学创业的五维里程碑：从假设验证到商业闭环的实战指南

内容来源| 人民邮电出版社 出版

书籍《里程碑》 许楚 著

责编| 贾宁排版| 沐言

第 9413篇深度好文：4980字 | 11 分钟阅读

在商业的浩瀚海洋中，创业者们如同孤独的航海者，怀揣着梦想与希望，却常常在迷雾中迷失方向。他们投入大量的时间和金钱，却往往因为缺乏科学的方法论而功亏一篑。

许楚在《里程碑》中提出的“一堂五步法”，为创业者们点亮了一盏明灯，指引着他们从假设验证走向商业闭环。

一、商业成功的本质：

跨越五个必然里程碑

商业并非一场凭运气的赌博，而是一套可拆解、可验证的科学体系。

任何成功的业务都必须依次跨越需求、解决方案、商业模式、增长、壁垒这五个里程碑，每个阶段都存在着生死攸关的关键假设，需要通过系统化的验证逐一攻破。

1.失败的教训：里程碑跳跃的代价

娄同学团队在2021年推出功能性营养食品时，采用了典型的X型（ 愿景驱动 ）打法。

他们凭直觉判断产品口感优势， 投入50万元做品牌全案，未验证需求就量产40余款产品，每款备货1-2万件，高价请代运营团队全渠道铺设，最终月销仅数百单，库存积压损失百万。

