渠道也不灵了｜周报

文字：表弟 制表：小宇宙

这阵子和开发商的小伙伴聊天，最常听到的一句话就是：

唉，过了元旦，没想到市场更难了！

不只是开发商小伙伴这么说，渠道也在诉苦，都这么说后，客户的持续观望就变成了一种情绪蔓延在北京楼市上空。

但是，也有太阳照到的地方，依然有销冠盘成为自己的太阳。

今天聊一聊正在发生的市场变化，很有可能会是今年的市场钥匙，也欢迎大家留言，一起找钥匙。

01.渠道也不灵了

在过去，「遇事不决上渠道」是一味万能妙药。

但是过去一年里，这味妙药的药力越来越乏。乏到什么程度，看看10·1之后的渠道指数就更清楚了——

不仅是一路下坡，特别是元旦后，甚至跌到了20数值以内。

甚至可以用惨淡来形容。

即使相比于11-12月，渠道带看量进一步下降了25%、渠道成交量下降了8%。

但是，反转意外来了。

反转发生在案场：

北京案场监测端的数据，认购及带看几乎跟11-12月是持平的。

是不是很奇怪，渠道数据在下降，案场数据居然没有掉，而是持平。

这又是为什么？

有人说，可能和楼盘年底冲刺、年终折扣等等促销有关系。

客户会因为折扣不再观望，而坚决出手？这个理由很牵强。

真相从销冠盘可以发现端倪。比如本周TOP3的

中建运河玖院。

这是一个没有上渠道的楼盘，却创造出百余天近千套网签的奇迹。答案在哪里？

至少可以说，除了渠道，还有第二种、第三种解题手法。比如销冠100解密的手法有——

渠道只是锦上添花，而非雪中送炭，

信心来自产品力，产品力来自开发商，而非渠道，很多楼盘颠覆因果关系，前期不努力，后期跪开发商。

02.怕什么，来什么

东方不亮西方亮。渠道是东方，开发商是西方，要做自己的太阳，不能去找别人家的月亮。

比如本周亚军——北京润园，要做自己的太阳。

换个位置想下，你敢不敢做全盘270㎡+、主力300㎡的面积段定位？

肯定是不敢的，控总价流速下的上半场决策习惯，会让我们对客户的真实需求越来越迟钝。

即便有调研，也很难不是伪问题。创新产品从来不只是调研出来的，是超预期出来的。

表弟见过太多前期调研所谓充分，依然滞销的楼盘，而且在当下越来越多。

甚至双子星座面对相类的调研结果，出炉的产品也会大不相同，销售差距天上地下。

这又是为什么？

北京润园这次给出了答案：勇气。

本质上，是华润置地对于客户及产品认知的一次跨越式迭代。

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03.做减法更难

北京润园敢于做大面积段，确实需要勇气。不过，勇气和运气一样也挑人。不是谁想有勇气，就会勇气加持。

比如电建地产在一期热销后，面对二期产品定位的时候，被很多人问：

为什么不直接复制？

这种不理解也好理解，成功总是相似，特别是巨大成功，就是巨大相似。但是，北京产品力3个月一迭代的现实，在说明市场和客户都在变化，经验正在成为负资产。

电建地产没有简单去做复制，即便过去的辉煌巨大，长安华曦府连续三个月霸榜网签TOP1。

到了长安华曦府·金安，笃定做起了减法。

这才有了，长安华曦府·金安夺得本周网签冠军！

表弟预测，接下来长安华曦府·金安将延续去年的传奇，成为1月份甚至1季度的销冠项目。

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04

所以本周网签的TOP3，带来你什么启发？

表弟认为，除了上面说的勇气、拒绝复制，还有和变化共舞的力量。

我们都知道，不论什么样的市场环境，都总会有分化，总会冲出来销冠房企和楼盘。

这种和变化共舞的力量就是：

相信变化、拥抱变化、成为变化中的一部分。

※以下是本周榜单

平层榜

本期冠军是长安华曦府金安

亚军是北京润园

季军是中建运河玖院

别墅榜

本期冠军是北京润园

亚军是懋源璟橒

季军是懋源璟岳

下周再见！销冠100

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