一年低调赚118亿，10年狂开近3000家门店，70后“大妈”要去IPO了

作者 | 曾有为

来源 | 品牌观察官（ID：pinpaigcguan）

引言：一年低调赚118亿，靠卖猪肉起家，靠打破农贸市场“潜规则”发家，曾被同行联合抵制的生鲜巨头，准备赴港上市了。

十几年前，你还是一个满手油腻的猪肉佬，而如今你将西装革履的做为百亿公司创始人赴港敲钟上市。

这种看起来只有小说里面才有的情节，却在冯冀生身上实现了。

提到此人估计很多人都没有听说过，但是如果提到其亲手创立的品牌——钱大妈，估计很多人会下意识的想到“不卖隔夜肉”。

2012年的时候，冯冀生在东莞开出了第一家店，靠着打破农贸市场的“潜规则”，短短十多年间。到2025年9月的时候，其加盟店数量就已经裂变到了2899家。

而在1月12号的时候，还有消息传出，其已经提交了相关招股书，准备冲击赴港上市。

这一次冲击上市，也彻底曝光了，这家靠卖菜狂揽百亿的生鲜巨头背后的经营账本，其中的一些数据更是让人意想不到。

从招股书的一些数据来看，钱大妈并不是普通的大妈，这个大妈不仅仅非富则贵，还颇有地位。

其已经连续五年，都蝉联了社区生鲜连锁企业这一赛道的第一名，是妥妥的生鲜巨头。

更让人想不到的是，这家在一些人眼里，不过是一直靠不断打折来维持经营，不断被社区大妈薅羊毛的生鲜品牌，其竟然可以从精打细算的大妈身上，干出一年百亿的GMV。

其经营溢利甚至一度高达2.25亿，其2025年前三季度的毛利率更是直接干到了9%。

每隔半小时就打折，即使跌破成本价了也依然继续打折，到了晚上十一点半，甚至还可以直接免费送。

每天都在重复如此经营模式的品牌，竟然还可以在生鲜这条，被行业普遍认为非常难啃的赛道上，创造百亿营收和9%的毛利率，钱大妈到底是怎么赚钱的？

百亿生鲜龙头过往

曾因打破“潜规则”，遭同行抵制

山姆做为连锁超市中的标杆，其的出现给许多人带来了创业灵感，钱大妈的诞生也不例外，如果没有山姆的存在，其诞生估计会滞后不少。

据说在2011年的时候，冯冀生在逛山姆时，发现超市所要售卖的猪肉，全都以标准化的包装，摆在了冷柜里面。

这给他带来了不少灵感，他觉得猪肉背后的生意或许大有可为。

说干就干，一年之后，冯冀生逛遍了珠三角的两百多个农贸市场，最后在东莞的一家农贸市场扎根，开起了猪肉专卖店。

山姆和灵感与冯冀生卖猪肉有什么关联？其为何又要为了开一家猪肉专卖店而踏遍200多个农贸市场？

等到他的猪肉店开业之后，众人才知道其到底有多么的“疯狂”。在开店之初，他就在熙熙攘攘的农贸市场上，打出了“不卖隔夜肉”的口号。

近年来随着生鲜赛道竞争的日益激烈，各大商家似乎都在竭尽全力为消费者提供最鲜的产品，所以很多人已经对“不卖隔夜菜”这类的口号免疫。

但那可是在2012年，彼时农贸市场大多鱼龙混杂，顾客想要买到新鲜食材并没有那么容易。这句口号犹如一记重锤，直接打破了农贸市场上的“潜规则”。

而且还是在食材上必须追求新鲜的广东地区，冯冀生的这句口号，犹如一把火，彻底点爆了市场周边顾客的消费热情。

其猪肉专卖店生意大好，然而让人没想到的是，有时候生意太过好也并不是一件件好事。

冯冀生的店在市场中犹如一股清流，这对于消费者来说自然是好事，但是对于共处一个市场的同行来说，就不是什么好事了，很快这家猪肉专卖店就因为同行的联合抵制。

虽然被“赶出”了农贸市场，冯冀生却并不因此气馁，这也从方面证明了，其理念是有很大市场的。

很快他又另辟蹊径，把阵地从农贸市场转为了社区，从此其也就深度的和社区进行了绑定。

当开到第四家店的时候，其姐姐冯卫华来门店参观。看完之后，冯卫华决定直接卖掉房子，把钱全部给弟弟扩大经营，并且后面自己也果断加入到了实际运营中。

而也正是这一助力，把钱大妈推到了两人之前想都不敢想的高度。

生意越来越好，钱越亏越多？

一个品牌想要扩大经营，仅仅依靠创始人的资金投入是远远不够的，纵观如今市场上的各大行业巨头，许多在起家的时候借助外力而壮大起来的，并不在少数。

冯冀生姐弟也是这么想到，很快两人就制定出了一套标准化的加盟流程，在这种模式的加持下，钱大妈的扩张被按下了加速键。

在2012年的时候，冯冀生开了第一家店，等到其姐姐来参观的时候，也不过只有四家门店。到仅仅过了三年，到了2015年他们就完成了A轮融资，门店数量已经超过了100家。

