散酒铺子里的“三国杀”

• 散酒赛道的千亿蓝海，从来不是酒企消化库存、拓宽营收的“捷径”，而是一场考验资源整合能力、战略定力与变革勇气的持久战。

• 尽管新式打酒铺仍处于发展红利期，但随着入局者持续增多，未来或将重演奶茶、咖啡赛道从蓝海厮杀至红海的竞争格局。

文｜王猛

散酒赛道，从未如此拥挤。

百老泉、安宁烧酒等知名散酒连锁加速开店，唐三两、斑马侠散酒铺、熊猫打酒等新兴品牌成为资本新宠，古井贡酒、口子窖、宋河酒业等名优白酒品牌跑步入场。

曾在市场一度“偏居一隅”的散酒生意，悄然衍生出一幅“三国杀”竞争版图。

变局之下，传统打酒铺生存状态如何？散酒铺能撑起名优白酒“开源增收”的预期吗？新式打酒铺是否经得起市场检验？云酒头条深度调研不同模式的打酒铺，拆解核心竞争逻辑。

传统打酒铺=烟酒铺+裁缝铺+副食店

混业经营是传统打酒铺的常态。

在成都一家本地酒企的连锁打酒铺门前：左侧并排放着两台售卖饮料的冷柜，中间区域陈列着鸡蛋及各类食品，右侧摆放着一台略显陈旧的缝纫机。

老板谢春梅透露：“每月散酒板块利润2000元左右，加上烟、饮料、食品和做织补，才能维持店面运营，单靠卖酒肯定不行。”

走进店内，十余坛50斤装的酒坛整齐排列，香型与价位梯度清晰分明：既有15元/斤的小曲清香，也有40元至120元不等的浓香，还有160元/斤的酱酒。

“铺子开了一年多，客源已经比较稳定，买酒的大多是中老年人。性价比高的小曲清香和浓香型白酒销量最好，酱香型白酒销量相对有限。”谢春梅介绍道。

该店铺的装修十分朴素，仍停留在上一代审美水平。谢春梅直言：“开散酒店是小本生意，总投入就几万元，装修根本舍不得多花钱。”

相较于小酒厂旗下的打酒铺，成熟散酒品牌连锁的门店投入更高。

安宁烧酒创始人、宜宾安宁酒厂总经理胡学川坦言：“有些品牌为了吸引加盟商，开店门槛较低。安宁烧酒更注重高质量发展，对加盟商有一定要求，投资相对更高。”

门店投入的背后，是品牌连锁更强的生存能力与更稳定的收益保障。依托成熟的供应链体系与标准化运营模式，安宁烧酒已构建起稳固的市场格局。胡学川表示：“安宁烧酒的千余家门店，大多能获得较为稳定的收益，部分运营出色的门店利润显著。”

面对日益激烈的散酒市场竞争，胡学川持乐观态度：“更多酒企进入散酒市场，将进一步推动行业向规范化、品牌化发展，让市场生态更趋健康。安宁烧酒也将加大投入，在工艺迭代、产品矩阵扩容、门店体验升级等方面持续发力，积极应对新的市场挑战。”

整体来看，传统散酒门店多以夫妻店模式为主，凭借“小而灵活”的特质深耕社区，其核心竞争力在于熟人经济的强粘性。店主可根据邻里消费习惯灵活调整货品结构，甚至提供个性化的酒品推荐、赊账等便民服务，持续沉淀稳定的客群基本盘。

云酒头条认为，传统散酒门店经营将持续分化：非品牌连锁的传统散酒铺，大多仅作为中小酒厂的出货渠道，存在管理松散、运营缺乏体系、客群老化等问题，其衰落趋势肉眼可见；而品牌连锁凭借完整的供应链布局、标准化运营策略，加之自身的品牌优势与资金实力，正处于持续成长阶段，将与行业新势力、名优白酒企业共同角逐散酒市场。

名优白酒做散酒=验证模型+文化体验+年轻化

古井贡酒和口子窖的打酒铺，以及宋河的“酒饮到家”，均是2025年12月开设首店。

从当前行业实践看，多数酒企的散酒布局还处于“直营开路，模式打样”的初期阶段，核心目的是验证产品与消费需求的适配度，探索门店商业模式。

口子窖相关负责人坦言：“口子酒坊是企业新质营销‘布局O2O、社区营销、深化数智化转型’核心战略的关键落子，在公司整体战略体系中，承担着探索新消费场景、沉淀用户数据、验证数字化营销模型的重要使命。”

从商业模式来看，酒企系打酒铺与新式打酒铺差异明显，定位更偏向于升级版传统打酒铺，承担品牌展示与消费体验的双重功能。

装修风格打破传统酒铺的刻板印象，更贴合年轻消费群体的审美偏好。店内设散酒灌装区、品鉴角或文化展示墙，既延续了传统酒肆的烟火气，又通过标准化服务、数字化会员体系等，嵌入现代社区消费场景，提供沉浸式消费体验。

