从服装供应链到21家星聚会门店，这个超级加盟商为何坚定押注KTV？ | 共赢合伙人

加盟KTV：高利、避坑、跟对人。

编者按

见时代之风，论经营之禾。繁华的商业舞台上，品牌的光芒璀璨夺目，而大多数品牌背后都有一股“看不见的力量”，他们就是——品牌合伙人。

赢商网重磅推出《共赢合伙人》专题，将对话100位超级合伙人，记录和了解他们从选择项目到与品牌实现共赢的过程。

这是《共赢合伙人》系列的第50位访谈对象。

作者 | 曹晓晴

编辑｜莫小琳

头图来自受访者

本期访谈对象：

复兴面王联合创始人、上海鹏利进出口有限公司总经理马吉强

“星聚会的毛利率加净利率能超过100%，这在我认知的行业里几乎没有。”眼前这位拥有20年服装行业经验、曾与喜茶同期创立茶饮品牌的跨界创业者的马吉强，一开口就道出了这个娱乐业态的“盈利密码”。

他是星聚会KTV的资深加盟商，在过去几年内已开了11家门店（分布于上海、深圳、四川、银川、榆林、西安等城市），更是在近期新签约了10家店的2026年开店计划，同时还运营着自己的餐饮品牌“复兴面馆”。

他的角色既是投资人，也是品牌联创者，这种双重身份让他对“加盟”的理解远比一般人更透彻，“现在的加盟市场，资金、项目、人，三者缺一不可，闲置资金、好的项目、跟对人的情况下，才有可能避坑。”

从深耕20年的服装供应链，到茶饮创业、联合创立“复兴面馆”，再到加盟KTV，马吉强用三次跨界经验，在星聚会找到了“解放双手”的投资模式——标准化托管+透明化财报+下沉市场布局，让他得以同步操盘多家门店，甚至将经验反哺到自己的餐饮品牌。

1

为什么敢投KTV

超100%利润率

品牌数读：您之前做过服装、茶饮，现在主投星聚会KTV，这个行业最吸引你的点是什么？

马吉强：星聚会的毛利率+净利率，是超过100%的，我认知的行业里几乎都没有。奶茶品类，在巅峰时候，毛利率大概在68%，净利率大概在25%到20%，服装行业一般不超过70%。所以就这个数据，可以衡量这个行业是否能做，在线下市场，但凡超过100%的，只要是合法的行业，绝对可以做。

品牌数读：KTV这个业态近些年也出了一些创新模式的品牌，为什么选择只做星聚会？

马吉强：我们都知道现在主要头部品牌有两个。从加盟模式来说，星聚会的人员、门店管理、供应链采购等和直营店很接近。

星聚会前七八年，只开了二三十家直营店，标准化程度高，ERP系统、供应链都完善，而且星聚会还建立了运营财报全透明化，所有股东看到的跟总部是一模一样的。

对于投资人来说，这是解放双手，你不需要过多干预，可以同步开五家、十家店甚至更多门店。

品牌数读：您提到“净利率高”，这背后是怎么做到的？

马吉强：KTV的酒水类毛利率本身就高，加上星聚会控制成本人效、租金把控好，所以净利率高。而且，我们一般选址不会选租金过高的铺位，更看重动线和夜间通道，方便客人凌晨进出。

品牌数读：但在很多人看来，KTV已经没落了，很多年轻人的娱乐首选未必是KTV。

马吉强：其实，KTV已经从原来的唱歌地方转变为社交空间。公司同事聚会、开会，客户吃完饭想放松，都会选择这里。客户群体从20岁到70岁都没问题，我们下午场基本上是中老年客群来得比较多，晚上是年轻人，包间留存3小时，翻台率虽不高，但客单价和复购稳定，这是我做服装、茶饮时没见过的场景。

2

从上海到县城

为什么敢做下沉市场？

品牌数读：您目前开了多少家店？分布在哪些城市？近期新签约的扩张计划，您将如何规划？

马吉强：星聚会KTV大约有11-12家门店，已经开业的门店，分布在上海、深圳、四川、银川、榆林、西安，我现在开的门店基本上以华南、西北、西南为主。今年刚签了10家店的年度协议，加上现有11家，年底争取开到21家，重点布局宝龙等商业体。