无论是0到1，还是1到100，都在冯冀生姐弟手上完成了，接下来等待他们的就是门店裂变的开始。

在2019年的时候，其估值就已经到了100亿。从一家猪肉铺到100亿独角兽，只用了7年左右的时间。

当年其门店数量就已经超过了1000家，而到了2020年这个数量直接飙升到了超2000家，一年后的2021年又裂变成了超3000家。

在这些门店中，有90%以上的门店，都是加盟店。此时钱大妈已经成为了国内社区生鲜连锁一哥，可谓是风头正盛。

但是在激烈扩张之下，问题也随之产生，在2021年其甚至被央视点名，一些加盟商甚至在网上讲述，他们加盟了之后，虽然每天的生意确实越来越好，但是钱也亏得越来越多。

根据当时不少加盟商透露，加盟之后自己根本就不能决定门店每天要进多少货，甚至连卖多少价格也决定不了。

并且还要为了保持“不卖隔夜肉”，而一直接受打折，以此来维持门店的高客流。有的加盟商在经营一年之后，亏损甚至达到了30万以上。

面对这些不同的声音，最后钱大妈也做出了相关的回应，加盟商亏损并不是普遍现象，其在华南地区的门店盈利率达到了90%以上，华南地区之外的门店盈利率则是80%以上。

但即使是这样，在此后的时间里，钱大妈扩张脚步开始放缓，在2023年到2025年的三年间，其门店数量都未再突破3000家。

加盟商的盈利率到如何，到底有多赚钱，或者到底赚不赚钱，这恐怕是每家都有每家的账，但是从钱大妈的招股书来看，钱大妈是赚钱的，但也没有非常的赚。

百亿生鲜龙头将IPO

背后的8.2万亿生鲜围城

从钱大妈发布的招股书来看，其在2023年、2024年，分别实现了117.44亿、117.88亿的收入。

这里面的绝大多数收入，都是非直营门店创造的。而其对应的年净利润，则为1.69亿、2.88亿。

而其其在2023年只有7.8%，到了2025年前九个月，这个数据虽然变成了9%，同期的营收为83.59亿。但是对比营收的话，这个毛利率也只能算是小赚差价。

如今的钱大妈的赚钱模式，已经和蜜雪冰城非常的相像。其截止到2025年第三季度，总共有2938家门店，其中有2898家门店是加盟的，其直营的只有40家。

前面也已经提到了，根据部分加盟商的描述，他们不能够控制门店进货数量，而这些加盟商所进的货，也是要经过总部。那么总部的货又是从哪里来的？

都是从当地的大型农贸批发市场进货，或者是通过和原产地商家的稳定合作，把货进到综合仓之后，在通过物流网络运把加价之后的货物送到各大门店。

这种模式很像蜜雪冰城卖原材料给门店，通过原材料赚钱。所以如今钱大妈和加盟商的关系，更像是批发商，门店拿到货之后，再按照标准化的流程，加几个点把货卖给消费者。

在这个过程中，对于加盟商来说，最大的压力就是每天要打折日清，一旦门店积货的话，亏本就可能会产生。但亏本持续产生不能化解的话，闭店似乎就成为必然。

而门店数量的减少或者难以扩张，对于钱大妈来说也是压力，因为供应链的成本优势，需要通过越来越多的门店才能持续显现。

如果这一次可以成功上市，这些增长瓶颈或许就会迎刃而解。

在2019年的时候，国内生鲜市场规模在4.99万亿左右。在这里面市菜市场渠道的规模为3.13万亿，非菜市场规模则为1.86亿元。

而六年过去之后，到了2024年菜市场规模变成了3.5万亿，非菜市场规模则为3.06万亿，两者差距的持续缩小，离不开钱大妈这样的连锁生鲜巨头的下场。

到了2029年的时候，这个市场规模还可能会达到8.23万亿，届时菜市场规模极有可能不相较2024年不会有太大变化，所以非菜市场渠道的生鲜市场大有可为。

而在社区生鲜行业中，线下的连锁化率也才44.7%，无论是从哪一方面来看，社区生鲜都还有巨量的增长空间。如果成功上市，钱大妈也必定有更大的底气，开拓这些蓝海市场。

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