专访姜宏维：中信保诚个险进化论，从跨界为王到LCP

站在2026年看2025年的人身险行业，最为显山露水的或许就是银保渠道了。

公开数据显示，2025年前11个月银保渠道新单保费收入同比增长超18%。

在成本端快速出清、产品端高度标准化之后，银保业务规模的迅速抬升，正在不断强化一种行业共识：银保，正在成为人身险公司的第一大渠道。

与此同时，最为拧巴的，无疑是个险渠道。

公开数据显示，2025年前11个月个险渠道新单保费收入同比负增长5%。

如此强烈的数字对比，叠加周遭的体感，不由得让人产生“个险还行不行”这样的疑虑。

其实这一问题所涉及的层面，远不止个险渠道。原因无他，这一渠道虽读作“个险渠道”，但其本质是一个直销渠道。对于任何行业中的任何一家公司而言，直销渠道都是极为重要的，甚至是不可替代的。

对于保险公司而言，唯有拥有一个可以被自己完全掌握的渠道，才能在定价层面保持主动。这可能就是为何，即便在行业最承压的阶段，即便是非个险渠道出身的高管，依然对个险依旧有着近乎执拗的重视。

不到万不得已，个险不能被放弃，这是一个共识。然而，要把个险再往前推一把，何其困难。

看头部险企，纵然在报表间有着不错的亮点数据，但活动率以及最能体现个险渠道冷暖的代理人平均收入水平，依旧是负增长。

更不要说诸多中小险企，面对这一既是发展的最大希望，又是发展的最大难题的个险渠道，该从何下手。

不过，近些年来，强势合资外资公司的个险渠道，似乎颇有建树。或源于一贯稳健的渠道经营理念，或依托股东体系的长期投入能力，这类公司在周期下行中展现出不同于行业平均水平的耐心与定力。

中信保诚人寿，无疑是诸多强势合资外资公司中一个颇值得关注的样本。

2025年初，其推出「跨界为王」，公司数据显示，上半年招募量同比增长45%；营销员团队的人才结构持续优化，新人中高学历人员占比达到43%。

2025年末，中信保诚人寿又进一步打造LCP（Lifetime Client Partner）项目，全面助力跨界而来的各行精英在风险管理赛道的发展。

为此，「今日保」专访中信保诚人寿总经理助理姜宏维，试图从此次推出的LCP中，重新审视个险渠道之于一家保险公司的价值，以及这一渠道在行业深度调整期，对数百万代理人队伍所承载的现实意义。

姜宏维 中信保诚人寿总经理助理

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-Insurance Today-

2026年重新审视个险渠道

最根本的优势是什么？

理解了这一点才能理解当前的个险

开篇说，个险渠道的本质，是一家保险公司的直销渠道。

对于直销渠道来说，什么是最重要的？规模？固然有着庞大的规模将使得公司在行业的竞争中更为游刃有余。

而从更底层的经营逻辑看，直销渠道之于保险公司的真正价值，并不在于规模本身，而在于对渠道的掌控力。唯有真正将渠道握在自己手里，围绕客户提供专业服务等一系列长期战略，才能被持续、有效地执行。

但如今的个险渠道，不好做。其实个险渠道从来就不好做，只是在当前多重外部压力的叠加之下，这种“难”被进一步放大。

原因在于，这一渠道需要建立在人力培养、信任积累和专业服务之上。这三项能力，任何一项单独拎出来，都需要长期投入与反复磨合，更遑论三者还必须同时成立、相互支撑。

这也使得个险几乎成为诸多渠道中，唯一天然具备长期主义这一属性的渠道。也正因如此，个险能够承载更为多样、也更为复杂的客户需求。

再看到，融合了健康、养老、意外、传承、教育等多个场景、覆盖多个人生阶段的家庭保障需求，正在成为当前行业中愈发清晰的一大趋势。

叠加保险服务本身横跨数十年这一特质，意味着唯有服务周期足够长、信任关系足够稳固，保险才能从单一产品销售，演化为覆盖风险管理、健康规划、养老安排乃至家庭整体保障的综合解决方案。

