思科给AI生态换了一套“看人”的方式

作者：王聪彬

新时代的企业纷纷押注AI，但现实却远比想象残酷。约95%的企业AI、生成式AI试点未产生可衡量商业价值或ROI。这一结论来自于MIT在2025年针对300家企业的调研发布的《The GenAI Divide: State of AI in Business 2025》报告。

是模型不够先进？算力不够充足？显然不是。AI项目越来越需要“结果”，企业却越来越难判断，谁有能力将它跑通。

显然在AI时代，选择合作伙伴，正在变成一门比选技术更难的学问。思科给出了一个新的解法，不是再造一套复杂的认证体系，而是换了整个底层逻辑：让能力被看见，让价值被衡量。

为什么过去那套“伙伴逻辑”正在失效

过去的合作伙伴体系都是讲究谁的销售能力强、谁的覆盖区域大、谁拥有更大的规模。这套逻辑在以产品和设备为核心的IT时代运行良好，也支撑了产业的快速扩张。

但当AI进入企业核心业务，客户从“买设备”变成“买结果”，从“交付完成”延伸到“持续运营与优化”后，原来靠头衔区分伙伴的逻辑，就已经失效了。

AI项目本质上是一项高度依赖系统集成与持续运营的长期工程。这种变化，一方面合作伙伴需要提升自身能力，一方面需要一种清晰、可见的全新连接方式，让技术、合作伙伴、客户效连接在一起，在同一价值坐标系中协同推进落地。

AI的出现，给思科合作伙伴带来了前所未有的IT市场变革。思科董事长兼首席执行官Chuck Robbins则看到其中更大的机遇。

2026年1月25日思科将推出全新思科360合作伙伴生态系统，而此次改变的核心就是，让客户能更清晰、快速地找到“真正满足业务需求的合作伙伴”。Chuck Robbins谈到此次改革的核心在于：提高盈利能力、增强可预测性，并帮助合作伙伴在人工智能时代赢得更多业务。

思科全球副总裁兼大中华区首席执行官黄志明表示，思科360合作伙伴生态系统打破了沿用20余年的传统模式，以“精准匹配、能力聚焦、共赢增长”为核心，通过清晰的伙伴分级认证、专业的技能赋能和创新的激励机制，让每一位有专长的伙伴都能发挥最大价值。

为何现在推出新的合作伙伴生态系统，主要有两大原因，第一，合作伙伴长期以来一直希望简化流程；第二，技术市场的快速变化以及人工智能的影响也需要对合作伙伴计划进行重新设计。

目前思科正在围绕三大目标构建产品组合，无论是AI就绪的数据中心、面向未来的办公场所，还是数字韧性建设，思科360合作伙伴体系都以价值交付为导向重构合作逻辑。并借助优化的伙伴定位工具加速能力匹配与资源协同，在提升客户体验的同时，推动端到端解决方案更快落地。所以思科360合作伙伴体系不仅是思科生态战略的一次重要升级，更是思科深耕大中华区市场、赋能客户与伙伴共赢的坚定承诺。

如何用能力标签解决“看不清”的问题

AI落地是一项高度系统化的工程，对专业能力的要求可以说前所未有。几乎所有企业都希望选择更专业的合作伙伴，但现实是，在高度复杂的项目环境中，“专业”本身却变得难以辨认。统一的头衔、宽泛的能力，很难准确反映一家伙伴在某一具体领域的特长和真实能力。

其实市场中并不缺少有能力的伙伴，如何被企业发现和识别才是关键。也正是这种“看不清”，直接放大了AI项目的不确定性。

思科360合作伙伴生态系统的关键改变，正是从这里切入。

思科全新的合作伙伴资质体系取消了传统金牌、高级、优选的分级体系，所有合作伙伴注册即入门。通过新的资质体系、专业化认证、核心技术能力及思科赋能服务(Cisco Powered Services)等模块，合作伙伴能够清晰地向客户展示其在思科全产品组合（例如：网络、云及 AI 基础架构、安全、Splunk、协作和服务等）领域的差异化能力及优势。

其中最关键的变化是全新“能力标签”能够区分合作伙伴的能力范围，客户可以按业务需求筛选合作伙伴。比如想做网络扩建，找“思科网络精英合作伙伴”；想做安全项目，找“思科安全精英合作伙伴”；想上协作产品，找“思科协作精英合作伙伴”。

这种模式更加倾向以客户为导向，在面对具体需求时，客户看到的不再是一个笼统的分级，而是能否做这件事的专家，让选择路径更加直接。

在AI时代，这种对能力可见性的重构，正在成为项目成功的关键前提。思科大中华区副总裁兼大中华区合作伙伴事业部总经理周丹指出，当合作伙伴通过高价值的解决方案与服务，为客户创造更大价值时，不仅会赢得客户，也将赢得思科更大力度的投资与支持，实现可持续的盈利增长，以及“服务客户”与“自身发展”的双向奔赴。

思科360合作伙伴体系是对客户决策方式的重新理解，在专业能力的基础上，具备更强技术能力以及完整的生命周期管理能力，可提供更贴合客户需求的专业解决方案。

合作伙伴的角色正在更加“被信任”

当能力被更清晰地识别，变化首先发生在合作关系本身。合作伙伴开始从传统意义上的渠道节点，转向更深层的价值共创者。

现在通过思科认证，具备在某一产品领域专业技术能力的合作伙伴都将是Cisco Portfolio Partner。他们都具备在某一产品领域（例如：网络、云及 AI 基础架构、安全、Splunk、协作和服务等）专业技术能力。