品牌数读：为什么不聚焦一线城市，反而往西北、县城走？

马吉强：因为现在的大环境影响，我从一线城市转到二线、三线、四线或者是县级市里面去开。而且，在门店面积上，我会进行同比例缩放，在上海的门店可能是800平、900平，但在县级市里可能会降到400平、500平，面积缩小，总的投入减少。而且，现在国家发展西北地区，这两年重点布局这些地方相对来说市场竞争少，消费力更稳定。

品牌数读：您开的星聚会KTV门店中，哪家店是印象最深刻的？为什么？这家店业绩表现如何？

马吉强：浦东新田360广场那家店，当时很多人不看好，但我开了之后业绩远远超乎想象。当时是在2021年开的，因为疫情原因，中间停业七个月，加上亏损，我用了三年回本。我觉得这家店能成功的关键是选址。

品牌数读：您提到成功的关键是选址，您认为选址具体看哪些要素？星聚会对选址有哪些硬性要求？

马吉强：首先肯定是租金合理，其次是动线要好，我们要经营到凌晨五点，所以夜间通道必须畅通，电梯要能直达停车场或出口，这些是核心。我基本上有一半的门店是我自己找的位置，我和很多商业体都有合作，包括我自己的餐饮品牌。

品牌数读：您提到一家300平米的社区店月净利7.5万，这是怎么做到的？

马吉强：是的。我在上海大虹桥那边的小镇开了一家300平的小店，总投资220万，一个月营业额22万，净利润7.5万左右。

这个店证明了下沉市场和社区配套的可行性。现在的商场空铺率高，我们可以要求商场做夜间通道，比如独立的电梯，这样哪怕开在B1或者二楼也没关系。选址的核心不是楼层，而是租金合理性以及夜间动线的便捷性。

品牌数读：您怎么规划一家店的面积和包间数量？

马吉强：我们一般会用倒推法。比如我对这个地方预期一个月净利润10万元，那我投资额就控制在250万左右。配套这样的面积，我做多少个包间，是用这种逻辑倒推的。

3

品牌和加盟商不是博弈

是共生

品牌数读：您认为品牌和加盟商的关系是什么样的？您如何看待星聚会KTV的加盟管理体系？

马吉强：我觉得品牌和加盟商不是博弈，是共生的关系，核心是加盟商能赚到钱。星聚会这点做得好，标准化程度高，加盟商只需管财务、做加法（比如媒体推广），运营交给总部。只要能稳定盈利，加盟商自然愿意跟着扩张。

不过，加盟商关注净利润，品牌关注营业额，品牌和加盟商在营销推广时会有分歧。比如，之前做过的充值通卡（全国门店通用），模式很好，但对单店不公平，在我的门店充值、送赠品，但客人会去其他门店消费，我的成本没减少，但利润被分摊了。

品牌数读：你的复兴面馆也在开放加盟，星聚会的加盟经验对这个品牌的加盟管理是否有帮助？

马吉强：星哥（即星聚会创始人）也有传授一些加盟经验。例如，如果开100家，上海仍然是大本营，其他城市则每个城市一至两家，确保门店的业绩和盈利。

品牌数读：那您现在还在看哪些业态？你看品牌的标准是什么？

马吉强：会看，但标准很高，至少要接近星聚会的盈利水平，所以我很谨慎做新品牌。

在品牌的选择标准上，主要看这三点，第一看财报，第二看数据，第三看品牌资产轻重。资产太轻的品牌容易跑路，资产重的反而更稳。而且，还要看品牌和加盟商利益是否一致。

品牌数读：就您的经验来看，您觉得未来的加盟趋势是怎样的？

马吉强：未来的趋势是“抱团取暖”。像麦当劳、名创优品，他们都在找超级加盟商，要求代理商聚焦。

比如名创优品要求大代理只做名创，不要搞三心二意。星聚会也是一样，如果你想找人合作，就去找那些已经在这个行业深耕多年的人。现在的市场容错率极低，你没有试错的机会，所以必须跟对人。

本文为原创文章，如需转载请告知

转载、合作或加入社群，请联系小编：xdskefu

加小编好友请注明公司和来意

（点击可跳转）

「赢商矩阵」