核心问题在于他们跳过了需求验证直接进入解决方案，将“我认为”等同于“用户需要”，导致资源错配。

2.成功的转型：Y型假设驱动的翻盘

2022年，娄同学团队应用五步法重构决策。

首先，他们通过问卷+电话访谈验证胃健康原料YZ的真实功效；

接着，小范围试用测试产品形态与配方；

然后，测算私域用户转化率与供应链成本；

之后，先通过私域冷启动，再扩展至公域；

最后，锁定优质原料供应链，建立独家合作。

结果新品上市即实现数百万元营收，验证了五步法的实战价值。

二、一堂五步法操作框架：

从理论到实践

1.需求里程碑：用“四字诀"验证真伪

核心问题：用户是否真的需要？市场空间有多大？

在创业的道路上，准确把握用户需求是成功的关键。许楚提出的需求验证四字诀，为创业者提供了一套实用的工具。

①痛：问题是否迫切

需求的痛点强度决定了用户的付费意愿。

例如，导盲犬等待周期长达1-3年，这对于视障人士来说是一个非常迫切的问题，相关的解决方案就具有较高的市场价值。

而观赏鱼直播电商项目通过调研发现“活体运输成本高”“线上信任度低”等需求硬伤，果断止损，避免了更大的损失。

②频：发生频率

需求的发生频率也是衡量其价值的重要指标。如果一个问题每天都会发生，那么用户对解决方案的需求就会更加迫切。

例如，对于上班族来说，每天的通勤问题就是一个高频需求，相关的共享出行、智能导航等解决方案就具有广阔的市场前景。

③量：潜在用户规模

潜在用户规模决定了市场的大小。 创业者可以通过行业报告、市场调研等方式测算潜在用户规模。

例如，随着老龄化社会的到来，养老服务的潜在用户规模不断扩大，相关的创业项目也越来越受到关注。

④价：用户付费意愿

用户的付费意愿是判断需求价值的最终标准。 创业者可以通过访谈、问卷调查等方式测试用户的付费意愿。

例如，一款新型的智能健身设备，如果用户愿意支付较高的价格购买，说明其需求价值较高。

2.解决方案里程碑：打造产品内核

核心问题：你的方案是否比现有替代方案好10倍？

在确定了用户需求之后，创业者需要打造一个具有竞争力的解决方案。产品内核是解决方案的核心，它决定了产品的价值和差异化优势。

3.用户价值：具体解决什么问题

产品内核的首要任务是明确产品能够为用户解决什么具体问题。

例如，扫描词典笔的“即时翻译 + 离线使用”功能，解决了学生在学习过程中遇到的单词翻译难题，具有较高的用户价值。

4.差异化：与竞品的关键区别

在竞争激烈的市场中，产品的差异化优势是吸引用户的关键。创业者需要找到产品与竞品的关键区别，并将其作为核心卖点。

例如，扫描词典笔通过聚焦“小学生查词场景”，将复杂功能简化为“即扫即译”，实现了差异化突围，在市场中占据了一席之地。

5.可行性：技术/供应链是否支撑落地

产品的可行性是实现商业化的基础。创业者需要评估产品的技术和供应链是否能够支撑产品的落地。

例如，一款新型的新能源汽车，如果技术不成熟或者供应链不稳定，就很难实现大规模生产和销售。

6.商业模式里程碑：单元模型测算

核心问题：单客户/单门店/单订单能否盈利？

商业模式是企业实现盈利的关键。单元模型是商业模式的核心，它决定了企业的盈利能力和可持续发展能力。

①收入：客单价×复购率×生命周期

收入是企业盈利的基础。创业者需要测算产品的客单价、复购率和用户生命周期，以评估产品的收入潜力。

例如，一款高端护肤品的客单价较高，但复购率可能较低；而一款日用品的客单价较低，但复购率可能较高。

②成本：获客成本 + 履约成本 + 固定成本

成本是企业盈利的重要影响因素。创业者需要测算产品的获客成本、履约成本和固定成本，以评估产品的成本结构。

例如，一款线上教育产品的获客成本可能较高，但履约成本较低；而一款线下零售产品的获客成本可能较低，但履约成本较高。

③效率：人效/坪效/库存周转

效率是企业盈利能力的重要保障。创业者需要提高企业的人效、坪效和库存周转效率，以降低成本，提高盈利能力。

例如，一家连锁超市可以通过优化供应链管理、提高员工工作效率等方式，提高坪效和库存周转效率。

④盈利：毛利率×周转率

盈利是企业的最终目标。创业者需要测算产品的毛利率和周转率，以评估产品的盈利能力。

例如，一款高端奢侈品的毛利率较高，但周转率可能较低；而一款快消品的毛利率较低，但周转率可能较高。

4.增长里程碑：设计可复制的增长周期

核心问题：如何实现可持续的规模化增长？

在实现了产品的商业化之后，创业者需要设计一个可复制的增长周期，以实现企业的规模化增长。

①冷启动：种子用户获取

冷启动是企业增长的第一步。创业者需要通过社群裂变、KOL合作等方式获取种子用户，验证产品的市场需求和商业模式。

例如，一家新型的社交电商平台可以通过邀请好友注册、分享商品等方式获取种子用户，快速积累用户基础。

②优化期：渠道ROI测试

在获取了种子用户之后，创业者需要进行渠道ROI测试，以评估不同渠道的投放效率。创业者可以通过数据分析、A/B测试等方式，优化渠道投放策略，提高渠道ROI。

例如，一家电商企业可以通过对比不同平台的投放效果，选择最适合自己的投放渠道。

③复制期：规模化扩张

在验证了商业模式和增长策略之后，创业者需要进行规模化扩张。创业者可以通过加盟体系标准化、区域复制等方式，快速扩大企业规模。

例如，一家连锁餐饮企业可以通过建立加盟体系，快速在全国范围内开设门店。

5.壁垒里程碑：构建护城河

核心问题：如何防止竞争对手复制你的模式？

在市场竞争中，创业者需要构建一个强大的护城河，以防止竞争对手复制自己的模式。 护城河是企业的核心竞争力，它决定了企业的市场地位和可持续发展能力。

①规模经济：采购/生产/研发的边际成本递减