思科大中华区副总裁兼大中华区合作伙伴事业部总经理周丹表示，思科360合作伙伴生态系统意味着更精准的价值匹配：我们整合六大技术方向，通过四大价值指数全方位评估伙伴能力，让客户能快速找到最适合自己的“专家型伙伴”——无论是AI前沿应用、安全防护升级，还是全流程服务保障，都能实现让数智化转型更顺畅、更高效。

同时，思科还设立了精英合作伙伴，他们不仅在技术上具备高阶能力，还在客户服务方面投入大量资源，建立了成熟的业务实践体系。

获得精英级别认证的合作伙伴，不仅拥有深厚的销售与创新能力、还具备覆盖全生命周期的交付能力，并能根据客户需求提供专业化、定制化的实施服务。此外，思科精英合作伙伴还可通过获得思科核心产品、服务和解决方案匹配的专业化认证，进一步强化和展示其深厚的专业能力和技术实力。

合作伙伴普遍对思科360合作伙伴生态系统表示认可。Alykas总裁兼首席执行官认为，计划向客户传达了：这对他们有什么切实好处，而不仅是合作伙伴或思科能从中获得什么。

“人工智能正在真正重新定义我们与OEM合作伙伴（无论是思科还是其他公司）共同创造的价值。这不仅仅是新技术的问题。它使我们能够真正与这些OEM合作伙伴共同研发智能解决方案，这些解决方案真正专注于加速客户成果，从而释放增长机会，”iT1首席营收官David Harper说道。

在中国，目前华讯网络以26年金牌合作伙伴积累为基础，已经在5个产品组合（Portfolio）获得精英资质，让客户深度体验思科先进的技术与产品，又能借助华讯网络的专业服务能力，加速技术产品向实际业务价值的转化；港宽科技借助新的身份和能力标签，让网络与安全、协作、云与 AI 基础架构等核心优势被客户快速识别，并以定制化方案和端到端交付能力提升合作效率；网安捷通将其在零信任安全、云与AI就绪基础设施等关键方向的专业性前置呈现，大幅压缩沟通成本、加速需求匹配；凯维斯则让客户在合作前即可判断匹配度，使项目协同更稳健、竞争优势更聚焦。

信任开始成为合作关系中最重要的资产，这也正是AI时代合作伙伴角色变化的重点方向。思科360合作伙伴资质体系就像一张合作伙伴的“能力与交付成绩单”，企业通过这张成绩单企业可以更快建立信任，降低决策不确定性。

当生态开始围绕“AI增长”运转

思科已连续三年发布《人工智能就绪指数》（Cisco AI Readiness Index），今年报告显示，全球范围内仅有13%的企业被认为“完全做好了迎接AI的准备”。这意味着，大多数企业面临的并非是否上AI的问题，而是如何补齐AI基础设施，或者技术债务。

与传统IT项目不同，AI项目天然具有跨角色、跨领域的特征，算力、数据、模型、应用与业务目标高度耦合，参与各方的边界正在变得模糊。项目成败不再取决于某一个技术环节，而取决于多方能否围绕同一业务目标持续协同，并对结果形成共识。

思科360合作伙伴生态系统则实现了对客户、合作伙伴、思科三者协作模式根本性的重构，他们将成为围绕同一目标反复迭代、持续优化的价值共同体。

未来的AI生态将发展为一个可持续、高韧性、以客户业务目标为中心的合作网络。要将技术价值高效传递到每一位客户，离不开完善的渠道，思科全新的合作伙伴资质体系正是这一价值传递的核心载体。依托这体系，思科以技术创新为驱动力，将最新的平台能力、专业支持和工具传递到每位客户手中。

随着思科致力于为企业提供迈向人工智能时代所需的基础设施和解决方案，其庞大的合作伙伴比以往任何时候都更加重要，这也是全面升级思科360合作伙伴生态系统的原因之一。

“如果没有合作伙伴，人工智能的下一阶段将难以真正落地。”思科总裁兼首席产品官Jeetu Patel 强调，思科360合作伙伴生态系统正是通过系统性赋能合作伙伴，释放其在数据中心、边缘计算等关键场景中的能力，把AI增长机会转化为可交付的行业成果，共同推动技术创新与规模化应用。

并且思科正持续推动网络、安全以及 Splunk 等核心能力与AI的深度融合，构建面向未来的AI基础设施底座。思科360合作伙伴生态系统则进一步放大这些能力，帮助合作伙伴将思科的技术优势转化为可落地的解决方案，在客户的AI基础设施建设中发挥关键作用。

思科大中华区资深副总裁兼首席技术官侯胜利表示，通过认证的合作伙伴不仅具备卓越的技术能力，能够获得思科最新的技术赋能与专业支持，基于思科平台的不断创新，为客户提供从设计、集成到运维的全生命周期服务。全方位的支持，将帮助客户把技术优势转化为生产力，助力业务目标的实现。

“当你越来越深入地参与思科360合作伙伴生态系统时，思科会提供额外的专业化培训或认证，并激励你发展自己的业务，其中很多都与人工智能有关，”iT1首席营销官Shelliy Cymbalski说。

当能力被看见、成果被衡量、激励被对齐，一个更具韧性、创新力的AI生态才真正成型。思科将在新的合作体系下，与伙伴携手将技术优势转化为客户可见的成果，构建一个以价值为核心、可持续演进的AI生态。