茅台2026年取消分销，白酒市场要变天了？

消息一出，酒圈炸了锅。

有人说茅台终于要对经销商下手了，有人欢呼“黄牛末日”，还有人琢磨：这会不会让茅台便宜点？

但是先别急着下结论。

今天咱们就掰开揉碎聊聊，茅台这个“取消分销”到底唱的是哪出戏。

说白了，这根本不是你想的那个“干掉中间商赚差价”的故事，而是一场精心设计的“权力游戏”。

先说说，茅台的分销到底是个啥？

很多人一听“分销”，脑子里浮现的就是层层加价的中间商。

但茅台的分销体系，远比这复杂。

过去这些年，茅台各省的销售公司会以市场建议零售价的90%左右，把货批给代理商。

比如一瓶建议卖3000块的生肖茅台，经销商拿货价大概2700块。

听着有300块利润空间对吧？

但问题来了——这300块只是“纸面富贵”。

真实情况是，市场上很多非标茅台（就是那些生肖酒、珍品酒、各种纪念版）根本卖不到建议零售价。

你可能2700块拿的货，市场实际成交价只有2500块。

每卖一瓶，倒亏200块。

这就是行业里说的“价格倒挂”。

更坑的是，茅台给经销商配货，往往是你想要10箱飞天茅台，必须搭着5箱冷门产品。

这些冷门货砸手里，亏损全靠飞天茅台的利润来填。

经销商就像个“蓄水池”，帮茅台消化那些市场不认的产品。

所以你看，茅台的分销体系本质上是个“风险转移器”，把产品滞销的风险，从厂家转移给了经销商。

经销商为了拿到抢手的飞天茅台，不得不咬牙吃下这些亏损。

那为什么现在要取消？因为“蓄水池”快崩了

说实话，这个分销模式能玩这么多年，全靠茅台的硬通货地位。

但最近两年，情况变了。

2024年开始，白酒行业进入深度调整期。

飞天茅台的批发价从2700块一路跌到1500多块，虽然最近又弹回1580块左右，但利润空间被压缩到一瓶只剩几块钱。

非标产品更惨，生肖茅台、珍品茅台价格倒挂严重。

经销商扛不住了。

你让经销商“割肉”卖非标产品，可以，反正飞天茅台能赚回来。

但现在飞天茅台自身难保，整个算账体系就崩了。

有经销商算过账，如果严格执行配额，一年光卖非标产品就要亏掉几十万甚至上百万。

更深层的原因是，茅台发现自己的“产品金字塔”歪了。

原本的战略是飞天茅台打地基，精品、生肖、陈年茅台往上垒，越高端利润越厚。

但现实是，地基不稳，塔尖滞销。

2025年，茅台终于认怂，决定“调减生肖茅台、全面停止供应珍品茅台”，把资源重新集中到普茅身上。

很多人欢呼：茅台要直营了，要绕开经销商直接卖给我们了，价格要降了！

只能说，你想多了。

根据会议透露的信息，茅台的“取消分销”不是取消经销商，而是取消“分销方式”。

一字之差，天壤之别。

就是以后各省销售公司不再按90%建议价批量甩货了。

怎么卖？

两个方向。

第一，经销商角色转型，从“分销商”变成“品牌服务商”。

不再靠倒货赚差价，而是靠服务赚佣金。

比如你在专卖店买酒，经销商负责品鉴、配送、售后，茅台给他服务费。

第二，价格随行就市。

茅台官方说了，“明年公司产品价格要随行就市，也会尽最大努力稳定价格。”

听着矛盾是吧？其实不矛盾。“随行就市”是对非标产品说的，让价格回归市场真实供需；“稳定价格”是对普茅说的，守住基本盘。

茅台想建立的是“直营+直供+服务商”的混合体系。

产品通过“i茅台”App、自营店这些官方渠道直接触达消费者，经销商转型做体验中心、做本地化服务。

那些靠批条子、倒腾货源赚差价的“传统经销商”，确实要被淘汰了。

所以茅台是在“甩包袱”，也在“集权”且一石三鸟。

鸟一，甩掉非标产品的库存包袱。

过去分销模式下，茅台把滞销风险转嫁给经销商，但反噬来了——经销商亏损严重，开始消极抵制，甚至低价倾销，扰乱价格体系。

现在干脆砍掉珍品茅台，缩量生肖茅台，把这些“包袱产品”直接砍掉，一了百了。

鸟二，重新掌控定价权。

分销模式下，经销商手里有货，就有定价权。市场价怎么波动，茅台只能干瞪眼。改成直营和直供后，茅台能直接感知市场水温，灵活调整投放量和价格。说白了，要把价格的“遥控器”从经销商手里拿回来。

鸟三，筛选真正的“自己人”。

那些只想倒货赚差价的经销商，自然会被淘汰。留下的，是愿意转型做服务、有本地资源、能帮茅台维护品牌形象的“铁杆盟友”。茅台甚至放出风声，2026年可能“适度放宽招商门槛”。

看懂了吗？

先清场，再招新人，建立自己的嫡系部队。

所以你看，茅台不是在“让利”，而是在“集权”。

过去是分封制，各省经销商像诸侯，手里有兵有粮。

现在要改郡县制，中央直接掌控军队和税收，地方只负责治理和服务。

那以后买茅台会不会便宜？

说实话，别抱太大希望。

飞天茅台的基本盘，茅台一定会守。

这是品牌价值的锚点，也是整个价格体系的基石。

批发价可以波动，但官方指导价是品牌的尊严。

非标产品倒是有可能回归合理价位。

生肖茅台、精品茅台这些，价格会跟着市场真实供需走，炒作空间会被压缩。

对真心想买来喝的人来说，倒是好事，至少不用当韭菜被割了。

但更大的可能是，茅台会越来越“圈层化”。

未来的茅台消费，可能不再是你在电商平台随手能买到的商品，而是需要预约、需要配额、需要“关系”的稀缺资源。

经销商转型做服务商，意味着他们要为“高净值客户”提供专属服务。

你我只是普通消费者？

对不起，排队去吧。

当行业高速增长时，所有人都能分一杯羹，厂家愿意把利润和风险都分出去，大家一起吃肉。但当行业进入存量竞争，厂家第一件事就是“收权”——把核心资源、核心利润、核心定价权，全部收回自己手里。

经销商从“合伙人”变成“服务商”，从“吃肉”变成“喝汤”，这不是茅台的独创。

汽车行业的4S店、家电行业的专卖店、服装行业的加盟商，都在经历同样的命运。

品牌方永远是这样。

需要你的时候，你是战略合作伙伴；不需要你的时候，你是成本中心，是“去中间化”的对象。

所以，茅台取消分销，本质上是一场“危机下的集权”。

表面看是帮经销商减负，实际是茅台在行业下行周期里，为了自保而进行的渠道“大清洗”。

但商业世界就是这样。

没有永恒的朋友，只有永恒的利益。

分销模式不是茅台的“恩赐”，而是特定时期的“工具”。

现在工具不好用了，换一把就是了。

对咱们普通消费者来说，看懂这套逻辑，就别再相信什么“茅台要降价”的鬼话。

品牌越大，维护价格体系的决心越强。

茅台要的不是销量最大化，而是品牌价值最大化。

至于消费者能不能买到平价茅台？

那是另一个故事了。

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