挡拆术：我与高官谈判的场景入局、流程把控、内容提炼及话术预热

案例来自于我自己，20多年的政府关系和谈判经历。我的背景、技能和个性，好像我生来就是为谈判而生的一样。这篇文章，向大家介绍与高级公务员谈判的四大板块：场景、流程、内容和话术。介绍常用技术，挡拆。稀缺场景与公务员可以平等交流的场景，是国内一种重要且稀缺的社交资源。而官场在资源垄断、场景垄断方面具有十分显著的优势。多数会谈，商务人士面对公务员是“仰视”的。少部分地方，重招商轻培育，“关门打狗”，制度建设滞后；政策供需对接不通畅。上面有政策下拨，地方上不知道，或者知道了不知道怎么实施，开会研究实施方案都需要一年多。政策资源开放共享程度不高。中央反应很快，政策到位；地方不知道，不执行。行业、企业一潭死水，缺乏活力。“数据孤岛”问题突出。数据是会谈场景开放的关键要素。没有数据及背后的数据核对，政绩及企业业绩无法合拢，那就没法谈。但当前各类数据分散存储于不同部门主体手中，彼此并不往来。部门间、区域间、政企间的数据壁垒尚未打破，难以有效整合利用，大量有价值的数据处于“睡眠”状态。开会、谈判，就是要解决这些坑节问题，不要拖留待日后解决，会出大麻烦。开放场景一：招商局项目会确立招商及企业资源迎合的点位，务虚比较多，务实层面也有，看市委办的力度；开放场景二：局党委上会讨论项目走到中后期，落地为市委一级支持的大项目，上会讨论。企业代表也会参与，事先要做出周密的安排。开放场景三：书记办公室专案会议也称“清茶一杯”会议。主官专人谈专案，一事一议。这种场景都要重点把握，认真对待。流程控制与政府会谈，主要是与主政的一把手（主官）会谈。由他去推动，打破层层壁垒，推动项目落地。你必须要琢磨这个人，他的需求在什么地方，大概率在他的主政周期，资源就会往什么地方落。中央下拨的政策性感点在什么地方？地方怎么解读？政绩交付有什么矛盾？主官这轮政绩周期还有多久？他下一步晋升谋求方向在哪里？他的地方基础规划是什么？产业规划重点在哪里？他的饥渴点在什么地方？谈判谈判，首要目标并不是“你给我什么”，首先要搞清楚“我给你带去什么”。将欲夺之，必固予之。（《老子》第三十六章）别一上来就想着要占政府小便宜，占不得的。这是一种“穷”的心态，投射出来的心力能量很差，高官会觉察。政府还是喜欢和有钱人打交道，利用外部资源激活自己。商人过来是挣钱，也是帮衬我，不是我帮衬你。高官到了位子上，一辈子就是守住这点权力。他们忌惮被穷人或者低阶层利用，入圈后都防着这点——不想被自己意料之外的人拉下水。我接触的高官，都是实干派，或者技术性官僚。这种类型都喜欢快节奏。我的流程把控，一般寒暄就是10-15秒，光速转入正题，火力全开。和我谈判的高官，无论结果，都对流程赞叹不已，务实高效。会后主动加微信，哪怕谈判不成，后期交朋友的概率很大。内容选择这个板块，我推荐“周鸿祎式”谈判风格。分三步走。第一步，论述：我有什么？做了哪方面的准备？准备多久？程度多深入？这个环节充分显示你的“专业性”。就是——你过来谈，筹码是什么？相比同类项目，你的优势在哪里？。社会心理学学者约翰··弗伦奇与伯特伦·雷文（French & Raven）总结的五种权力基础，强制权、奖赏权、法定权、专家权、参照权。“专家话语权”最易获得他人自愿服从。书记识人无数，不知道谈过多少好项目。你的项目重点、优势，一听便知。第二步，适当高调之后，要示弱。