大的不确定性，这一轮的股权稀释比例往往会比后续轮次略高一些。具体稀释多少，取决于对接的是什么样的投资人、机构。

Pre-Seed 轮

理论上，天使轮之后是种子轮。但现实中，很多公司会在两者之间会插一个「Pre-Seed」轮。

因为有些团队虽然还没达到标准种子轮的要求，比如产品尚未完全成型、数据还不充分等等，但市场依然看好你，且又急需资金继续推进。这时候投资人就会通过 Pre-Seed 这种「加轮」的方式来支持。

种子轮

理想状态下，种子轮公司已经有一个可运行的产品，不再是 PPT 阶段，且有早期用户行为数据，能够初步验证正在接近 early-stage 的 PMF。数据时间可能很短，用户规模也不大，但必须有明确信号表明产品解决了真实需求，用户愿意使用、留存或付费。

A 轮

种子轮和 A 轮之间存在一个非常大的跨度。因为从验证初步 early-stage PMF 到真正具备规模化能力，中间需要跨越巨大的运营、数据和商业模式门槛。所以我们现在经常看到在种子轮和 A 轮之间出现各种「加轮」，比如 Seed+、Pre-A 等等。

A 轮的核心目标是全面验证 PMF 并准备规模化。这时候，公司已经清楚知道产品解决了真实痛点，用户愿意持续使用或付费，获客路径可复制，客户获取成本（CAC）可控，且生命周期价值（LTV）健康。

这时候，融 A 轮的钱，目的非常明确：加速增长、扩大市场份额。已经验证了「怎么做」，现在需要的是「更快、更大规模地做」。

同时，实际估值也受到市场供需关系影响。如果你的 ARR 更高、增长更快，估值自然可以更高；反之，可能就要接受更低的估值，或者选择先融一轮 Pre-A 或 Seed+作为过渡。

2.3怎么选择合适的投资人？

市场上的投资人背景各异，创始人需要了解其不同特点，并根据自身需求进行选择。

投资人有不同的背景类型，大致可以分为几类：财务投资人、产业投资人、战略投资人和天使或超级天使投资人等。

产业投资人

产业投资人近年来在中国变得越来越常见。他们通常来自产业链的上下游，除了资金外，还能给公司带来真实的客户、渠道、技术等额外资源。

如果你的产品和服务已经具备一定的市场验证基础，并且有实际客户案例，与产业投资人接触会更加顺利。

产业投资人通常非常务实，会仔细审查你服务客户的实际数据来验证你的价值主张。

同时，在早期阶段，需要警惕与产业投资人进行过于紧密的「绑定」。过早的绑定会影响后续发展灵活性。

• 排他性合作：避免签署排他性协议，会限制未来的发展灵活性。

• 资源过度消耗：需要警惕投入少量资金，但要求 founder 投入巨量时间和精力去配合其内部需求的产业方。这类合作可能会严重拖累自身核心业务的发展。

财务投资人

财务投资人主要是提供资金支持，追求的是财务回报。一些顶尖的财务投资人也能带来行业认知或者其他附加值。

在选择财务投资人时，建议对他们过往声誉做尽职调查，比如，询问他们之前投资过的创始人或通过圈内朋友了解，确保他们是能提供帮助而不是干扰的合作伙伴。

天使或超级天使投资人

通常是成功的企业家或者行业内的专家，在极早期阶段进行投资。

另外，一个选择合适投资人的方法是：多和投资人交流。在交流过程中，会发现有的投资人对行业理解较深，学习速度快，这类投资人是值得花时间去沟通的。反之，如果多次交流后仍无法达成共识，就需要重新评估是不是继续投入时间和精力。

03拿到融资只是新的开始

3.1融资执行阶段：核心在过程管理

前期筹备到位后，你会有清晰的融资规划：明确融资金额、合理估值区间、目标投资人类型，并有对应的投资人名单。

接下来，融资执行阶段的核心在高效的过程管理。

• 集中推进：尽量在同一周期内集中约见投资人，不要把战线拉得过长。理想状态是，同一批投资人在相近的时间节点给出反馈，这也是营造正式融资氛围、掌握谈判主动权的前提。