纵观当前各个渠道，或许也只有代理人，才有可能在数十年的时间跨度内持续服务同一客户，并在客户不同人生阶段，提供相应的保险保障服务。

在姜宏维看来，LCP所强调的长期主义，首先体现在服务关系的长期性上，Lifetime Client Partner，亦可看作「Long CP」。

L，代表长期主义，这也是个险相对于其他渠道最难被复制、也最具约束力的特质。CP，则指向伙伴关系，意在强调代理人与客户之间，是一种建立在信任基础上的长期协作。

姜宏维透露，在中信保诚人寿的个险体系中，已有不少代理人长期服务同一客户家庭，覆盖父母、子女乃至第三代成员。这种围绕家庭生命周期展开的持续服务，正是代理人渠道所独有、也最难被其他渠道复制的核心优势。

这是中信保诚人寿此次推出LCP的根本原因。

从公司自身的渠道视角看，此次推出的LCP，也是对2025年初「跨界为王」这一个险战略的进一步延展：

先汇聚来自各行各业的优质人才，再通过系统化培养，将其逐步塑造成真正具备风险管理能力的专业人士。

这便是中信保诚人寿这一轮个险进化的两个轮子。而这一思路的形成，更离不开公司二十五年来在个险渠道上的持续沉淀。

从2000年“经理人项目”率先树立专业化、职业化的个险发展方向，到2014年“EDP卓越经理人”进一步夯实队伍培训体系，再到2019年的“SEDP超级经理人”以及后续“EDAP未来经理人”的探索，直至如今的LCP，中信保诚人寿对个险长期价值的理解与实践，一直在不断演进之中。

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-Insurance Today-

纵然都能get到个险的那个点

长期主义也被反复提及

但为何成者寥寥？

不得不说，颇为遗憾的是，尽管行业中能充分理解个险渠道价值的大拿们不在少数，但真正从个险渠道里走出来的公司，不多。

多年来常见的归因，或者说呼吁，无不强调对个险渠道的理解不能仅停留在口号上。但或许更值得思考的是，为何多年来这些行业层面的共识，却始终难以落地。

这一问题的答案并不复杂，关键在于是否真正愿意、是否具备条件，对队伍进行长期投资。亦即，对个险渠道基础设施的持续投入。

而长期投资的第一个共识点，就是这支队伍必须是专业的。因此，培训自然成为一切的起点与基础。

姜宏维透露，中信保诚人寿正全面推进全国三大区域培训中心建设，将专业培训明确定位为公司个险渠道经营中的一项核心基础设施。

同时，在培训方式上，公司通过引入AI智能训练与对练机制，让培训从以往的集中式、阶段性安排，转变为更加贴近日常经营的高频训练模式。这一变化，不仅提升了培训的时效性，也使队伍能够在反复演练与即时反馈中，更快形成具备实战指向的专业能力。

好马配好鞍，专业的队伍更需要趁手的工具，才能将专业二字的价值最大化。

对任何一个渠道而言，好的产品固然重要，但对于保险这一围绕人生重要节点、应对不确定风险而存在的行业来说，更值得关注的是一个基本事实：消费者之所以选择保险，往往是面对风险时的一种“次优选”，因为最理想的状态，始终是风险不发生。

价值从产品向服务端延伸，也就成为了一大行业共识。

对于一名代理人而言，其最大的价值，并不只是完成一次销售，而是帮助客户尽可能提前识别并规避风险。

这也意味着，代理人的服务能力，必须不断向产品之外延展。

姜宏维表示，围绕留学规划、健康管理、养老未来规划等主题，中信保诚人寿在2025年集中打造了一批服务型品牌，使代理人在面对不同人生阶段、不同需求结构的客户时，能够提供更为完整、连续的解决方案。

同时，公司还持续推进客户经营平台的迭代升级，通过移动端展业能力的强化，使代理人在客户资料、产品分析、活动量与经营节奏的掌控上更加精细。

并通过系统性地分担重复性、事务性工作，也显著释放了代理人的专业时间，使其能够将更多精力投入到风险规划与长期服务之中。

当然，个险渠道最为重要、也最具约束力的一项基础设施，最终仍然体现在制度层面的基本法设计上。

2025年，中信保诚人寿启动了建司以来覆盖面最广、调整幅度也最为系统的一轮基本法改革，目的就是真正打造一支职业化、长期化的代理人队伍。

姜宏维表示，此次基本法改革，从代理人的长期发展出发，进一步向一线释放经营空间，强化销售人员在长期服务中的合理回报，同时开始引入更具持续性的保障安排，在福利体系与未来保障层面做出实质性对接与完善。