反者道之动，弱者道之用。思进，思退，思变。进，是为了完美的退；退，是为了更好地进。一刻反转，达成共识，促进行动力。团队做到哪一步关键点卡壳了，什么性质的问题？这时候注意吸引与会者，特别是谈判主官的注意力，要会讲故事。是资金、政策配套、人力资本还是土地，政府和委办能帮你什么忙？及时抛出钩子。要相信人民政府，永远是关心劳苦大众的。第三步，回过头来，说利益分配。听书记说一段。政府目前对产业认知是什么，三到五年产业规划是什么？你们企业处在上下游哪一段？政府资源辐射面到哪个地步？上下游配套怎么做？政策如何拨付？效果衡量好，双方怎么利益分配。前面两步说完，如果双方都是高手，第三步是水到渠成的。一定要注意听主官对整个项目流程的理解和拆解。书记讲话时候，商人不要随便插嘴；你讲话时候，书记要插入和补充，让他马上发表意见。如果书记认可项目和团队，会适当地把他的想法融入到你的PPT讲解里面去。项目变成了你和书记的“共同创作”，下面部门运作会方便很多倍。很多项目一开始是科技人起盘，运作由商务人操盘，最后落地是商业团队和高官、政府部委领导班子共同协商、调整的结果。不要小看了公务员在项目运作方面的才华。他们是把控顶层资源的高手，也是分解利益环节的行家，个个都是优秀的PM（项目经理）。挡拆配合如果我是主谈，要设置谈判副手，他的实力不低于我的七成；如果我是副手，也要和主谈人协商，先练好挡拆的配合——一个人挡话题，接还是不接；一个人拆解话题，分解、消化难题。项目正式进入审批环节以前，我的团队都会进行三轮挡拆谈判演练。第一轮是项目过审前一周，审核项目的大框架、技术流、运营和金融支付。技术环节、关键难点如果需要补课，就是这个时候进行。第二轮是项目会谈的三天前，挡拆两人组分别扮演各自的角色，出各自的演讲话术台本。第三轮是团队跨入政府大院前15分钟，各自固定谈判角色，预防细节疏漏。CEO说到什么地方，由什么角色接手，转向什么议题方向，要事先演练和预热。这套是改革开放初期日本人传给中国台湾人，台资企业又传入大陆，很经典。如果主谈有疏漏，副手如何配合。如果书记要求企业做到那些方面的指标，主谈什么回避，副手怎么腾挪。要保护主谈人，不要被对方话口挤兑，政府会议上话赶话，没有深思熟虑。万一形成会议纪要，长期印象不好；企业家也不要过分许诺，日后做不到。很多书记记性很好的，再见面会尴尬。例如，书记要求企业落户后须一次性投资1000万美元，政府才有一定的配套政策。企业实力不足，不想走这步。主谈人可以将问题抛给副手，后者“装作”提醒状。“某某总，公司引入了美元投资者，对重大决议董事会是要管的。”“书记建议的这个投资额，超过了审批额度。我看我们还是带着书记的意见回去，征求董事会的意见。”注意这个话术过渡。书记是“提要求”，官员一般对下面都是提出要求，下面照办就是了；挡拆以后，把“要求”柔性变成“建议”、“意见”，用阴柔的商量语气，接住行政力量刚猛。时间换空间，慢慢谈继续磨。只要你手中筹码够，政府有很多资源慢慢都会拿出来。商业团队常见的挡拆组合：CEO+营销老总+技术部（消费类）CEO+财务+工程部（地产行业常见）CEO+CTO+研发一把手（科技公司）政府工作团队常见的挡拆组合：书记+市长+市招商办一把手（市府重大项目落地）书记+财务厅+科委（科技企业申请配套扶植资金）书记+发改委+住建局（房地产项目常见）拆术：我与高官谈判的场景入局、流程把控、内容提炼及话术预热

