河北
1月20日，西凤酒2025年度全球经销商大会在西安盛大举行。“奋楫笃行越千帆，同心聚力开新局”——口号响亮，战略清晰。面对变革，董事长张正强调“四大方向”：产品端、渠道端、服务端、传播端。这四端层层递进，逻辑严密，看似已构建起一幅完整的高质量发展蓝图。
但细品之下，却让人隐隐觉得——“四端战略”缺了点什么。没错，缺了4P中的“价格”端这关键一环。
在营销学中，我们都熟知“4P”理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（传播）（Promotion）。西凤酒讲了三端半——产品、渠道、传播，服务甚至可视为对“渠道体验”的延伸，唯独缺了“价格”端这一关键。
而更深层的问题在于：价格，不是可有可无的一环，而是决定其余四端能否落地的“中枢神经”。没有价格策略，产品如何定位？渠道如何分级？传播如何聚焦？服务如何匹配？一切战略，终将被价格所定义。
△价格之“缺”：被回避的核心命题
张正强调“四端”四大方向，句句有力：
>产品端要“精准供给”，构建“核心+细分+IP”矩阵；
>渠道端要“全域覆盖”，线上线下联动；
>服务端要“情感链接”，打造“凤香荟”；
>传播端要“价值共鸣”，讲好品牌故事。
但问题来了：
>“家国”系列作为核心单品，如何精准定价，定价多少？ 是对标青花郎，还是剑南春？
>高端新品“红西凤·公元陆壹捌”已推出，是走量还是树旗？ 价格是“虚高”还是“实贵”？
>深耕陕西大本营，是否依赖价格战？ 省外市场拓展，能否摆脱“高开低走”困局？
这些，都指向一个核心：价格策略。
张正为什么不谈？这或许并非疏忽，而是因为，价格是一种系统性的致命难题——没有找到更好的解决办法。
△价格为何是“五端之核”？
我们常说营销的“4P策略”，但真正决定4P能否协同的，是价格。
1. 价格定义产品价值
同样的酒体，定价300元与定价1000元，代表的是两种产品逻辑。300元是“性价比”，1000元是“身份符号”。西凤若想重回“一流名酒序列”，就必须回答：你的价格锚点在哪里？没有清晰的价格带战略，产品矩阵再丰富，也只是“堆砌”。
2. 价格决定渠道动力
经销商为什么卖你的酒？因为有利润空间。如果西凤酒在终端定价混乱，线上线下价格打架，经销商就失去动力。西凤强调“厂商同心”，可若价格体系不稳，厂商关系再好也是空中楼阁。
3. 价格影响传播调性
你打“文化牌”，讲“三千年凤香传承”， 但如果终端常年“买一赠一”、“第二瓶半价”，消费者记住的不是“文化”，而是“打折”。高端传播，必须有高端价格支撑。否则，就是“自降身价”。
4. 价格制约服务投入
“凤香荟”要做精细化用户运营，但高端圈层服务需要成本——品鉴会、私享宴、定制服务等，这些投入，最终要靠高毛利产品与稳定价格体系来支撑。若价格上不去，服务只能“降级”。
△从4P到4C：西凤酒需要一次“用户思维革命”
更进一步看，西凤酒的“四端”战略逻辑，仍停留在企业视角——我们做什么，我们推什么，我们讲什么。
但真正的营销，应以4C理论为核心导向：
>Customer（需求）：消费者为什么要买西凤？
>Cost（成本）：消费者付出的不仅是钱，还有信任成本、选择成本；
>Convenience（便利）：能否在想喝时，快速买到？
>Communication（沟通）：是否建立了真实的情感连接？
在这套逻辑中，价格，正是连接4C的关键桥梁。
>消费者需要“身份认同”？→ 高端价格+稀缺供给；
>消费者追求“性价比”？→ 中端价格+品质保障；
>消费者希望“轻松购买”？→ 线上即时零售+价格透明；
>消费者渴望“被尊重”？→ 会员专属价+非价格权益。
价格，不是简单的数字，而是企业与用户之间的“价值契约”。
△西凤酒的破局之道：补全“价格拼图”
要真正实现“同心聚力开新局”，西凤酒必须补上价格这一课。
1. 建立清晰的价格带体系
>如明确三大价格带：大众（100-300元）、中高端（300-600元）、高端（600元以上）；
>如每个带位，只推1-2款核心单品，避免内耗；
>如高端产品坚决“控量稳价”，树立品牌高度。
2. 推行“价格穿透管理”
>从出厂价到终端价，全程监控；
>严打窜货、乱价，建立“价格信用体系”；
>对违规经销商“一票否决”，维护市场秩序。
3. 以价格驱动数字化运营
>利用“凤香荟”平台，建立会员价格体系；
>高价值用户享受“专属价”、“优先购”，增强粘性；
>通过数据反哺，动态调整区域定价策略。
4. 价格与传播协同
>高端产品不参与促销，传播聚焦“文化”、“稀缺”；
>大众产品可做“节日优惠”，但必须“限时限量”，保持调性；
>所有价格动作，必须服务于品牌长期价值。
△没有价格的战略，都是“空中楼阁”
西凤酒的“四端”战略，展现了企业求变的决心，也体现了对产品、渠道、服务、传播的重视。但回避价格，就是回避市场本身。
价格不是羞于启齿的商业机密，而是企业战略的“晴雨表”。它告诉消费者：我们值多少钱；它告诉经销商：我们是否值得信任；它告诉行业：我们是否有底气。
2026年，是西凤酒“改革势能转化关键年”。若真要“开新局”，就必须从“企业中心”走向“用户中心”，从“讲好故事”走向“定好价格”，从“厂商同心”走向“价值共守”。
西凤必须补齐“价格”这一端。因为，没有价格的战略，终究走不远；而真正的“五端协同”，才能让西凤酒，飞越千帆。
奋楫笃行，不止于势；同心聚力，必落于实。
而“实”的起点，正是——价格。
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