规模经济是企业构建护城河的重要手段之一。随着企业规模的扩大，采购、生产、研发等环节的边际成本会逐渐递减，从而提高企业的盈利能力和竞争力。

例如，一家大型的制造业企业可以通过规模化生产，降低生产成本，提高产品的市场竞争力。

②网络效应：用户越多价值越大

网络效应是指产品的价值随着用户数量的增加而增加。

例如，微信、支付宝等平台型产品，用户越多，其价值就越大。创业者可以通过构建网络效应，提高用户的粘性和忠诚度，防止竞争对手的进入。

③品牌认知：用户心智占领

品牌认知是企业在用户心中的形象和地位。创业者可以通过品牌建设、营销推广等方式，提高品牌的知名度和美誉度，占领用户心智。

例如，苹果、华为等品牌，通过不断推出高品质的产品和优质的服务，赢得了用户的信任和认可，成为了行业的领导者。

④专利技术：核心技术保护

专利技术是企业的核心竞争力之一。创业者可以通过申请专利、保护知识产权等方式，防止竞争对手复制自己的技术。

例如，一家科技企业可以通过申请专利，保护自己的核心技术，提高企业的市场竞争力。

三、10倍速验证公式：

低成本假设测试方法论

1.专家访谈：用一顿饭钱避免百万损失

专家访谈是一种低成本、高效率的假设测试方法。

创业者可以通过与行业专家、用户代表等进行访谈，获取关于市场需求、产品设计、商业模式等方面的信息。许楚提出的专家访谈黄金10步法，为创业者提供了一套实用的工具。

①梳理盲区

在进行专家访谈之前，创业者需要梳理自己的盲区，明确自己需要了解的问题。

例如，创业者可能对市场规模、竞争对手、技术趋势等方面存在盲区，需要通过专家访谈获取相关信息。

②明确价值

创业者需要明确专家访谈的价值，即通过访谈能够解决什么问题。

例如，创业者可能希望通过专家访谈了解市场需求的痛点强度、用户的付费意愿等信息，以验证自己的假设。

③筛选专家

创业者需要筛选合适的专家进行访谈。专家应该具有丰富的行业经验、专业知识和人脉资源。

例如，创业者可以选择行业协会的专家、知名企业的高管、学术机构的教授等作为访谈对象。

④建立连接

创业者需要建立与专家的连接，邀请专家进行访谈。创业者可以通过邮件、电话、社交媒体等方式与专家取得联系，介绍自己的项目和访谈目的，邀请专家进行访谈。

⑤准备问题

在进行专家访谈之前，创业者需要准备好访谈问题。问题应该具有针对性、开放性和启发性，能够引导专家深入思考和回答。

例如，创业者可以问专家：“您认为当前市场上的主要痛点是什么？”“您对我们的产品设计有什么建议？”等问题。

⑥场景访谈

创业者可以选择在真实的场景中进行访谈，以获取更真实、更准确的信息。例如，创业者可以在超市货架前调研快消品专家，了解消费者的购买行为和偏好。

⑦深度挖掘

在进行专家访谈时，创业者需要深度挖掘专家的观点和建议。创业者可以通过追问、引导等方式，让专家更深入地阐述自己的观点。

例如，当专家提到某个问题时，创业者可以问：“您能具体解释一下吗？”“您认为这个问题的根源是什么？”等问题。

⑧交叉验证

创业者需要对专家的观点和建议进行交叉验证，以确保信息的准确性和可靠性。创业者可以通过与多个专家进行访谈、查阅相关资料等方式，对专家的观点和建议进行验证。

2.情报调研：吃别人的堑，长自己的智

情报调研是一种通过收集和分析竞争对手、行业趋势等方面的信息，为企业决策提供支持的方法。许楚提出的OSCAR模型，为创业者提供了一套实用的情报调研工具。

①目标(Objective)

创业者需要明确情报调研的目标，即通过调研想要解决什么问题。

例如，创业者可能希望通过情报调研了解竞争对手的产品特点、市场份额、营销策略等信息，以制定自己的竞争策略。

②范围(Scope)

3.创业者需要确定情报

调研的范围，即调研的对象、时间、地点等。例如，创业者可以选择调研某一地区、某一行业的竞争对手，或者调研某一时间段内的行业趋势。

①清单(Checklist)

创业者需要制定情报调研的清单，明确需要收集的信息内容。

例如，创业者可以制定一份竞争对手信息清单，包括竞争对手的基本信息、产品特点、市场份额、营销策略等内容。

②获取(Acquisition)

创业者需要通过各种渠道获取情报信息。例如，创业者可以通过网络搜索、行业报告、新闻媒体、展会等方式获取情报信息。

③推理(Reasoning)

创业者需要对收集到的情报信息进行分析和推理，以得出有价值的结论。例如，创业者可以通过分析竞争对手的产品特点和市场份额，了解竞争对手的优势和劣势，从而制定自己的竞争策略。

4.精益实验：用1%成本验证关键假设

精益实验是一种通过快速、低成本的实验，验证关键假设的方法。创业者可以通过MVP（最小可行产品）的方式，快速验证产品的市场需求和商业模式。

①MVP三原则

MVP的三原则是最小功能集、最快迭代、用户反馈驱动。

创业者需要打造一个具有最小功能集的产品，快速推向市场，收集用户反馈，然后根据用户反馈进行迭代优化。

例如，AI智能工牌通过“纸质原型 + 模拟对话”验证需求，避免了500万元硬件投入。

结语

在商业的道路上，创业者们需要不断地探索和实践。

《里程碑》中提出的“一堂五步法”，为创业者们提供了一套科学、实用的方法论。通过跨越需求、解决方案、商业模式、增长、壁垒这五个里程碑，创业者们可以从假设验证走向商业闭环，实现企业的可持续发展。

希望创业者们能够在“一堂五步法”的指引下，在商业的海洋中乘风破浪，驶向成功的彼岸。

*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。

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