• 做好流程记录：详细记录每一次会面的投资人、时间、反馈以及后续安排，并及时跟进。沟通时要问清对方的决策流程和下一步行动计划。

• 信息披露保持高度一致：对所有投资人讲述同一套核心叙事、提供同一套数据，绝对不能前后矛盾，更不能造假。

成功完成融资只是新的开始。接下来有两件核心事情。

精细化管理现金流

• 制定财务计划：结合融资前的规划，根据公司月度消耗、现金流周期和未来发展投入，更新详细的财务计划，并每月严格把控支出。

• 保持安全储备：建议公司至少保留 18 个月，最好是 24 个月的现金流储备。现金流是企业的生命线，创始人必须对每一笔花销心中有数。

维护投资人关系

• 定期同步：建议以季度为单位，向所有投资人发送同步邮件，简要说明本季度的核心进展、关键里程碑、积极进展，同时明确提出需要投资人协助的方向，这是最基础的维护动作，也可以定期线下交流；

• 善用现有投资人价值：维护好与现有投资人的关系价值极高。在下一轮融资时，他们大概率会选择跟投；同时，新的投资机构一定会向上一轮投资人做反向背调，良好的关系会让他们站在你这边，对后续融资至关重要。

• 建立长期关系：和投资人的关系不要过度功利化。尤其面向海外投资人时，过度交易化的沟通会留下很差的印象。对于你认可且希望长期合作的投资人，要从长远出发搭建关系。即便本次融资没有合作，也要保持常态化联系。沟通后不要频繁催促决策，这类行为既不专业，也会消耗自身信誉。

04给 Founder 们几点心态上的建议

在融资过程中，founder 有一个好心态是非常重要的。同时，也需要避开一些常见的「坑」。

4.1见投资人，是个很好的学习机会

这个没有捷径，唯一的办法就是多加练习。另外，分享一个心态：很多人都在琢磨「怎么说、怎么做才能让投资人喜欢」，其实完全没必要抱着这种想法。

不妨把每一次交流，都当成一次学习机会，对方的认知维度、行业视野，也许在你之上或是和你互补，你不是单纯去推销项目，而是和专业人士探讨业务，获取对你项目的验证和反馈。哪怕只是得到几句中肯建议，对你而言都是收获。甚至可以提前准备几个问题主动请教，把单向的路演，变成双向的深度互动。一旦进入这种交流状态，紧张感自然会消失，沟通质量也会高很多。

4.2融资全程绝对不能数据造假

这是直接关系到创始团队的诚信和职业底线，是不可触碰的红线。造假很容易被专业尽调发现，而且消息在资本圈传播速度极快，一旦出现污点，几乎会断绝在行业内的融资可能。

4.3摒弃机会主义、投机式的融资心态

有些创始人抱着「出去试一试，能融多少算多少」的想法，这是不可取的。原因有两个：

一是融资会极度消耗创始人精力，即便准备不充分，密集对接机构也会严重拖累业务推进，得不偿失；

二是融资是创业体系里的关键环节，必须把我们前面讲的所有前期准备做扎实，在正确的时间节点启动，而不是盲目试水。

资深投资人很容易就能察觉到这种投机心态，直接会否定项目和团队。

4.4切忌在未达标的阶段仓促融资

在公司的数据、产品、业务模型都没能达到对应轮次标准时，强行启动融资会带来严重的负面影响。

投资人对一个项目通常只有一次建立第一印象的机会。如果在不成熟的阶段接触，即便后续业务有了巨大改善，也很难扭转他们最初的负面判断。

其次是，在不合适的时间点出来融资，本身就反映出创始人的认知和判断存在问题，后续再想对接这批机构，需要拿出远超常规的业务改善和数据突破，才有机会翻盘。看似加快了节奏，实际上大幅拖延了整个融资进程。

4.5理性对待估值，不盲目追高

尤其是市场上行、估值泡沫较高的阶段，已经经历过好几轮周期：这一轮拿到过高估值，下一轮就必须交出匹配的增长成绩。没必要刻意堆砌虚高估值，处在市场合理区间就足够，核心是保证融资顺利落地、公司健康发展。

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