案例来自于我自己，20多年的政府关系和谈判经历。

我的背景、技能和个性，好像我生来就是为谈判而生的一样。

这篇文章，向大家介绍与高级公务员谈判的四大板块：

场景、流程、内容和话术。

介绍常用技术，挡拆。

稀缺场景

与公务员可以平等交流的场景，是国内一种重要且稀缺的社交资源。

而官场在资源垄断、场景垄断方面具有十分显著的优势。

多数会谈，商务人士面对公务员是“仰视”的。

少部分地方，重招商轻培育，“关门打狗”，制度建设滞后；

政策供需对接不通畅。上面有政策下拨，地方上不知道，或者知道了不知道怎么实施，开会研究实施方案都需要一年多。

政策资源开放共享程度不高。中央反应很快，政策到位；地方不知道，不执行。行业、企业一潭死水，缺乏活力。

“数据孤岛”问题突出。

数据是会谈场景开放的关键要素。没有数据及背后的数据核对，政绩及企业业绩无法合拢，那就没法谈。

但当前各类数据分散存储于不同部门主体手中，彼此并不往来。

部门间、区域间、政企间的数据壁垒尚未打破，难以有效整合利用，大量有价值的数据处于“睡眠”状态。

开会、谈判，就是要解决这些坑节问题，不要拖留待日后解决，会出大麻烦。

开放场景一：招商局项目会

确立招商及企业资源迎合的点位，务虚比较多，务实层面也有，看市委办的力度；

开放场景二：局党委上会讨论

项目走到中后期，落地为市委一级支持的大项目，上会讨论。

企业代表也会参与，事先要做出周密的安排。

开放场景三：书记办公室专案会议

也称“清茶一杯”会议。

主官专人谈专案，一事一议。这种场景都要重点把握，认真对待。

流程控制

与政府会谈，主要是与主政的一把手（主官）会谈。

由他去推动，打破层层壁垒，推动项目落地。

你必须要琢磨这个人，他的需求在什么地方，大概率在他的主政周期，资源就会往什么地方落。

中央下拨的政策性感点在什么地方？地方怎么解读？政绩交付有什么矛盾？

主官这轮政绩周期还有多久？他下一步晋升谋求方向在哪里？

他的地方基础规划是什么？产业规划重点在哪里？

他的饥渴点在什么地方？

谈判谈判，首要目标并不是“你给我什么”，首先要搞清楚“我给你带去什么”。

将欲夺之，必固予之。（《老子》第三十六章）

别一上来就想着要占政府小便宜，占不得的。

这是一种“穷”的心态，投射出来的心力能量很差，高官会觉察。

政府还是喜欢和有钱人打交道，利用外部资源激活自己。

商人过来是挣钱，也是帮衬我，不是我帮衬你。

高官到了位子上，一辈子就是守住这点权力。

他们忌惮被穷人或者低阶层利用，入圈后都防着这点——不想被自己意料之外的人拉下水。

我接触的高官，都是实干派，或者技术性官僚。这种类型都喜欢快节奏。

我的流程把控，一般寒暄就是10-15秒，光速转入正题，火力全开。

和我谈判的高官，无论结果，都对流程赞叹不已，务实高效。

会后主动加微信，哪怕谈判不成，后期交朋友的概率很大。

内容选择

这个板块，我推荐“周鸿祎式”谈判风格。

分三步走。

第一步，论述：我有什么？做了哪方面的准备？准备多久？程度多深入？

这个环节充分显示你的“专业性”。

就是——

你过来谈，筹码是什么？

相比同类项目，你的优势在哪里？。

社会心理学学者约翰··弗伦奇与伯特伦·雷文（French & Raven）总结的五种权力基础，强制权、奖赏权、法定权、专家权、参照权。

“专家话语权”最易获得他人自愿服从。

书记识人无数，不知道谈过多少好项目。你的项目重点、优势，一听便知。

第二步，适当高调之后，要示弱。