同时，更加明确主管在队伍长期建设中的核心作用，通过责任与激励机制的同步调整，使管理行为不再仅以短期产出为导向，而是与队伍稳定度、能力成长和长期服务质量形成联动。

为此，2025年，中信保诚人寿对服务二十年、二十五年的伙伴进行了表彰，使长期服务在制度之外，又多了一层看得见、摸得着的支撑。

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-Insurance Today-

个险的竞争本质其实是客户的竞争

客户问题也是个险最现实的问题

这一招又该如何拆解？

靠谱的人，专业的培训，好用的工具，价值导向的基本法…这些固然都是个险渠道建设的重点，缺一不可。

但作为一个渠道，最为关键或者说最为现实的问题，永远是客户问题。这也是微观层面上每一个代理人所切身感受到的一大难点，是个险经营中最大的不确定性。

这同样也是银保渠道在过去销售增额终身寿险这类相对较为简单的“固收类”产品时，如此之有效率的原因。银保渠道依托银行体系，天然拥有稳定客源。

这是不得不承认的，同样不得不承认的是，银保渠道其服务深度与产品结构亦受到较为明显的限制，这也是其固有的“中介”属性所决定的。

银保对个险的最大启示，可能就在于场景二字。再往下看，一切场景的背后，都是需求。

谁能给到客户想要的，谁就能赢，这是一切商业模型的根本逻辑。故而，要是能抓住客户的保障需求，建立长期的客户关系，渠道的发展也就水到渠成。这也进一步回答了，为何中信保诚人寿在2025年推出了如此之多的客户服务品牌，为何将“双税优”产品作为一个重要的客户需求切入点。

但事实上，让代理人准确地把握住客户的风险所在，激发客户的保障需求，建立与客户间的长期关系，无论是对于资深人士还是新手而言，并不像想象中这般容易，可能多多少少都需要公司在背后“推一把”。

公司资源，就是个险这一“直销渠道”背后的另一门槛。当然，这也是中信保诚人寿的一大优势。

姜宏维表示，依托公司股东在金融、产业与品牌层面的多元布局，中信保诚人寿开始将更多公司级、集团级资源向一线开放。

一方面通过对解决方案的展现，激发客户的保险保障需求，另一方面也通过多场景活动帮助代理人获得更多的客户触点，形成更具黏性的客户关系。

通过公司资源帮助代理人突破个人社交半径，基于客户需求构建生态网络，才能形成长期稳固的客户关系。从而，个险渠道的逆周期特质才会真正显现出来。

这样一种持续陪伴且能够穿越周期的客户关系，就是个险渠道区别于其他渠道最为关键的一点。

正因如此，个险对公司而言，注定是一项重资本、长周期的投入，且与短期目标还往往存在天然张力。也正是这一点，决定了并非所有公司都能把个险真正做深、做稳。

一旦坚持下来，其形成的壁垒，也将难以被后来者复制。

后记

为什么是个险

银保与个险从来不是非此即彼。

银保渠道以其高效率和规模化能力，为公司打下了坚实的保费基石；而个险渠道的不可替代性，则在于其是唯一能够支撑“全产品线”销售的核心阵地。

“全产品线”的特点，也使得个险渠道能为公司贡献更为丰富的利源，不仅有利差，还有死差和费差。

这或许也是个险这一渠道对人身险公司价值的另一面，尤其是在当前这样一个低利率的环境。

在投资回报承压的当下，过度依赖利差，对于一家保险公司而言，无疑是脆弱的。而一支成熟的个险队伍，能够通过销售健康、意外、终身寿等复杂产品，为公司挖掘出死差与费差的价值。

这种由死差、费差与利差共同构成的多元利润结构，正是保险公司穿越经济周期的安全垫。掌握这种内生的力量，对于身处这一发展阶段的寿险公司，重要性不言而喻。