钱大妈冲刺港交所，加盟商贡献94%营收，生鲜中枢引领行业变革

近日，钱大妈（钱大妈国际控股有限公司）向港交所递交招股书，正式叩响资本市场的大门。

生鲜零售这门生意，从来不是靠价格取胜的马拉松，而是一场与时间赛跑的百米冲刺——每一秒都凝结在分拣员的指尖、运输车的轮胎、货架的转角，以及顾客挑选时那稍纵即逝的犹豫里。

食材的新鲜度如同沙漏里的流沙，今天的翠绿明天就会枯黄；客流量更像指间清风，这周的门庭若市难保下周不会门可罗雀。

钱大妈的精妙之处，不在于它演绎了"卖菜"这个古老行当，而在于它主动给自己戴上了三重镣铐跳舞：既要靠高频刚需维持规模，又要用闪电周转对抗损耗，还要让加盟商甘之如饴地追随。

门店渴求真金白银的回报，供应链需要毫厘不差的品控，品牌则追求始终如一的体验——这三重奏看似和谐，实则常常各执一词。

因此，当钱大妈冲刺港交所时，与其追逐门店数量这类浮光掠影的数字，不如聚焦三个灵魂拷问：究竟谁在为其营收买单？是前台的消费者还是中场的加盟商；当毛利率看似拾级而上时，幕后真正的推手是谁？在费用率这座看似平静的火山下，究竟哪股暗流在左右盈利的潮汐？

加盟商构筑的营收金字塔：是零售商还是隐形供货商？

钱大妈的商业版图不是从门店的玻璃门开始勾勒，而是从"钱袋子的流向"起笔。招股书揭晓了一个惊人事实：2023年至2025年9月，"向加盟商销售"始终占据总营收94%以上的绝对权重，如同永不褪色的底色。这组数字不仅包含食材交易，还暗藏特许权使用费与加盟费组成的"隐形税基"。（此处插入钱大妈招股书数据图表）

当营收的主动脉始终连接着加盟商时，这场生鲜游戏的本质已然蜕变——前端零售的烟火气背后，实则是总部搭建的精密输血系统：供应链如同心脏般持续泵出新鲜血液，2898家加盟店（截至2025年9月）则化身毛细血管完成最后输送。

门店数量决定市场渗透的广度，而总部的周转效率则像血红蛋白般，直接决定每个经营细胞的含氧量。值得注意的是，95%的营收绑定加盟商，这绝非简单的买卖关系，而是一种共生契约——加盟商持续下单的意愿，取决于总部能否像瑞士钟表匠般，精准协调到货时效、损耗率、SKU组合这张精密罗网。

进一步解剖营收结构，"产品销售"占比长期维持在97%以上的超高位（此处插入钱大妈招股书数据图表），暴露出钱大妈的本质仍是"货品搬运工"。那惊心动魄的"12小时仓内周转+当日售罄"军令状，实则是踩着供应链钢丝的芭蕾——任何环节的微小失误都会引发连锁反应：分拣延迟会导致菜品蔫头耷脑，配送混乱将迫使折扣标签满天飞，最终在毛利报表上撕开伤口。

更关键的是，当营收命脉与加盟商盈利深度捆绑时，总部就像站在火山口跳舞：只要加盟商盈利预期出现群体性动摇，即便短期能靠存量订单维持体面，长期必将面临订单萎缩与价格拉锯的双重绞杀。至此，钱大妈的真实画像已然清晰：这是一个以加盟网络为触手的生鲜中枢神经系统，通过持续不断的养分输送维持着庞大机体的运转。

毛利率与净利率的背道而驰：甜蜜增长下的苦涩真相

生鲜赛道永远横亘着两道天堑：消费者既要"舌尖上的清晨"又要"菜场里的低价"，经营者则妄想同时驾驭"周转快车"与"毛利电梯"。钱大妈招股书却上演了令人玩味的财务戏剧——毛利率曲线昂扬向上（2023年9.8%→2025年11.3%），净利率却突然坠入负值深渊（2025年前九月-3.4%），就像精心烹制的佳肴最后撒了把盐。（此处插入钱大妈招股书数据图表）

毛利率的攀升本是曙光，它证明企业在采购议价、损耗控制这些刀刃上逐渐游刃有余。但净利率的背叛则揭露出华丽袍子下的虱子——那些被归入"期间费用"的暗流：可能是上市前夕突然膨胀的律师费与审计费，或是管理层股权激励带来的财务涟漪，又或是会计准则变幻制造的镜花水月。

特别值得注意的是"经调整净利率"这个卸妆后的数字（2025年前九月2.6%），它与报表净利率形成的巨大落差，恰似雾里看花时需要的那副眼镜。（此处插入钱大妈招股书数据图表）

在主力品类毛利增长如蜗行牛步的困境中，钱大妈财报里藏着位"小而美"的救场演员——毛利率超70%的增值服务。这些为加盟商量身定制的小程序运营、门店装修等"周边服务"，虽然营收占比不足3%，却像瑞士军刀般为利润表提供应急切口。不过，当97%的营收仍来自商品销售时，这些高毛利业务终究只是锦上添花，难以雪中送炭。

费用率平静海面下的盈利暗礁

在平均毛利率仅10%左右的赛道里，费用率就是达摩克利斯之剑——它移动分毫，利润就可能血流成河。钱大妈看似稳住了三大费用防线（销售费用率5.1%、行政费用率3.3%、物流费用率2.5%），但这种稳定更像在薄冰上保持平衡。（此处插入钱大妈招股书数据图表）

穿透报表迷雾会发现，真正的盈利钥匙藏在三个隐形战场：采购端与农户的定价博弈如同高手过招，分毫必争；周转环节的损耗控制堪比沙漏计时，颗粒归仓；而那些高毛利增值服务则像暗器，在主力部队僵持时出奇制胜。尤其值得注意的是物流成本这个"沉默的杀手"——2.5%的占比既证明规模效应尚未溃堤，也暗示压缩空间所剩无几。

当97%的营收仍系于商品销售时，任何试图用费用剪刀修剪利润花园的尝试都是舍本逐末。钱大妈的招股书本质上摊开了一幅矛盾画卷：营收高度依赖加盟商输血，毛利率在艰难爬坡时遭遇净利率塌方，费用率守住的只是生存底线而非发展空间。

这要求企业必须像瑞士钟表匠那样，在采购、周转、加盟商管理这些精密齿轮间维持毫厘不差的默契。毕竟在这个行业里，真正的护城河不是门店数量铸就的城墙，而是无数个"12小时周转"垒起的沙堤——它既能托起企业，也随时可能被潮水带走。