做闪电仓死 做闪电仓供应链活

老张在组织即时零售闭门深度交流小会

会邀请多位资深人士参会，如何参加见文末

本文是《即时零售传》第195集

本文是在某个行业会议，老张学习演讲分享的文章，演讲者是南京麦好货公司创始人胡总，内容来自胡总的亲身经历和教训经验，推荐给大家。

-----正文-----

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深夜十一点，南京一个不起眼的街角，一家闪电仓店铺外，一个年轻人蹲在路边，刷着手机，时不时抬头看看店里忙碌的身影。

他不是在等人，而是在等一个“聊天”的时机。店里那位，是这家“闪电仓”的老板兼采购，此刻正焦头烂额地处理着晚高峰后爆发的补货订单。

这个蹲守的年轻人叫胡总，一个93年的食品饮料经销商。他蹲守的，不是一箱货的订单，而是一个全新渠道的入场券。

两年前，他也曾眼红闪电仓“三月回本”的暴利神话，跟风开了一家，结果惨败收场。

复盘时他发现，当时最大的痛点是供给——一个5000个SKU的店，找不到一家能稳定、快速供齐货的供应商。

“店我开不好，那我给店供货总行吧？”

这个念头，让他转型成了专门服务闪电仓的供应商。两年多时间，他从零做到3000平独立仓储、管理超3500个SKU，月销峰值破5000万。

他的故事，不是一个成功学的样板，而是一个传统经销商在渠道剧变中，摸爬滚打、磕出满嘴血的“中间阶段”实战记录。

以下是他分享的核心干货，句句都来自真金白银的教训。

一、找店：从“人肉扫街”到“关键人”数据

早期根本没有现成的客户名单。他的办法很“笨”：带着员工，打开美团，搜月销5000单以上的纯线上店（避开线上线下混合店，防止和品牌原有代理冲突），一个个记下地址，直接上门“堵人”。

现在简单了，但逻辑不变：找到平台区域负责人或参加行业会议，拿到精准的采购名单和联系方式。效率天壤之别。

二、沟通：时机比话术更重要

闪电仓的销售高峰在晚上5点到10点，采购这个点最忙也最焦虑。他的策略是：高峰期露个脸，加微信，然后去吃饭。等到晚上10点后，高峰期过了，采购开始盘货，人也累了，正是建立感情、了解真实需求的好时机。

“陪他们聊天到后半夜是常事。但现在连锁化管理规范了，这招不一定好使，核心是：在他们需要稳定供给时，你恰好出现，并且靠谱。”

三、选品：像打游戏一样分配资源

他形容自己像“非氪金玩家”，资源有限。他的打法是：

“扒手机”定需求：盯着几家头部闪电仓的后台销售数据（早期是看前台估算），月销20单以上的，列为必上品；月销5单以上的，作为补盘目标。

从核心品类撕开口子：他本身做水饮出身，就先把水饮料的所有品牌和SKU补齐、打透，建立口碑和合作信任。

逐步扩张，不做能力圈外的事：熟悉一个品类后，再拓展下一个（如休闲食品）。短保、低温品物流要求高，自己没条件就坚决不做。“先把你攻击力（核心优势）点满，再考虑加血条（拓展品类）。”

四、与品牌方博弈：在旧体系里开新路

这是最难啃的骨头。品牌原有的渠道管理体系（防窜货、价格管控、费用核销）在封闭的、线上化的闪电仓面前几乎失灵。

串货难查：仓不对外开放，货是一瓶瓶卖，传统稽查手段无效。

费用难套用：品牌谈“陈列费”，闪电仓老板反问：“我哪有线下陈列？线上 banner 算不算？”

业绩归属模糊：该算传统渠道、电商还是O2O？很多品牌内部都在扯皮。

他的解决思路不是硬闯，而是“找共性，向上沟通”：

把线上活动资源（如平台Banner 位）包装成类似“线上陈列费”，让品牌方的费用有合规出口。

研究品牌在其它渠道成功的促销模式，适配到闪电仓场景进行提案。

将品牌分类对待：对价格体系森严的一线大牌，重点解决其内部利益分配问题；对非一线品牌或白牌，市场更自由，合作灵活性更高。

五、看清什么货在闪电仓“爆卖”

他总结了几类在闪电仓渠道有奇效的产品特质，这对选品极有启发：

应急性& 即时满足型：比如扑克、骰子。过去买要提前计划或到处找，现在半小时送到，需求被永久性转移。

线上基因强的品牌：某些在传统渠道不显眼的品牌，线上认知度高，在闪电仓能卖爆，销售额远超线下同等规模门店。

大包装& 量贩式家庭消费：5L大桶水、整箱水销量巨大，但如今已被平台补贴打到价格扭曲，需谨慎。

低客单价& 尝鲜凑单品：小包装辣条、怀旧零食、速食米饭等，因单价低、决策成本低，销量惊人。

你想不到的白牌“神器”：比如一次性内裤/袜子、防走光贴。他听说某个仓靠一个夏天卖防走光贴，毛利高达30万。这些品类存在诞生新品牌的机会。

六、自身转型：从“品牌管家”到“多品司令”

对经销商内部而言，这是场革命：

物理改造：仓库要从存储几个品牌的大货，转向能高效流转数千个SKU的柔性配置。

人员激励：传统销售模式失效。他早期采用“合伙制”激励业务员，共同开拓未知市场。现在可能更适合“项目制”，小团队快速闭环。

风险控制：闪电仓关店率高，谨防账款损失。库存周转要快，很多品生命周期短，“小步快跑，快速试错”是生存法则。

分享结束时，胡总 说了一段话，或许道出了所有在新时代摸索的经销商的心声：

“我的体系，在真正的供应链大佬面前，就是个简化版。

但我拿出来分享，是因为对我这样从传统转型过来的人，这个‘中间状态’更有参考意义。

我们不可能一步登天，但知道下一步踩在哪，不那么害怕，就够了。”

渠道永远在变，红利总会消失。但那些在深夜蹲守过、为一个新品反复盘算、在旧体系里一点点凿出新路的人，他们的经验，比任何高深的理论都更接近生意的真相。

闪电仓或许只是当前的一个注脚，但如何理解新渠道、适配新需求、重构自身能力的逻辑，永远不会过时。

3月成都即时零售大会期间，老张会组织闭门交流小会，邀请多位大咖参会，通过老张报名即时零售大会的VIP和SVIP用户可免费参加小会。

即时零售大会介绍：3000人规模，3天会议，120位分享嘉宾，12场主题会议，4场对接晚宴，超70个头部闪电仓，超200个店仓经销商现场对接，是至今规模最大的即时零售大会，适合学习，对接渠道资源，期待交流。

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