拿声国际丨 2026饮用水猜想：谁活下来？怎么活下来？

前言

这几年的饮用水行业陷入了“0.29元/瓶”的惨烈价格战，随着监管介入与市场回归理性，饮用水行业价值重构启动：家庭用水选择转向安全与可靠。

行业格局因此分裂为两大模式：一是依靠互联网营销快速渗透的一次性大包装水，主打便捷与零污染；二是凭借多年水站网络稳守存量的传统循环桶水，强调性价比与渠道韧性。这背后是两种商业逻辑的碰撞——前者重营销、轻资产、讲趋势；后者重渠道、稳运营、守存量。

中小企业面临关键抉择：是押注一次性包装的趋势赛道，还是深挖循环桶的本土优势，亦或探索差异化融合路径？本文旨在解析这场多维博弈，为企业寻找重构期的生存策略。

价格战的终结，价值战的开始

1元水、8毛水的疯狂，本质是行业的集体内耗。这场持续近两年的价格混战，在2025年下半年随着监管明确“防止内卷式恶性竞争”而逐渐熄火。

市场开始回归常识：水，首先是安全与健康，而非数字游戏。

头部品牌的价格率先企稳，回升至2元核心区间。这释放出一个强烈信号：竞争的主战场，正从“流量厮杀”转向“品质深耕”。单纯依靠低价抢夺份额的时代，已经彻底结束。

对中小水企而言，这意味着粗放增长的窗口已经关闭，精细化运营与价值创造的能力，将成为新的入场券。

双轨制竞争：两套逻辑，两个世界

行业格局已清晰分裂为两大阵营：渗透率超35%的一次性大包装水，与占据基本盘的循环桶装水。它们的竞争，体现在四个核心维度：

1. 安全与成本的终极矛盾

一次性大包装水主打“安全牌”，食品级PET材质杜绝回收污染，直击高端家庭与母婴群体的焦虑。但这份安全感，成本高出30%-50%。

循环桶水凭借三十年的规模化运营，在严格清洗消毒的前提下，依然保有价格优势，是大众市场的刚需选择。

2. 渠道端的差异化竞争

一次性大包装水是“互联网原生代”，依靠电商低价策略快速起量，但生命周期极短，多数产品昙花一现。存活下来的水企，90%以上都融合了线下水站网络。

循环桶水则是“地面部队”，依赖深植社区的水站，关系稳固，但转型缓慢。

3. 供应链的硬实力差距

一次性大包装水的生产线投入巨大，技术要求高，形成天然产能壁垒。缺乏规模与资本的小厂，将被加速淘汰。

循环桶水供应链成熟完备，产能稳定，是其固守江山的基本盘。

4.运营的跨界挑战

一次性大包装水企业面临尴尬：产品是快消品逻辑，配送却是重服务逻辑。它要求团队同时具备品牌营销与本地化落地服务两种跨界能力，这是众多转型者折戟的深坑。

中国饮用水产业分析师王锦春指出，水企的终局竞争，一定是本地化服务能力的竞争。一次性大包装水解决了“买到”的问题，但决定用户去留的，是“送到”的体验。

中小水企的3条活路

面对双轨制变局，盲目跟风或固步自封都不可取。中小水企必须根据自身资源，做出清醒的战略抉择。

选择一：主攻一次性大包装水

核心策略：做窄客群，做深价值。

关键动作：

极致成本管控：优化PET采购、生产、包装各环节，建立精细成本核算体系。可考虑区域联合采购增强议价能力。

场景化深耕：集中资源主攻高端社区、写字楼、母婴机构等对安全敏感、价格不敏感的场景，与相关方建立深度合作。

建设可视化信任体系：通过直播水源地、生产过程，建立“一桶一码”追溯，让安全可感。

融合“线上营销+本地配送”：自建或整合本地配送能力，与本地水站、便利店合作解决最后一公里。切忌用快消品轻运营思维做重配送服务。

选择二：坚守循环桶水赛道

核心策略：合规升级，存量深挖。

关键动作：

将安全合规转化为品牌资产：主动升级清洗消毒设备，引入数字化监控，让清洗记录可查，将合规成本转化为品牌信任。

数字化提效：利用智能调度系统优化送水路线，通过小程序简化接单支付流程。

服务增值，提升粘性：在已覆盖区域做深做透，通过清洗饮水机、水质检测等增值服务增强关系，建立会员体系提高续订率。

探索“循环桶+”组合：推出小容量一次性包装饮用水作为补充，满足泡茶、待客等特定需求，提升客单价。

选择三：双轨并行（适合有基础的中型企业）

核心策略：品牌区隔，资源协同。

关键动作：

子品牌独立运营：用不同品牌、价值主张服务两类客户。

供应链柔性配置：根据市场需求动态调整生产比例，逐步投资一次性包装饮用水产能，控制节奏。

服务网络共享：用同一支配送团队服务两类产品，通过数字化系统智能调度，降低边际成本。

客户数据打通：建立统一数据库，分析消费习惯，精准推送个性化产品组合。

在三角天平上找到平衡点

未来家庭用水市场很可能形成“双轨共生、场景分化”的格局：高端社区、写字楼、母婴家庭等场景，一次性包装饮用水将占主导；价格敏感的大众市场及集体消费场景，循环桶水仍保优势。

这场变革的本质是行业价值体系重构。中小水企需在安全、成本、效率三角中找到自身平衡点。以下几点至关重要：

重新定位，聚焦优势：清晰回答“为哪类客户解决什么核心问题”。

能力建设重于规模扩张：构建精细化运营、本地服务、成本控制等核心能力。

灵活应变，小步快跑：通过小范围试点验证模式，降低试错成本。

主动合规，应对监管：将合规建设视为长期生存保险。

共建生态，协同发展：区域内水企可在采购、配送等方面协作，提升整体竞争力。

拿声结语：2026年包装饮用水市场的竞争，将不再是水面之上的产品与价格之战，而是水面之下的运营逻辑、服务深度与系统效率的终极较量。中小水企的最大机遇，恰恰藏在这场价值重构之中。它迫使所有玩家回归商业的本质：你到底为谁，解决了什么问题，创造了什么不可替代的价值？

无论是押注未来，还是深耕传统，成功的关键都在于：将外部趋势转化为内部能力，在动荡的版图中，锚定自己的坐标，并构筑起与之匹配的、扎实的运营系统。水企要活下去，并且有尊严地活好，只能成为清醒的变革者，紧跟时代的步伐。