厂家对经销商的服务深化

主题词：客户服务 升级

传统的厂商之间主要是贸易模式，核心就是钱货往来，双方合作的纽带就是产品，维持合作关系的，就是厂家的产品动销及带来的利润。品牌有影响力，产品能保持动销，经销商就有兴趣做；经销商能维持业绩，能及时回款，能跟上厂家的业绩增长率要求，厂家自然也会重视经销商。

贸易模式的好处就是简单，麻烦是结构单一化，很脆弱，容易被对比被冲击，尤其是各厂家对经销商的往来措施同质化严重，大家的想法到行为都差不多，也就导致了各厂家之间卷的厉害。

优质经销商是稀缺资源，为了稳定经销商，并吸引更多优质经销商的加入，越来越多的厂家开始将厂商关系从贸易模式升级到合作模式。所谓合作模式，就是从长线出发，互相助力，推动对方的整体发展，简单点来说，就是经销商帮助厂家解决在本地市场的品牌宣传和产品动销问题，厂家帮助经销商解决公司的管理和发展问题。

无论是推动产品动销，还是推动经销商公司的整体发展，厂家对经销商的服务种类也越来越丰富。按照类别来划分，常见有这些：

一、安全服务

厂家是发展第一，而经销商则是安全第一。为了迎合经销商的安全感，厂家对经销商的安全类服务有：

1.作为厂家，得要持续向经销商传送厂家的正面信息，证明厂家本身的安全性，强调厂家的实力，是健康的，是在持续发展的，是活跃的。

2.厂家业务人员的安全，包括背景安全，行为规范，厂家总部对业务人员的监督，以及证明厂家业务人员对经销商的信息传送及行为，都是企业行为。

3.行业内的突发事故，相关法规的变化，及时向经销商通报。

二、厂商合作中的往来事务

正常厂商往来过程中，有大量的事务往来，也是很琐碎的，厂家总部得要进行主动地梳理及透明化呈现，诸如：

1.厂商往来说明书的编撰。

2.厂家对经销商，或经销商对厂家的各类待办事务清单（更新）。

3.合同签署（有效期）。

4.业绩分解及达成情况。

5.经销商在厂家财务账务（货款，余额），定期汇总，出具清单。

6.经销商为厂家的垫付款及核销情况。

7.厂家为经销商提供的金融服务（联合第三方金融机构）。

三、产品层面的服务

这个一般厂家都有，主要是围绕着产品的储运事宜：

1.物流车辆安排。

2.经销商库存的定期盘点。

3.退换货。

4.经销商在厂家的货物暂存。

5.旺季的临时周转仓。

6.在途货物信息与到货预告。

7.厂家为经销商提供的第三方物流仓储服务商。

四、销售服务

围绕着产品的动销，所涉及到的：

1.厂家产品在经销商公司的功能化定位。

2.新产品的产品知识培训与上市说明会。

3.KA终端进场方案。

4.终端开发方案（厂家驻地业务人员的示范性作业）。

5.封闭渠道的招投标投标服务。

6.终端生动化陈列方案。

7.终端进货促销方案。

8.分销商开发服务（厂家驻地业务人员执行）。

9.终端宣传方案，及配套的物料。

10.消费者推广活动。

11.临时作业团队支持。

12.区域定制产品服务。

13.赠品，礼品。

14.区域化特殊包装及年节礼包设计。

15.销售管理的数据化系统运用。

五、对经销商发展与转型升级的服务

1. 经销商公司战略发展规划（3-5年期）。

2. 经销商年度经营规划设计。

3. 老公司翻新的整改方案设计。

4. 经销商转型升级的主要类别及对应模型提供。

5. 经销商转型升级之前的底层结构梳理服务。

6. 经销商转型方向的匹配度分析。

7. 组织经销商对转型实例的参观考察。

六、经销商对下游客户的梳理与全面管控服务

下游客户是经销商吃饭的本钱，每三年应对所有下游客户进行全面梳理和管理体系强化，相关工作有：

1.现有客户清理与核实。

2.当前客户的分级分类。

3.多重管理线的建立。

4.客情与增值服务的导入。

5.下游客户的状态透明化。

6.新客户的开发体系。

七、辅导经销商的人事管理体系升级

管理主要就是管人，这点恰恰是许多经销商的短板，厂家辅导经销商逐步构建适合自己的人事管理体系，包括：

1.人事管理体系的建立。

2.人事管理的基本合规化。

3.组织架构的设定。

4.招聘与外部储备库的建立。

5.岗位说明书的建立。

6.员工培养体系的建立。

7.中层干部的培养。

8.晋级体系的建立。

9.老员工专案。

10.薪资与考核体系。

11.员工安全防范体系。

12.换血方案的导入。

13.助力经销商在当地高校职校举办招聘会（公益讲座的同步）。

八、辅导经销商的内务管理体系升级

1. 部门设置与说明书建立。

2. 工作执行的标准化。

3. 知识资产的管理。

4. 公司整体运行的透明化。

5. 固定资产管理。

6. 财务安全体系。

7. 企业文化的设定。

8. 公司的品牌化。

9. 股份制的早期铺垫。

10. 仓储物流系统的升级。

11. 行政管理的信息化（OA）。

九、辅导经销商的经营体系升级

1. 经营匹配度的分析模型建立。

2. 全员创新机制的建立。

3. 产品组合。

4. 跨行业的试水。

5. 竞品信息与基本竞争机制。

6. 异业联盟。

7. 对下游客户的多元化价值整合。

8. 参与外部社会组织。

十、对经销商老板家庭事务的服务

1.子女接班的系统引导和扶持（新的服务热点）。

2.3-15岁的子女管教。

3.家庭收纳。

4.子女婚恋的早期审查。

5.夫妻创业的早期评估。

十一、厂家对经销商的投融资

1.促进经销商之间的合并与收购。

2.辅导经销商的整体转让与前期梳理工作。

3.带领经销商共同参与的投资项目。

总而言之，厂家对经销商服务的内容和形式有多种，但从性质角度而言，有些厂家已经全面升级了厂商关系，从向经销商做产品销售，追求销售业绩的达成，升级对经销商整体生意的助推，对经销商逐步实现全面介入，甚至在一定程度上带领经销商迈向新未来。经销商实质上对厂家已经形成依赖性，因为放眼全国，找不到这样更懂经销商，能从多个角度帮助自己的厂家，即便脱离了产品销售，哪怕是产品销售没什么利润，也要保持与这个厂家的合作。并且，到这种关系级别，竞争对手光从产品和品牌层面已经很难取代。