五金建材店陈列的“黄金视线法则”：让客户多买30%

零售业有个公认的数据：70%的购买决策是在店内完成的。对于五金建材店而言，这个比例更高——毕竟多数顾客进店时，仅明确“买装修材料”这类模糊需求，具体选哪款、买多少，全靠陈列引导。

不少店主困惑：同样的商品、同样的面积，为什么有的店客流一般却业绩亮眼？关键就在于用好“黄金视线法则”，让货架替你“说话”，主动推动客户多买、买对。

好饰万商汇APP作为一个为广大五金建材店提供厂家源头品质货源的一站式采购平台，集合了众多五金店的陈列经验，总结出以下规则，现分享给大家，希望能有所帮助。

一、先搞懂：五金店的“黄金区域”到底在哪？

黄金视线法则的核心是：人眼最易关注、伸手最易拿到的区域，是提升销量的核心阵地。结合五金建材的客群特点（多为装修工人、业主，常携带工具包或推购物车），黄金区域的界定要精准：

离地面85-150cm的货架层位，是绝对黄金区；其次是150-170cm的次黄金区（需略微抬头），以及60-85cm的基础区（需略微弯腰）；低于60cm或高于170cm的区域，属于弱势区，仅适合存放库存或滞销品。

二、落地核心：4个分层陈列策略，直接提升转化

明确黄金区域后，关键是“对的商品放对的位置”。结合五金建材的商品属性，分4类精准布局：

1. 黄金区：放“高价值+高周转”核心品

货架第2-3层（对应85-150cm），优先摆放两类商品：一是高利润核心品，如品牌五金件、优质防水涂料、精准卷尺等；二是高频畅销品，如常用规格的螺丝、电线、水管接头。

这类商品是客户刚需，放在黄金区能减少寻找成本，同时通过品牌包装和价格梯度陈列（如高中低价位并排），引导客户选择高价值款。

2. 次黄金区：放“促销品+新品”

货架第4层（150-170cm），适合放置促销活动商品（如“买一送一”的密封胶）、新品（如新型环保腻子粉）。

这里的商品需要略微抬头关注，适合用醒目标签（如红色促销牌、“新品推荐”标识）吸引注意力，既不占用黄金区资源，又能带动增量消费。

3. 基础区：放“配套耗材+常用工具”

货架第1层（60-85cm），可摆放配套耗材，如不同规格的钉子、砂纸、美纹纸等。这类商品单价低、需求频次高，放在伸手可及的基础区，方便客户随手搭配购买。

4. 弱势区：放“大件/库存/定制品”

货架最底层（低于60cm）可放大件重货，如水泥袋、大卷电线、金属管材（注意固定防滑）；最顶层（高于170cm）可放库存商品或定制类商品（如特殊规格的五金件），贴上“库存自提”标识即可。

三、加分项：关联陈列，让客户“买A带B”

五金建材的消费多为“场景化需求”，关联陈列能直接提升客单价。核心逻辑是：把装修同一环节的商品放在一起，比如“锤子+钉子+卷尺”“防水涂料+刷子+美纹纸”“水管+接头+生料带”。

具体做法：在黄金区核心品（如防水涂料）旁，用小层板或挂钩摆放配套商品（刷子、好饰万商汇佳豪美纹纸），贴上“装修套装更省心”的提示，客户大概率会一次性买齐，避免“漏买再跑一趟”的麻烦。

四、特殊商品：针对性陈列方案

1. 大件建材（如板材、管材）：靠墙纵向摆放，标注清晰规格，预留搬运通道，避免占用主陈列区；

2. 易损品（如玻璃胶、灯泡）：放在黄金区内侧，用防护栏隔开，防止碰撞；

3. 季节性商品（如雨季防水用品、冬季保暖材料）：提前移至黄金区或门店入口处，强化视觉冲击。

五、立即执行：3个小步骤，今天就能改

不用大规模调整货架，做好这3件事，就能快速看到效果：

1. 先标记黄金区：用胶带或标签在货架上标注85-150cm区域，把当前黄金区的滞销品清走，替换成高周转核心品；

2. 做2组关联陈列：选择“水管+接头”“锤子+钉子”两组高频组合，调整陈列位置并贴上提示标签；

3. 清理弱势区：把最顶层和最底层的杂乱商品整理干净，只留库存或大件品，避免遮挡核心区域。

效果追踪：调整后记录1周销售额，重点关注核心品销量和客单价变化；同时观察客户停留时间，若黄金区停留时间变长、关联商品连带购买增多，说明调整有效。

对于五金建材店来说，陈列不是“把商品摆整齐”，而是用空间逻辑匹配客户的消费逻辑。用好黄金视线法则，让每一层货架都发挥最大价值，业绩提升30%并非难事。赶紧动手调整，让货架成为你的“金牌销售”吧！