国民零食品牌出海印尼，中国式“深度分销”能否复刻成功？

对于许多出海品牌来说，最头疼的不是将货物运抵海外仓库，而是当货物离开仓库后，无法实时掌握其在分销链路末端的流向，从而导致终端数据不清

某国际零食巨头在印尼的业务就存在这种情况，于是勤策团队直接前往印尼当地，开展现场实施，查看当地业务模式，帮助该品牌打通了从经销商到终端网点的全渠道管理

01在2.8亿人的“千岛之国”用数字化建档

印尼作为东南亚最大的消费市场，其零食市场渠道结构呈现出极端的“二元化”特征

一端是高度集中的大型商超渠道和便利店，如Indomaret和Alfamart；另一端则是支撑起国民消费脊梁、占比超过 70% 的Warung（本地杂货店）。

但是勤策团队发现，在印尼密集的传统巷弄中，大量的杂货铺甚至没有店名，业务员到店后甚至在系统中找不到该门店。

勤策提供的“一店一码”方案，在每个杂货铺门口张贴一个唯一的二维码。业务员通过扫码完成签到及后续的任务，不仅解决了业务员找不到门店的痛点，更重要的是，它以极低的成本完成了终端网点的数字化建档，实现了对“无名小店”的有效终端触达。

通过扫码上传销售和库存数据，形成闭环反馈。在杂货铺占比70%的市场中，这尤为关键。实施后，该零食巨头的终端覆盖率提升25%，为深度分销提供数据支撑。

02摩托车车销，传统渠道的“移动微仓”

在印尼，传统渠道零售网点占据了超过70%的市场份额，而渗透这些遍布大街小巷的本地杂货店是深度分销成功的关键。

印尼本地品牌主要通过访销和摩托车车销，这两种模式，实现对终端的精细化管理和高效覆盖。

访销：数字化SOP与终端数据采集

访销业务员的主要职责是走访零售网点、维护客情关系、采集市场数据并“抄单”，货物则由后勤物流在1-2天内完成配送。

数字化系统对访销流程进行了严格的SOP规范，确保了终端数据的真实性和完整性：

业务员到店后，通过SFA系统进行“签到-拍铺货-拍陈列-盘库-下订单-签退”等动作。

摩托车车销：本土环境下的必然选择

由于印尼环境复杂，且大量传统店铺位于大型货车难以进入的狭窄巷弄中，所以84%的本地人出行都使用摩托车

就衍生出了摩托车车销这种集销售、配送、收款为一体的本土的即时交易模式。这种模式是专门应对印尼交通拥堵和巷弄狭窄的本土化解决方案。

与传统的“抄单”模式不同，车销模式实现了即时交付和钱货两清：业代在现场与店主达成交易后，可立即从车上取货交付并完成现金收款，回到公司之后再交款交账。

以此形成了从销售到交账的业务闭环。

然而，如果在缺乏数字化系统支撑的传统模式下，这两种销售模式都极难管理：

• 由于是高频、即时交易，手工记账或纸质收据极易导致库存实物与现金流对不上，形成难以追溯的“糊涂账”，坏账风险高企

• 没有GPS位置校验，业务员可能不会按照计划拜访，公司无法掌握真实的终端覆盖情况

• 无法实时掌握摩托车上剩余的SKU和数量，导致业务员补货决策完全依赖经验，极易造成畅销品缺货或滞销品积压

因此，数字化系统对该品牌而言，并非锦上添花，而是刚性需求。通过SFA销售外勤管理系统，品牌方得以实现对这种高频、分散交易的严格监控

03网络不佳环境下，“离线”也能操作

在印尼推进数字化分销，必须直面其基础设施建设不平衡的现实。在许多偏远岛屿或密集的传统社区，网络信号极不稳定，这要求数字化系统具备极强的“技术韧性”。

为了确保业务在弱网环境下不中断，勤策采取了“数据本地化”与“异步同步”的核心策略：

支持离线上传数据，系统支持“先操作、后同步”。业务员在门店执行签到、盘库、下订单等动作时，数据会优先保存在手机本地设备中。

待业务员回到有WiFi或信号良好的区域时，系统会自动触发统一同步，确保前端作业的连续性

04与当地的软件厂商集成

要实现高效的分销，不仅需要数据预测，更需要运营的刚性控制。在订单环节，核心诉求是禁止负库存，以确保订单的有效性和可交付性。

勤策通过将SFA外勤管理系统与印尼当地主流的ND6、Accurate等软件厂商的集成，实现了订单的强制校验。

当业务员在前端提交订单时，系统会实时调取DMS中的可用库存，自动限制下单数量，从源头上杜绝了超量下单和负库存的产生。

05文化、合规与数据安全

在印尼进行本土化运营，除了文化适应外，还必须满足严格的法律合规要求，这是市场准入的必要条件。

勤策已达成电子系统合规（PSE）：品牌方运营的SFA、DMS等电子系统，必须根据印尼政府的《电子系统提供商》（PSE）规定，通过OSS系统申请相关业务许可证，确保在印尼境内运营的合法性。

通过在印尼设立集生产、销售、研发为一体的本土化分公司，并结合数字化手段对传统深度分销模式进行重构，该品牌成功地在印尼市场构建了“本地对本地”的运营模式。

这一案例充分验证了数字化技术在解决传统分销痛点中的巨大潜力，同时也揭示了中国品牌在东南亚市场扩张的关键，就是新品牌的铺市率

对于一个新进入印尼市场的品牌而言，首要任务是让产品“看得到、买得到”

因此，铺市率是衡量市场执行力的第一指标。而数字化SFA系统的第一阶段目标正是奠定这一基础。