产品端以白酒为核心主线，搭配多元品类丰富供给，满足不同消费需求。以古井贡酒打酒铺为例，店内不仅涵盖古井贡酒、古井贡酒·岁月甄选、明绿液·明绿香、黄鹤楼·南派大清香等多款白酒产品，还提供养生酒、桂花酒、果酒等品类。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、知趣咨询总经理蔡学飞认为，古井贡酒的战略意图在于贴近年轻消费市场、强化品牌与用户互动，并通过“即打即卖、DIY定制”等方式打破传统白酒消费场景，以高性价比、低门槛体验吸引新兴客群。

此外，宋河的“酒饮到家”依托新东家锅圈的零售基因，构建了涵盖酒、饮品、烘焙、速食等多品类的“酒饮+”生态，也很值得关注。

店内不再按品牌或价格带划分区域，而是围绕消费场景进行设计。例如“微醺小酒”对应独酌或小聚的轻社交场景，饮料按“解腻解辣”“酒前酒后”等功能划分，将购物体验从“商品选择”升级为“获取场景适配方案”。

宋河酒业相关负责人表示，这一转型充分借鉴了锅圈实业在品牌连锁管理和深度社区运营领域的成熟经验。

名优酒企的入场，本质是“品牌势能的下沉与消费场景的补位”。其优势在于自有产能、品质背书与品牌认知度。

其核心课题是：如何构建一套系统性、可复制的商业模式，实现从直营打样到规模化落地的跨越，进而在竞争日趋激烈的散酒市场真正站稳脚跟。

同时，名优酒企的品牌调性与散酒的“亲民属性”存在一定撕裂，还需要平衡“高端品牌认知”与“性价比散酒定位”，避免品牌稀释。

新式打酒铺=咖啡店+啤酒馆+X

街角处的熊猫打酒铺，菜单分为截然不同的两块。

一块以咖啡为主（带有部分杯装调酒），提供招牌拿铁系列、气泡美式系列共六款产品，单杯价格16.8到19.8元；另一块是鲜酿啤酒、果酒、鸡尾酒、梅酒、米酒、白酒、黄酒多品类混合，共43款产品，啤酒按斤卖，最低8.8元，其他酒类按两卖最低1.9元。

酒铺负责人小文（化名）表示：“店铺每天有两个客流高峰。早间是咖啡消费时段，店员要不停处理打包订单。因为挨着重盐重辣的自贡菜馆，晚高峰有不少食客到店买酒佐餐。这条街小吃也很多，不少顾客会带着烤肉、烤土豆、臭豆腐、凤爪等零食来配酒。”

此外，丰富的酒类产品矩阵，也让门店客源呈现出清晰的分层特征：

年轻客群多结伴而至，精酿啤酒是消费首选；中老年客群与游客则更青睐白酒品类，门店覆盖清香、单粮浓香、五粮浓香、泡酒及年份酒等多元类型，兼顾不同价位需求。其中，4.9元/两的熊猫珍藏20与8.9元/两的熊猫金樽，稳居门店白酒销冠。

调研过程中，酒铺内仅配备一名店员在岗。小文补充道：“冬天是经营淡季，门店仅配置2名员工，实行上一休一的排班制，周末会增设1名兼职人员；进入夏季旺季，员工配置增至5人，门店全程满负荷运转。”

云酒头条致电熊猫打酒总部，负责招商的相关负责人透露：“熊猫打酒不收取加盟费用，主要开店费用包括：保证金5000元/店、管理费5000元/店、培训设计费3000元/年、设备款35000元、首批货款20000元，合计6.8万元。”

她进一步补充：“40平米的店铺（含房租、人工、水电）总投资约14万元，产品毛利60%，会员客单价58元，单月会员复购率45%，每月利润一万出头，回本周期约12个月。店中店模式还可开设在烟酒店中，投入较小，2个月左右回本。”

“万物皆可入打酒铺”，咖啡之外，或许还是更广阔的X市场。

云酒头条认为，新式打酒铺以“X+多品类酒”的混搭业态、“按两售卖”的灵活定价、轻资产快速复制的加盟模式，精准击中了年轻消费群体的“微醺社交”需求与性价比追求，形成了成熟的商业模式，正在资本加持下持续跑马圈地。

从商业模式看，相较于传统打酒铺过于依赖熟客经济的经营逻辑，新式打酒铺摆脱了熟人圈层束缚，具备极强的可复制性，但也对选址提出了更高要求。

值得注意的是，当前赛道竞争已初现白热化，部分热门社区甚至密集分布着熊猫打酒、斑马侠、福鹿家等多家同类型门店。尽管新式打酒铺仍处于发展红利期，但随着入局者持续增多，未来或将重演奶茶、咖啡赛道从蓝海厮杀至红海的竞争格局。

散酒赛道的千亿蓝海，从来不是酒企消化库存、拓宽营收的“捷径”，也不是资本的圈钱游戏，而是一场考验资源整合能力、战略定力与变革勇气的持久战。