反者道之动，弱者道之用。

思进，思退，思变。

进，是为了完美的退；退，是为了更好地进。

一刻反转，达成共识，促进行动力。

团队做到哪一步关键点卡壳了，什么性质的问题？

这时候注意吸引与会者，特别是谈判主官的注意力，要会讲故事。

是资金、政策配套、人力资本还是土地，政府和委办能帮你什么忙？

及时抛出钩子。

要相信人民政府，永远是关心劳苦大众的。

第三步，回过头来，说利益分配。

听书记说一段。

政府目前对产业认知是什么，三到五年产业规划是什么？

你们企业处在上下游哪一段？政府资源辐射面到哪个地步？

上下游配套怎么做？政策如何拨付？

效果衡量好，双方怎么利益分配。

前面两步说完，如果双方都是高手，第三步是水到渠成的。

一定要注意听主官对整个项目流程的理解和拆解。

书记讲话时候，商人不要随便插嘴；

你讲话时候，书记要插入和补充，让他马上发表意见。

如果书记认可项目和团队，会适当地把他的想法融入到你的PPT讲解里面去。项目变成了你和书记的“共同创作”，下面部门运作会方便很多倍。

很多项目一开始是科技人起盘，运作由商务人操盘，最后落地是商业团队和高官、政府部委领导班子共同协商、调整的结果。

不要小看了公务员在项目运作方面的才华。

他们是把控顶层资源的高手，也是分解利益环节的行家，个个都是优秀的PM（项目经理）。

挡拆配合

如果我是主谈，要设置谈判副手，他的实力不低于我的七成；

如果我是副手，也要和主谈人协商，先练好挡拆的配合——一个人挡话题，接还是不接；一个人拆解话题，分解、消化难题。

项目正式进入审批环节以前，我的团队都会进行三轮挡拆谈判演练。

第一轮是项目过审前一周，审核项目的大框架、技术流、运营和金融支付。

技术环节、关键难点如果需要补课，就是这个时候进行。

第二轮是项目会谈的三天前，挡拆两人组分别扮演各自的角色，出各自的演讲话术台本。

第三轮是团队跨入政府大院前15分钟，各自固定谈判角色，预防细节疏漏。

CEO说到什么地方，由什么角色接手，转向什么议题方向，要事先演练和预热。

这套是改革开放初期日本人传给中国台湾人，台资企业又传入大陆，很经典。

如果主谈有疏漏，副手如何配合。

如果书记要求企业做到那些方面的指标，主谈什么回避，副手怎么腾挪。

要保护主谈人，不要被对方话口挤兑，政府会议上话赶话，没有深思熟虑。

万一形成会议纪要，长期印象不好；

企业家也不要过分许诺，日后做不到。很多书记记性很好的，再见面会尴尬。

例如，书记要求企业落户后须一次性投资1000万美元，政府才有一定的配套政策。

企业实力不足，不想走这步。

主谈人可以将问题抛给副手，后者“装作”提醒状。

“某某总，公司引入了美元投资者，对重大决议董事会是要管的。”

“书记建议的这个投资额，超过了审批额度。我看我们还是带着书记的意见回去，征求董事会的意见。”

注意这个话术过渡。

书记是“提要求”，官员一般对下面都是提出要求，下面照办就是了；

挡拆以后，把“要求”柔性变成“建议”、“意见”，用阴柔的商量语气，接住行政力量刚猛。

时间换空间，慢慢谈继续磨。

只要你手中筹码够，政府有很多资源慢慢都会拿出来。

商业团队常见的挡拆组合：

CEO+营销老总+技术部（消费类）

CEO+财务+工程部（地产行业常见）

CEO+CTO+研发一把手（科技公司）

政府工作团队常见的挡拆组合：

书记+市长+市招商办一把手（市府重大项目落地）

书记+财务厅+科委（科技企业申请配套扶植资金）

书记+发改委+住建局（房地产项目常见）